Обо мнеОтзывыКонтакты
Система Orphus

Избранные темы
Новинки в моих статьях
Популярное в «Мои статьи»
Новые темы форума
Популярное на форуме
Голосование
Понравился ли Вам сайт?
 
Этапы продажи. Раздаточный материал к моему тренингу по продажам Версия в формате PDF Версия для печати Отправить на e-mail
Просмотров: 4459
Рейтинг: / 0
ХудшаяЛучшая 

 Александр Вакуров   

Это стандартный материал для раздатки на моих тренингах по продажам - раздел "Этапы продажи". Как правило он редактируется в зависимости от аудитории, её потребностей и специфики бизнеса, в котором работают участники.


Первый этап (ДО контакта). Подготовка.


Личная мотивация.

  • Зачем мне это нужно – заниматься продажами?
  • Почему именно этим?
  • Почему именно здесь?
  • У меня есть выбор, или это – от безвыходности?


Ориентация в предмете продажи.

  • Что я продаю?
  • Зачем людям нужно то, что я продаю?
  • Чем отличается то, что я продаю от того, что продают другие?
  • Как этим пользоваться?
  • Как выбирать это?
  • Каковы критерии выбора этого?


Выбор и изучение клиента.

  • Кому нужно то, что я продаю? Где они? Кто они?


Второй этап: Установление отношений.

 

Составляющие отношений:


- Позиции:

  • Обвинитель,
  • Униженный,
  • Компьютер,
  • Моль.

Так же:

  • Родитель,
  • Дитя,
  • Взрослый.


- Роли:

  • Личность,
  • Представитель Компании,
  • Эксперт (Специалист, Консультант),
  • Посредник.


- Статусы:

• Невротические:

Кто выше кого?

Кто главнее кого?

Кто изначально больше прав?

Кто кого лучше?

Чьё слово (мнение) важнее?


• Бытовые:

Кто кому нужнее?

У кого больше прав?

У кого на что больше прав?

Кто кого сильнее?

Кто кого умнее?

Кто от кого зависит?

Кто кому больше должен?


• В рамках сфер ответственности:

Кто за что отвечает?

Кто перед кем отвечает?

Кто за кого отвечает?


Установление контакта.

  • Привлечение внимания и создание первоначального интереса.
  • Присоединение и ведение.
  • Темп.
  • Да и нет.
  • «Хорошо, …»
  • Интерес и Исследование.
  • Смол толк – пропуск к контакту.


Этические нормы и правила.

  • Границы личности.
  • Достоинство.
  • Психологический и деловой контракт.


Третий этап: Ориентация в клиенте. Вопросы.


А. Потребности

Способы выявления потребностей:


Прямые вопросы.

Прошлый опыт пользования. Проблемы. Вопросы об успехах.


Риторические вопросы.

Ведение мысли клиента.


Перевод возражений в изложение потребностей.


Б. Критерии выбора.

Выявление критериев выбора через вопросы:

    • Как вы выбирали?
    • Как вы решали?
    • Как вы решили, что это так?
    • Как Вы узнали?
    • Как Вы поняли?
    • На чем вы основывались, делая такой выбор (принимая такое решение)?
    • На что Вы ориентировались?
    • Почему Вы выбрали именно это??

 

В. Упаковка:

  • Помогите мне понять…
  • Мне все-таки интересно…
  • Я хотел бы уточнить…
  • Просто…


Четвёртый этап: Получение согласия на презентацию.

  • «Хотите я расскажу Вам, как сэкономить на рекламе?»
  • «Хотите узнать, как надо правильно вкладывать в рекламу деньги?»
  • «Вы знаете, как правильно пользоваться рекламой (как выбирать объект вложения? Интересно послушать?»


Пятый этап: Презентация.

  • Позиционирование предмета продажи. Выделение в сознании клиента устойчивых преимуществ, которые отличают Вас от аналогов. Аргументация. Упр. Рассказать о комнате, товарище, себе, предмете, используя тройняк.


Шестой этап: Воспользоваться возражениями для продвижения продукта

.


Седьмой этап: Переговоры о цене.


Восьмой этап: Заключение контракта.


Девятый этап: Послепродажное сопровождение.

 

 


 

Этапы продажи

Пирамида продаж

 


 

Опубликовано на www.vakurov.ru
22.08.2009
Последнее обновление ( 27.08.2009 )
Просмотров: 4458
< Пред.   След. >
 

Для вранья нужны двое. Один врёт, другой слушает.

Гомер Симпсон

Просмотров: