Это стандартный материал для раздатки на моих тренингах по продажам - раздел "Этапы продажи". Как правило он редактируется в зависимости от аудитории, её потребностей и специфики бизнеса, в котором работают участники.

Первый этап (ДО контакта). Подготовка.

Личная мотивация.

• Зачем мне это нужно – заниматься продажами?
• Почему именно этим?
• Почему именно здесь?
• У меня есть выбор, или это – от безвыходности?

Ориентация в предмете продажи.

• Что я продаю?
• Зачем людям нужно то, что я продаю?
• Чем отличается то, что я продаю от того, что продают другие?
• Как этим пользоваться?
• Как выбирать это?
• Каковы критерии выбора этого?

Выбор и изучение клиента.

• Кому нужно то, что я продаю? Где они? Кто они?

Второй этап: Установление отношений.

Составляющие отношений:

- Позиции:

• Обвинитель,
• Униженный,
• Компьютер,
• Моль.

Так же:

• Родитель,
• Дитя,
• Взрослый.

- Роли:

• Личность,
• Представитель Компании,
• Эксперт (Специалист, Консультант),
• Посредник.

- Статусы:

• Невротические:

Кто выше кого?

Кто главнее кого?

Кто изначально больше прав?

Кто кого лучше?

Чьё слово (мнение) важнее?

• Бытовые:

Кто кому нужнее?

У кого больше прав?

У кого на что больше прав?

Кто кого сильнее?

Кто кого умнее?

Кто от кого зависит?

Кто кому больше должен?

• В рамках сфер ответственности:

Кто за что отвечает?

Кто перед кем отвечает?

Кто за кого отвечает?

Установление контакта.

• Привлечение внимания и создание первоначального интереса.
• Присоединение и ведение.
• Темп.
• Да и нет.
• «Хорошо, …»
• Интерес и Исследование.
• Смол толк – пропуск к контакту.

Этические нормы и правила.

• Границы личности.
• Достоинство.
• Психологический и деловой контракт.

Третий этап: Ориентация в клиенте. Вопросы.

А. Потребности

Способы выявления потребностей:

• Прямые вопросы.

Прошлый опыт пользования. Проблемы. Вопросы об успехах.

• Риторические вопросы.

Ведение мысли клиента.

• Перевод возражений в изложение потребностей.

Б. Критерии выбора.

Выявление критериев выбора через вопросы:

• Как вы выбирали?
• Как вы решали?
• Как вы решили, что это так?
• Как Вы узнали?
• Как Вы поняли?
• На чем вы основывались, делая такой выбор (принимая такое решение)?
• На что Вы ориентировались?
• Почему Вы выбрали именно это??

В. Упаковка:

• Помогите мне понять…
• Мне все-таки интересно…
• Я хотел бы уточнить…
• Просто…

Четвёртый этап: Получение согласия на презентацию.

• «Хотите я расскажу Вам, как сэкономить на рекламе?»
• «Хотите узнать, как надо правильно вкладывать в рекламу деньги?»
• «Вы знаете, как правильно пользоваться рекламой (как выбирать объект вложения? Интересно послушать?»

Пятый этап: Презентация.

• Позиционирование предмета продажи. Выделение в сознании клиента устойчивых преимуществ, которые отличают Вас от аналогов. Аргументация. Упр. Рассказать о комнате, товарище, себе, предмете, используя тройняк.

Шестой этап: Воспользоваться возражениями для продвижения продукта

.

Седьмой этап: Переговоры о цене.

Восьмой этап: Заключение контракта.

Девятый этап: Послепродажное сопровождение.

Этапы продажи

Пирамида продаж