Обо мнеОтзывыКонтакты
Система Orphus

Избранные темы
Новинки в моих статьях
Популярное в «Мои статьи»
Новые темы форума
Популярное на форуме
Голосование
Понравился ли Вам сайт?
 
Пирамида продаж. Раздаточный материал Версия в формате PDF Версия для печати Отправить на e-mail
Просмотров: 5154
Рейтинг: / 0
ХудшаяЛучшая 

 Александр Вакуров   

Пример типичной раздатки к моему тренингу по продажам. Пирамида продаж

Публикуется в основном для моих учеников, участников моих тренингов и мастерских, и для моих клиентов. Может быть полезен и просто думающему продавцу и его начальнику.

1. Подготовка:

Ориентация в себе:


• Сильные и слабые стороны
• Выработка индивидуального стиля
• Мотивация

Ориентация в предмете продажи


• Конкурентные преимущества. Источники конкурентных преимуществ:
• Продукт
• Фирма
• Продавец
• Критерии выбора товара

Ориентация в рынке


Конкуренты:


• Их проблемы
• Их слабые места
• Их сильные стороны


Клиенты.

Выбор и изучение клиента


• История. История пользования продуктом, продуктами конкурентов, нравится, не нравится, почему. Отказались – почему. Поддерживают конкурентов – почему.

• Предпочтения.
• Проблемы
• Планы

2. Установление отношений. Контакт


• Смол-толк
• Привлечение внимания и создание первоначального интереса
• Роли
• Позиции
• Присоединение
• Обратная связь

3. Ориентация в клиенте. Сбор информации.


  • Критерии, Ценности, Потребности, Опасения


3а) Подбор формы предложения.

  • Формирование пакета предложений в голове продавца. Создание связки потребности – характеристики продукта.


3б) Запрос/подтверждение от клиента на презентацию.

4. Презентация


4а) Резюмирование


4б) Стимулирование к размышлению, вопросам, действию, решению:

    • Что Вы об этом думаете?

5. Ответы на вопросы, сомнения, возражения


6. Переговоры о цене


7. Завершение сделки.

* * *

Помнить!

Этапные результаты! Этапные состояния!


Опубликовано на www.vakurov.ru
22.08.2009
Последнее обновление ( 27.08.2009 )
Просмотров: 5153
< Пред.   След. >
 
40 лет - это такой возраст, когда наконец-то чувствуешь себя молодым. Но уже слишком поздно. (Пикассо)
Просмотров: