Пример типичной раздатки к моему тренингу по продажам. Пирамида продаж
Публикуется в основном для моих учеников, участников моих тренингов и мастерских, и для моих клиентов. Может быть полезен и просто думающему продавцу и его начальнику.
1. Подготовка:
Ориентация в себе:
• Сильные и слабые стороны • Выработка индивидуального стиля • Мотивация
Ориентация в предмете продажи
• Конкурентные преимущества. Источники конкурентных преимуществ: • Продукт • Фирма • Продавец • Критерии выбора товара
Ориентация в рынке
Конкуренты:
• Их проблемы • Их слабые места • Их сильные стороны
Клиенты.
Выбор и изучение клиента
• История. История пользования продуктом, продуктами конкурентов, нравится, не нравится, почему. Отказались – почему. Поддерживают конкурентов – почему.
• Предпочтения. • Проблемы • Планы
2. Установление отношений. Контакт
• Смол-толк • Привлечение внимания и создание первоначального интереса • Роли • Позиции • Присоединение • Обратная связь
3. Ориентация в клиенте. Сбор информации.
Критерии, Ценности, Потребности, Опасения
3а) Подбор формы предложения.
- Формирование пакета предложений в голове продавца. Создание связки потребности – характеристики продукта.
3б) Запрос/подтверждение от клиента на презентацию.
4. Презентация
4а) Резюмирование
4б) Стимулирование к размышлению, вопросам, действию, решению:
5. Ответы на вопросы, сомнения, возражения
6. Переговоры о цене
7. Завершение сделки.
* * *
Помнить!
Этапные результаты! Этапные состояния!
|