Пример типичной раздатки к моему тренингу по продажам. Пирамида продаж

Публикуется в основном для моих учеников, участников моих тренингов и мастерских, и для моих клиентов. Может быть полезен и просто думающему продавцу и его начальнику.

1. Подготовка:

Ориентация в себе:

• Сильные и слабые стороны
• Выработка индивидуального стиля
• Мотивация

Ориентация в предмете продажи

• Конкурентные преимущества. Источники конкурентных преимуществ:
• Продукт
• Фирма
• Продавец
• Критерии выбора товара

Ориентация в рынке

Конкуренты:

• Их проблемы
• Их слабые места
• Их сильные стороны

Клиенты.

Выбор и изучение клиента

• История. История пользования продуктом, продуктами конкурентов, нравится, не нравится, почему. Отказались – почему. Поддерживают конкурентов – почему.

• Предпочтения.
• Проблемы
• Планы

2. Установление отношений. Контакт

• Смол-толк
• Привлечение внимания и создание первоначального интереса
• Роли
• Позиции
• Присоединение
• Обратная связь

3. Ориентация в клиенте. Сбор информации.

• 
  Критерии, Ценности, Потребности, Опасения

3а) Подбор формы предложения.

• Формирование пакета предложений в голове продавца. Создание связки потребности – характеристики продукта.

3б) Запрос/подтверждение от клиента на презентацию.

4. Презентация

4а) Резюмирование

4б) Стимулирование к размышлению, вопросам, действию, решению:

• Что Вы об этом думаете?

5. Ответы на вопросы, сомнения, возражения

6. Переговоры о цене

7. Завершение сделки.

* * *

Помнить!

Этапные результаты! Этапные состояния!