|
Существует некий основной набор базовых умений коммуникатора-профессионала, которыми являются любой продавец, бизнесмен, переговорщик, хозяин бизнеса, управленец-руководитель. И некоторые вещи, что я даю на моих тренингах очень близки друг другу, поэтому раздатку для многих моих тренингов входят универсальные материалы.
В игре ОПЕРАТОР-АППАРАТ имеет значение:
- Активность аппарата
- Да и Нет - сигналы
- Скорость реакции оператора и аппарата
- Точность воспроизведения сигнала
- Степень понятности (учёт способности к различению)
Инструмент.
Для его правильного применения важны, учитываются и выбираются:
- Точка приложения
- Время
- Упаковка
Вопросы себе:
1. Понятны ли мне сигналы, которые я получаю?
2. Понятны ли мне (известны ли мне все) сигналы, которые я даю?
3. Понятно ли приёмщику, какие я сигналы даю?
А) Есть ли у него такие различения?
Б) Не добавляет ли он чего-то своего?
4. Знает ли собеседник, какие сигналы он мне даёт (что он вообще мне или другим передаёт)?
5. То, что я говорю, - является ли для него доказательством (аргументом)?
Волшебные вопросы («Палочки-выручалочки») в сложном контакте и сложной ситуации:
Себе:
- Чего я не знаю о нём?
- Чего ещё он не знает (обо мне?)?
Собеседнику:
- Чего я ещё не знаю о Вас?
- Какой информации Вам не хватает?
На опасения:
- В чём Вы прямо сейчас нуждаетесь?
- В чём он прямо сейчас, потом или вообще нуждается?
Что необходимо для того, чтобы легко продать предмет продажи?
1. Компетентность.
2. Честность.
Коммуникативные режимы:
Информационные
- Приёма
- Передачи
- Запроса
- Обработки
Отношенчески-Невротические:
- Нападения
- Защиты от нападения
- Оценивающего
- Оцениваемого
* * *
Ожидания:
- Нереалистичные
- Непроверенные
- Непрояснённые
* * *
Управление результатами.
Изменения, управляющие изменениями.
|
