|
Тренинг «Основы профессионального мастерства сфере продаж и переговоров» (20 часов)
Ожидаемые результаты тренинга:
1. Качественная ориентация участников в структуре процесса продажи услуг или товаров конкретной фирмы.
2. Владение участниками основными коммуникативными приемами и принципами, необходимыми агенту по продажам в своей профессиональной деятельности.
3. Обретение участниками тренинга большей эмоциональной стабильности и уверенности в себе в контакте с потенциальными клиентами Компании.
Отзывы участников
Цель тренинга:
освоение участниками основ профессиональной компетентности менеджера по продажам.
Задачи тренинга:
1. Обучение участников структуре и техникам продаж.
2. Отработка навыков установления контакта с покупателями и навыков установления и развития качественных деловых отношений с Клиентами компании.
3. Увеличение уверенности в себе и поведенческой гибкости участников тренинга.
Блоки:
1. Этапы процесса продажи. Техники продажи.
2. Основы коммуникации. Коммуникативные роли и позиции. Каналы коммуникации.
3. Основы сохранения эффективного состояния продавца.
Программа тренинга
Введение в тренинг.
Самопрезентация ведущего и участников тренинга. Обмен ожиданиями. Заключение Контракта с участниками тренинга.
Качества успешного менеджера по продажам.
Основные требования к квалифицированному агенту.
Функции современного агента по продажам.
Агент – это «торгаш», или специалист – консультант?
Продавать, или помогать?
Распространенные ошибки агента. Коллективное обсуждение. Определение «опасных точек» в контакте с покупателем. Выработка участниками тренинга собственного индивидуального стиля работы.
Техника продажи.
Этапы продажи, как управляемого процесса. Цели на каждом этапе. Признаки окончания этапа. Техники завершения этапа. Сигналы к переходу на следующий этап. Изучение структуры процесса продажи.
Предварительный этап.
Ориентация в предмете продажи. Ориентация в услугах (товарах) – основа профессионального мастерства менеджера. Характеристики предмета продажи. Критерии выбора услуги (товара) или пакета услуг (товара). Конкурентные преимущества услуги (товара), Компании, условий обслуживания и т.д. Пять самых важных фактов о Компании, которые вызовут к ней доверие потенциальных клиентов.
Этап 1. Установление отношений с Клиентом
Техники установления прочного контакта и деловых отношений с покупателями. Присоединение к клиенту. Ролевые модели продавца и покупателя. Привычные ролевые модели. Проблемные и неуместные ролевые модели. Выбор уместной поведенческой модели в контакте с покупателем. Отработка техник быстрого установления и укрепления контакта с покупателем. Исследование привычного ролевого репертуара. Расширение поведенческого репертуара участников тренинга. Увеличение свободы выбора продавца в контакте с покупателем. Развитие интуитивных способностей персонала в выборе уместной тактики и формы контакта с покупателем.
Этап 2. Ориентация в клиенте.
Выслушивание. Ориентация в типе клиента. Выявление потребностей, запросов, интересов покупателей. Явные и скрытые потребности клиентов. Опасения и сомнения клиентов. Явные и скрытые опасения. Выявление ведущих критериев и критериев выбора товара клиента. Работа с критериями выбора покупателей, как основной метод управления продажами. Изучение «опорных точек» в ходе продажи. Практическая отработка навыков задавания вопросов, выявления потребностей и опасений покупателей, выявления их критериев выбора, управления или использования критериев выбора покупателей.
Этап 3. Презентация пакета услуг (товара).
Выбор наиболее подходящего клиенту варианта на основе информации, собранной на предварительных этапах. Презентация пакета услуг (товара) с учетом индивидуальных особенностей клиента и его потребностей. Позиционирование преимуществ, рефрейминг недостатков. Аргументация, с учетом предварительно собранной информации о клиенте. Формула: характеристики – преимущества – выгода. Завершение этапа презентации и аргументации. Стимулирование к действиям, оценкам или решениям. Изучение основ презентации услуг (товара). Выполнение домашних заданий. Тренировка навыков презентации и аргументации.
Этап 4. Работа с возражениями.
Воспользоваться возражениями, чтобы продвинуться в продаже.
Учёт сопротивлений клиентов. Техники влияния. Точки выбора в решении вопроса: «Убеждать, или помогать?», «Исследовать, или влиять?». Тренировка навыков «обработки» сложных и «хитрых» вопросов, возражений и отговорок клиентов. Основы «психологического айки-до». Тренировка безопасных ответов на несправедливую критику.
Этап 5. Обсуждение стоимости товара и оформление сделки.
Техники обсуждения стоимости товара. Матрица «Проблема – цена». Методы влияния на элементы матрицы. За что люди будут платить с удовольствием? Способы закрепления намерений совершить сделку, отложенную на будущее. Способы смягчения негатива при отрицательном результате переговоров. Изучение техник влияния на покупателя на этапе обсуждения цены товара.
Деловой контракт, как основа деловых отношений.
Этика взаимоотношений с клиентом. Изучение и отработка простой и эффективной методики установления деловых отношений с покупателями – как основы прочности этих отношений и гарантии безопасности в них.
Основы удержания своего эффективного состояния в контакте со сложным или конфликтным клиентом. «Очистка» каналов восприятия участников. Проработка неэффективных убеждений сотрудников, снижающих их эффективность в контакте с покупателями. Практическое «проигрывание» реальных ситуаций со сложными покупателями. Проработка эмоциональных блоков. Упражнения, направленные на развитие раскрепощенности и уверенности в себе. Экстремальные задания и упражнения.
Интеграция полученных знаний и навыков. Подведение итогов обучения. Выпускной экзамен в форме КВН. Возможно присутствие будущих работодателей – в целях знакомства с поступающим в их распоряжение персоналом.
Связаться с тренером
Ознакомиться с отзывами участников |
