Искусство и наука убеждения людей

Из французского фильма:

Идут рядом девушка и молодой человек.
Парень: Я тебя люблю!

Девушка: Чего ты болтаешь?

Он: И ты меня любишь.

Девушка: Ты сошёл с ума!

Парень: Не замечала?

Девушка остановилась, задумалась, затем с облегчением: Ты сумашедший!

Парень: Когда мы встречаемся, мы становимся тихими и застенчивыми как подростки.

Девушка задумывается, отстаёт. Парень более уверенной походкой идёт дальше. Она догоняет его, поворачивает к себе и целует. Затем они идут к нему домой.

Зачем я рассказываю эту историю? Мы ведь не занимаемся пикапом, верно?

История имеет более глубокие смыслы и более далёкие последствия, чем может показаться.

Испокон веков люди учатся говорить так, чтобы к ним прислушивались, чтобы их слышали, чтобы им верили. Каждый человек стремится говорить так, чтобы ему можно было верить. Но получается это не всегда и не у каждого.

Одна из основных ошибок человека в неудачной попытке убедить другого - это его желание убедить другого.

- вот лозунг любого, кто хочет убедить кого-либо.

- пытается убедить человек того, кто ему не доверяет.

На "поле", где ему не доверяют, он пытается создать это доверие. Миллионы продавцов оказывались в таких ситуациях.

Приходится тратить огромное количество ресурсов, чтобы преодолеть недоверие другой стороны. Часто приходится вставать в зависимую позу, некоторым удаётся даже унизиться при этом. И всё равно это не даёт НАДЁЖНЫХ результатов.

Мне хочется поделиться с читателем техникой, методом, принципом, который даёт именно НАДЁЖНОСТЬ в контакте и в ваших действиях по созданию доверия со стороны не доверяющего вам человека. Мы узнаем, как обеспечивать стопроцентную надёжность в том, чтобы ваше сообщение дошло до получателя, было помешено у него внутри в правильное, безопасное для этого сообщения место и чтобы этим сообщением правильно воспользовались.

Важно понять одну простую мысль. Убедить другого крайне трудно. В принципе, убедить другого невозможно.

Убедить другого можно лишь если он доверяет вам. Или - если то, в чем вы его убеждаете находится в его интересах. В общем - либо если он убеждает себя сам, либо - если у вас есть:

• ресурс влияния,
• ресурс убеждения,
• ресурс отношений,
• ресурс доверия,
• ресурс авторитета.

Если это есть, - то всё просто. Вы говорите:

• Верь мне!
• Поверь мне!
• Мне нужно верить
• Мне можно верить
• Ты должен сейчас мне поверить
• Как ты можешь мне не верить?

И всё будет хорошо. Человек вам поверит. Так обычно и бывает, когда у вас есть эти самые ресурсы влияния и убеждения, есть запас отношений и доверия.

Но нас интересуют сейчас другие типы ситуаций и отношений - когда у нас нет ресурса влияния, нет достаточного для этого уровня доверия со стороны другого человека, нет прочной и проверенной совместной истории, доказывающей, что вам можно верить (типа кредитной истории), нет достаточно надёжных отношений, нет рекомендаций, не доказана наша роль эксперта, нет нужного авторитета и так далее.

Основной принцип - говорить лишь то, что можно проверить прямо сейчас.

Говорить языком описательным - описывая нечто. Описывая события.

Ничего не называть и не квалифицировать. Оценок не давать.

Было вот это и это.

Описывать лишь то, что доступно восприятию или воспоминаниям другого человека. Чтобы ему легко было получить доступ к исследуемому материалу (ситуации, явлению, процессу) и легко проверить ваши слова НА СООТВЕТСТВИЕ описываемым событиям.

Чтобы было понятно, все-таки, сравню два противоположных принципа.

Первый путь - обычный.

Обычный путь - убеждения, насовывания мнений, попытки сделать так, чтобы вам поверили.

Этот путь даже не предполагает проверок. Это путь веры и доверия. Проверка здесь не при чём. Реальность и факты тут точно не при чём. Они не интересуют того, кто пытается убедить другого и вызвать доверие.

"Главное - чтобы мне поверили. Главное - чтобы человек принял то, что я говорю!"

А то, что ты можешь вызвать доверие, и человек тебе поверит, пойдя за тобою, уступив тебе, хотя бы даже из вежливости, или из страха, но потом-то он очнётся!

Или другой вариант - а потом и затем он поверит другому человеку, говорящему противоположное твоему.

Ещё раз: НАМ НУЖНА НАДЁЖНОСТЬ!

Второй путь. Путь проверок.

Никаких доверий. Никаких надежд. Только проверенные шаги. Проверяете каждый шаг вы. Проверяет каждый шаг другая сторона ("убеждаемая"). И третье, и самое главное: проверяете вы, насколько качественно проверяет другая сторона.

Самая большая сложность этого пути - чтобы другая сторона начала проверять. Пока она находится в защитной позиции - вам трудно что-либо сделать.

Как только человек начал проверять (в своей голове проверять, у вас проверять, сверять хоть что-либо с чем-либо) - всё (!) дело сдвинулось, вы можете работать с данным человеком.

Спросите, как работать? Отвечу.

Предоставляя ему материал для проверки.

Как сделал молодой человек из истории.

Первое.

Он не убеждал и не апеллировал к доверию девушки (Зачем? Она уже не верила и всё равно не поверила бы!)

Наоборот, он "сомневался" в своих словах и опознаваниях, и приглашал усомниться (присоединение!) и проверить саму девушку.

И, заметьте! Девушка шла за ним. Она дважды проверяла внутри себя.

Вторе.

Быть готовым усомниться в верности своих слов и опознаваний. С лёгкостью идти проверять положения своих слов. Идти проверять "внутрь себя". Физически проверять - открыть, посмотреть, позвонить, переспросить и так далее.

Ваша готовность усомниться в верности ваших слов и готовность проверить их на соответствие реальному положению дел - открывает любые ворота защит и страхов другой стороны. Человек начинает вам верить.

Третье.

• Прямо при собеседнике проверять свои слова на соответствие фактическому положению дел.
• Приглашать собеседника помочь вам проверить себя.
• Приглашать собеседника проверять в его голове ваши слова на соответствие тем фактам и наблюдениям, которые ему доступны прямо сейчас. Он должен начать проверять, сверять и искать ПРЯМО СЕЙЧАС, при вас.

Приглашать другую сторону проверять всё, что вообще возможно к проверке и сверке.

Четвёртое.

Говорить ТОЛЬКО о том, что он может прямо сейчас проверить. ИЗБЕГАТЬ слов и аргументов, которые человек не может проверить прямо сейчас, и которым ему придётся поверить.

Опасайтесь убеждать человека. Опасайтесь эксплуатировать его доверие. Помните, что при малейшем сбое, при малейшем несовпадении того, в чем вы его убеждали и реальности - его доверие к вам будет таять, причём, не обязательно адекватно степени несовпадения. Вы можете ошибиться в утверждаемом вами на пять копеек, но доверие к вам и вашим словам может упасть (неконтролируемо с вашей стороны упасть!) на тысячи долларов.

Важно, чтобы другой человек понял, почувствовал и увидел, что вы не надеетесь на то, что он вам просто поверит, просто за красивые глазки допустит вас в Зону его Доверия.

Вот тогда вы получаете шанс на его настоящее доверие.

Итак,

• говорить только то, чему вы являетесь свидетелем,
• только то, что можно проверить и пронаблюдать,
• избегать несенсорно-обоснованных терминов, и особенно оценок ("Это великолепный отель!"; Лучше сказать то, что легко проверить и вам и ему: "Мне понравилось там!".)

Назовите то, что он прямо сейчас проверит, и результаты сверки ПОДТВЕРДЯТ ему правоту ваших слов.

Ищите. Если вы считаете, что говорите дело, и что вам нужно и стоит поверить, вы это откуда-то взяли. Вы что-то пронаблюдали. Вы что-то сверили с чем-то.

Не скрывайте этого от собеседника. Пусть тоже убедится в наличии того феномена, о котором вы говорите ему.

Путей здесь всего два.

• Либо вы помогаете ему вспомнить и свести вместе какие-то факты.
• Либо вы прямо сейчас делаете что-то, снабжающее собеседника недостающим ему материалом.

Об этом в следующих моих текстах и на моих тренингах.

Эту статью полезно перечитывать раз в пол-года