Обо мнеОтзывыКонтакты
Главная
Форумы
Мои статьи
Зарисовки с натуры
Мои тренинги
Отзывы с моих тренингов
Мои стихи
Статьи других авторов
Стихи других авторов
Словари
Карта Сайта
Контакты
Мои статьи неоконченное
Ссылки
Ссылки 2
Поиск
Стихи других авторов
Избранные темы
Новинки в моих статьях

Свежие зарисовки
Популярное в «Мои статьи»

 

Добавить сайт в Избранное

Цели и самое главное в переговорах Версия в формате PDF Версия для печати Отправить на e-mail
Рейтинг: / 0
ХудшаяЛучшая 
Написал Александр Вакуров   
05.10.2009

"Шеф, всё пропало!" (С) -

из кинофильма "Бриллиантовая рука"

 

 

Я часто консультирую бизнесменов перед сложными переговорами. Зачастую они приходят в панике:

  • "Я не знаю, что делать!"
  • "Завтра переговоры, а я СОВСЕМ не знаю, что мне делать!"
  • "Какие цели ставить?"
  • "Что делать в первую очередь?"
  • "Как мне добиться своего?"
  • "У них все карты на руках!"
  • "Меня сотрут в порошок!"
  • "Надо что-то срочно предпринимать!"
  • "Катастрофа, а у меня никаких средств влияния!"

и так далее.

--------------------

* - Когда ситуация выходит из-под контроля, начинаешь искать новые пути, в том числе, идёшь на консультацию к специалисту по переговорам.

 

-------------------

И когда я спрашиваю:

 

- Чего Вы хотите?

- Какие цели Вы собираетесь ставить в данных переговорах?

 

большинство из них недоуменно пожимают плечами и вскидывают брови:

  • "Ну как же?! Мне ж нужно чего я хочу!"


- А конкретно - какие цели будут управлять вами в этих переговорах?

  • "Взять всё, что возможно!"
  • "Защитить и сохнанить всё, что смогу!"
  • "Я обязан победить!"
  • "Мне нельзя проиграть!"

Во-первых, мы видим, что это не цели. Это эмоции.


Во-вторых, и это самое главное - мы видим, что наш бизнесмен-переговорщик по большому счёту, не знает, какие цели ему ставить. Совсем не знает. Он собирается войти в переговоры, руководствуясь желаниями и нежеланиями. Он считает, что входит в переговоры как Суворов или Наполеон - "ввяжемся, посмотрим!", а на самом деле вообще и фактически совсем не готовился.


Мы не умеем готовиться к переговорам. Мы не знаем, что главное в переговорах.

 

Переговоры это как путешествие по джунглям. А что нам нужно в джунглях? Правильно, защита. В нашем примере защита - это инструменты переговоров.

А что ещё нам нужно, кроме защиты? Что не менее, а в переговорах, в отличие от джунглей даже более важно, чем защита?

Ага! Не знаете! Гадаете?!


Главное в переговорах - ориентиры.

Знать, где и с кем вы находитесь, что есть, что было, и - (держитесь крепче!) ЧТО БУДЕТ.

Ориентиры важнее чем всё остальное.



Лишь зная, достоверно зная, ЧТО БУДЕТ в том или ином случае - стоит принимать решения.


Александр, ты сошёл с ума! - воскликните вы, - кто ж знает, что будет?!

Вы фыркнете: "Я не знаю, что было-то! Я уж совсем не знаю, что происходит прямо сейчас! У меня нет информации об огромном количестве вещей, а вы ещё смеете говорить о том, что я должен (должна) знать, что будет!"


В том-то и дело, други-подруги мои.


Вы не знаете НИЧЕГО. Вы не знаете простейших вещей про то, что происходит с партнёром по переговорам, что происходит ДЛЯ него. Вы не знаете более широких контекстов. Вы не знаете (самое главное!) причин и истоков его реакций (вы задаёте мне вопросы, почему тот ведёт себя так или иначе. Хотя, нет. Вы даже не задаёте таких вопросов, что ещё хуже!), вы не знаете истоки его настойчивости или каковы основания его осторожности.


Вы вынуждены догадываться. Вы обречены ориентироваться на свои догадки и глюки вместо достоверной информации. И вы идёте на переговоры не имея никакой информации о реальном положении дел. Вы идёте, делая ставку только на свою талантливость, надеясь, что вашей талантливости хватит, чтобы переиграть талантливость другой стороны. А мы ж сказали, что данные перегворы сложные. На всякого талантливого переговорщика ВСЕГДА найдётся более талантливый. ВСЕГДА найдётся миг и ситуация, когда у вас НЕТУ нужного вам набора ресурсов.


И когда у нас нет ресурсов, мы всё равно пытаемся пыжиться и надеяться, что в волшебный "час икс" они появятся, или те крохи, что у нас имеются, сработают.


Так что делать, если нет ресурсов? Обретать их? Аха. А что делать, если они уже все выбраны из нашей ресурсной базы? Такого не бывает? Конечно не бывает. Вообще не бывает. А в каждый конкретный момент такое очень даже может быть.


Ответов два.

 

Ответ первый. Если не хватает ресурсов влияния, не влияй. Сначала осмотрись. У тебя не хватает ресурсов, а ты пытаешься на безрыбье заменить рыбу раками. Не выдумывай себе цели. Признай, что целей у тебя сейчас нет.

Можно, например, придя на переговоры признаться, что пришёл без целей.


Не падайте и не бейте меня. Это работает. Но рисковано. Но пусть у вас будет в копилочке и этот вариант.

 

Но я сейчас совершенно о другом. Если у вас не хватает ресурсов влияния - не влияйте. У вас нет ориентиров. Начните их обретать. Откуда вам взять ориентиры? Вот это вопрос! Конечно же, отличным ориентиром для вас может стать другая сторона на переговорах. Вам не хватает информации? Возьмите её у другой стороны.


Люди намного охотнее и чаще делятся информацией, чем нам кажется. Надо просто действовать правильно. Вас обманули! Всё это время вам твердили, что вам нужны инструменты и ресурсы влияния. На самом деле вам нужны инструменты ИЗВЛЕЧЕНИЯ информации. Вам нужны методы сбора информации. Наблюдения. Диагностики. Правильного задавания вопросов.


Многие даже не догадываются, что вопросы нужны не для влияния, управления и манипулирования.

Вопросы нужны только для сбора информации.

Для кого-то это будет шоком. А для кого-то не будут, потому что он даже и не понял, что сейчас произошло.


Вместо того, чтобы влиять, и пытаться как-то и что-то изменить - сначала соберите информацию. Нужно ли это делать. Стоит ли это делать. И вообще - что это такое - то самое ЭТО, что вы собирались делать - требовать, добиваться, изворачиваться, покупать, продавать и так далее.

 

Я говорю своим клиентам и участникам моих тренингов по переговорам и продажам:


Вам должен быть понянтен каждый миг конкретных переговоров. Вы должны чётко ориентироваться каждую секундочку в том, что происходит прямо сейчас. Кто чего хочет. Почему тот или иной так поступает, так отреагировал, так сказал. Что стоит за тем, что человек вот так поступает или на этом настаивает?

Мы так привыкли объяснять себе поведение и (какой ужас!) ОСНОВАНИЯ и истоки поведения и решений других людей, что по умолчанию придаём их словам и действиям причинно-следственные связи/объяснения, фактически, непроверяемые и непроверенные.


Мы настолько привыкли глюковать про других людей, что даже и не пытаемся ПРОВЕРЯТЬ, насколько наши догадки и преположения верны. Мы не умеем проверять. Мы и не пытаемся проверять, потому что уже настроили массу убеждений, защищающих нашу неспособность проверять наши предположения о другом человеке и об истоках и основаниях его действий, решений, реакций, эмоций, слов, требований, страхов, стратегий и так далее.

 

Объяснялки, два варианта.

 

Вариант первый, считать, что объяснение и понимание есть:
"Ну как же!? Так всё понятно же!" (Я ПРОВЕРЯЛ!!! Зачастую человек даже и не знает, что "ему понятно"!)

Вариант второй. Даже и не стремиться строить догадки, под влиянием убеждения, что прояснение невозможно: "Чего гадать? Всё равно правду не узнаешь!"

 

И тот и другой вариант ограничивает переговорщика и останавливает его от массы полезных вещей:

  • Задать себе вопрос об истоках и ОСНОВАНИЯХ шквала событий по другую сторону переговорного стола:
    • слов
    • действий
    • поступков
    • настойчивости
    • желаний
    • опасений
    • эмоций
    • намерений
    • упорства
    • упрямства
    • глупости
    • наглости другой стороны
  • Начать искать эти истоки и основания.
  • Начать специально изучать свои уже имеющиеся и автоматически возникающие автоматические предположения и догадки по поводу другой стороны. Мы даже и не представляем, насколько глубоки эти две наших привычки:

а) делать дурацкие предположения по поводу чего угодно

б) не замечать, что мы сделали некое предположение

в) не проверять эти дурацкие предположения

г) не замечать, что мы не проверили это дурацкое предположение

в) доверять ВСЕМ предположениям, что родились у нас в голове и душе (ну, доверять хотя бы тем предположениям, что родились автоматически, а значит, незаметно для нас)

  • Начать проверять свои предположения по поводу истоков и оснований того, что приведено выше. Начать сомневаться в качестве своих проверок. Искать способы проверять лучше.
  • Начать отслеживать указанные параметры в поведении другой стороны - именно с этой позиции отслеживать и проверять.

Продолжение следует...


Последнее обновление ( 24.09.2014 )
 
< Пред.   След. >
Расписание тренингов

 

 К 2017 году я могу с удовлетворением признать, что уже ДВАДЦАТЬ ПЯТЬ ЛЕТ с успехом веду организационное и управленческое консультирование бизнесменов, собственников и управленцев - от ТОП менеджмента до линейных руководителей.

 

Организационное консультирование - это о том, как организован внутренний мир управленца. Это о качестве организации его мышления.

 

Управленческое консультирование - о том, что происходит у руководителя не в голове, а в душе. О том, как именно он организует контакт между собой и людьми. Между людьми и другими людьми. Между своими идеями и людьми.  Между своими идеями, и идеями людей.  

 

Организационное консультирование - про мышление.

Управленческое консультирование про коммуникацию. И про эмоции. И про чувства.

 

Организационное консультирование это о том, что есть. И о том, что и каким должно быть.

И о том, с чего вы взяли, что нечто должно быть таким, как вы сейчас считаете.

И о том, как вы вообще считаете. И о том, как вам стоит считать, и с какой стати это должно быть именно таковым.

В общем, организационное консультирование о том, как вам понять достоверно, точно и надёжно, что и каким ДОЛЖНО БЫТЬ на вашем предприятии, в рамках ваших сфер ответственности.

 

Управленческое консультирование - это о том, как сделать так, чтобы то, что вы придумали (то, что должно быть) стало реальностью. 

 

Двадцать пять лет практики позволили мне отточить инструменты организационно-ориентированного мышления, управленческой коммуникативной компетентности и моей личной консультационной способности сопровождать руководителей в удивительно деликатном и увлекательном путешествии по просторам их собственной реальности между рифами рисков и островами шансов.

 

Мой моб. телефон +79051073569 

Telegram:  @vakurov

Твиттер:   @vakurov_ru

Periscope: @vakurov_ru 

Skype:      vakurov62

 

 

Мастерская Переговоров

Иваново
 
 

Ведущий – Вакуров Александр Михайлович, врач-психотерапевт, бизнес-консультант, бизнес-тренер. 

 

Формат нашей Мастерской переговоров бывает совершено разным - от индивидуальной и групповой работы с конкретными запросами участников, до изучения конкретных техник и принципов, применяемых в ходе переговоров.

 

Темы для Мастерских переговоров в Иванове:

 

- Как готовить поле для переговоров в самом начале встречи.

 

- Роль вопросов в управлении переговорным процессом.

 

- Как ваш стиль коммуникации влияет на вашу результативность в переговорах.

 

- Коммуникативные режимы в переговорах.

 

- Ориентиры в переговорном процессе.

 

- Целеполагание в переговорах. Цель или результат - в чём разница? Этапные результаты как точки ориентации в ходе переговоров.

 

- Роль осознавания (мне больше нравится термин «ориентированность») в контакте.

 

- Как готовиться к переговорам? Чему уделить внимание? Построение сценария, создание дизайна предстоящих переговоров.

 

- 
Качественное завершение переговоров. Как понять, что переговоры пора/надо завершать? Каковы сигналы о завершении переговоров? На чём можно, и когда ни в коем случае нельзя завершать переговоры/встречу?

 


- Каковы контексты переговоров? Как понять, где уместны переговоры, а где что-то иное?

Где переговорный формат может помешать, или быть опасным?

 

- Как усадить оппонента за стол переговоров.

 

 

Мы продолжаем развивать способность участников в различении переговорных контекстов в других контекстах (продажа, влияние, манипулирование, просьба, ловушка). 

 

Коммуникация

Переговоры

Отношения

Намерения/Ответственность

Контроль/Управление/Власть

Выбор/Решение/Критерии

Договор/Контракт

Внимание/Восприятие/Ясность

 

- вот базовые темы и критерии, что явно и неотвратимо пронизывают Поле Мастерской переговоров. 

 

Учиться думать, учиться быть внимательными в контакте и ставить правильные, качественные, уместные прямо-сейчас-цели это великое искусство. И технологии, конечно. Конкретные технологии, которые можно изучить. Конкретные навыки, которые можно пронаблюдать и натренировать. Конкретные уровни компетентности, которые можно измерить и повысить.

 

Тем, кто хочет развиваться как в профессиональном, так и в личностном плане: карьера, решение сложных бытовых вопросов, проблем и задач, деловые отношения и так далее - контекстов для включения переговорного формата больше, чем вы можете представить.

 

Мастерская Переговоров это место, в котором вы можете исследовать свои стратегии в контакте с другими людьми, и в первую очередь, в переговорном процессе.

 

Личный опыт - лучший учитель. Самостоятельно извлечь из своего опыта самое ценное не всегда просто. В компании с единомышленниками  легче. С учителем, тренером, консультантом ещё легче. В том  состоит предназначение нашей Мастерской Переговоров - помогать участникам развивать своё искусство жить и добиваться своего, в данном случае, посредством переговоров.

 

Приносите себя, свой опыт, свои воспоминания, мечты,  своё стремление познавать, и вы обогатите своё будущее новыми ясностями и пониманиями, новыми стратегиями и навыками.

 

Мастерская Переговоров - это место, где можно неспешно созерцать, деликатно анализировать, безопасно рисковать, азартно спорить, увлечённо играть, смело обсуждать то, что столь важно лично для вас в заявленной сегодня теме. 

 

 

Задать вопрос ведущему: +79051073569 (Вакуров Александр Михайлович) или в Фейсбуке (vakurov)

 

Мастерские проходят в форме исследования общих для участников проблем,  проработки конкретного опыта желающих и создания индивидуальных уникальных эффективных поведенческих моделей. 

 

 

=========== 

======= 

 

Собственнику и руководителю:

 

корпоративный тренинг для кормильцев - для тех, кто приносит реальные деньги - тренинг для специалистов отдела продаж, всвяжитесь со мною по телефону 89051073569 прямо сейчас

 

===========

======= 

 

Собственнику и руководителю:

 

Пробный блиц - аудит профессионального уровня, лояльности, корпоративной культуры, рабочей атмосферы, эффективности системы управления для специалистов вашей фирмы или конкретного отдела - короткая и мощная Корпоративная профессиональная мастерская

 

===========

=======

 

Руководителю:

 

Регулярно развивать свою эффективность и компетентность ваших линейных руководителей можно на внутрикорпоративной Мастерской управления Александра Вакурова.

 

===========

======= 

 

vakurov.livejournal.com

Мой ЖЖ

 

*** 

 

Понравилась статья или весь сайт оказался полезным? Поделитесь с друзьями и близкими!

 

 

 

***

  

 
Новые темы форума
Популярное на форуме
Дурак всегда самонадеян. Умный всегда сомневается в своём уме (потому что знает, сколь хрупко, ненадёжно и неабсолютно знание). Везде кроме областей своей профессиональной компетентности, конечно.

Александр Вакуров
 

Мнения людей
В списке сайтов, которые я регулярно посещаю, появился один любопытнейший ресурс - http://vakurov.ru
У чудесного Александра Вакурова и ЖЖ свой есть - там всегда много интересного почитать и посмотреть. Удивительно очаровательный и красивый дядька! Очень талантливый психолог.
 

Голосование

© 2017 Александр Вакуров, бизнес-консультант, врач психотерапевт
Joomla Lavra Edition! 2008 свободно распространяемое программное обеспечение по лицензии GNU