"Задача лидера состоит не в том,
чтобы находить решения,
а в том, чтобы находить смысл!"
Джон Сили Браун,
один из руководителей Xerox
"Конкурентные преимущества как инструмент повышения эффективности продавца"
Для кого этот тренинг:
Руководитель отдела продаж, директор магазина, владелец торгового предприятия, руководитель или владелец производственного предприятия.
В чем суть этого семинара? Как понять, насколько вам нужно участие в его работе?
-
Если ваши продавцы жалуются, да и вы сами видите, что им трудно продавать ваш товар
-
Если вашим продавцам нечего выставить против агрессивных выпадов клиентов кроме своих коммуникативных, личностных и творческих талантов
-
Если ваши продавцы не верят в те конкурентные преимущества, что вы им предоставляете для работы с покупателями
-
Если они не пользуются теми великолепными списками конкурентных преимуществ, что вы им распечатали и предоставили
-
Если у вас есть подозрения, что те конкурентные преимущества, что используются вашими продавцами в работе с клиентами - не то, что действительно работает или должно работать
-
Если ваши рекламные слоганы не работают так, как вам хотелось бы -
Вам на этот семинар идти крайне обязательно.
Когда не стоит идти на этот семинар?
-
Если вы работаете в слабом конкурентном поле
-
Если вы монополист
-
Если от работы ваших продавцов мало что зависит
-
Если уровень вашей должности не позволит вам что-то изменить в маркетинговой политике фирмы
-
Если вам опасно поднимать неудобные для высшего руководства вопросы -
на семинаре вам делать нечего.
Введение:
Если любого продавца любой торговой фирмы спросить, каковы конкурентные преимущества его продукта/услуги/предложения, то мы услышим стандартный перечень заученных фраз: «Натуральное сырьё», «Высокое качество», «Выгодное предложение», «Лучшие образцы», и т.д.
И мало кто из самих продавцов или их руководителей задумывается над тем фактом, что эти фразы не работают. Они не являются мощным и безотбойным инструментом в головах и устах продавцов. А могли бы, если бы продавцы, а лучше - их руководители затруднились бы задуматься над этими фразами и во первых, задали себе ряд простейших проверочных вопросов и (иногда требуются лишь небольшие коррективы) заменили бы эти фразы на более работающие. Продавцы на тренингах входят в шок, и понимают, что не знают про фирму и продукт простейших (оказывается!) вещей. Я посылаю их к своим руководителям. И когда участники моих тренингов по продажам приходят к своим руководителям, и начинают задавать им непривычные и, порою, неожиданные вопросы, - руководители теряются, либо – попросту отмахиваются от своих подчинённых. Подчинённые, естественно, далеко не всегда способны объяснить своим руководителям суть своего «любопытства», хотя именно качественная формулировка конкурентных преимуществ ставит эффективность продавца в работе с покупателями и клиентами на принципиально иной уровень.
Поэтому мы разработали для руководителей торговых компаний семинар, в задачи которого входит:
1. Ознакомление руководителей с концепцией инструмента продажи под названием «Конкурентные преимущества»
2. Обучение участников технологиям выявления и создания фраз, которые соответствуют критериям качественной формулировки конкурентного преимущества.
3. Предоставление участникам возможности:
• проверки существующих в их фирмах конкурентных преимуществ на соответствие критериям качества КП. • выработки прямо на семинаре более качественно сформулированных конкурентных преимуществ своей фирмы, предложения, услуги, товара.
*
Звонок Александру Вакурову (моб.тел.) 89051073569
*
Написать мне письмо, задать вопрос
*
Мой скайп vakurov62
Вы спросите: «Почему на семинар нужно идти именно нам – руководителям?»
Потому что инструмент продавца под названием «Конкурентное преимущество» - это продукт фирмы-продавца, но не самих продавцов.
Доверять продавцам создание этого тончайше настраиваемого и мощно работающего инструмента – это всё равно, что доверить настройку компьютера пятилетнему ребёнку.
Конкурентное преимущество – это ответ на вопрос клиента: «Почему я должен купить именно у Вас, а не на соседней улице?» И считать, что у Ваших продавцов есть качественные ответы – опаснейшее заблуждение.
На этом семинаре руководители научатся : • как проверять имеющиеся в Компании конкурентные преимущества, • как создавать новые, более надёжные формулировки КП, • где искать информацию, необходимую для создания КП, как качественно работающего инструмента продавца, • какие типы информации могут помочь при этом, • кто у них на фирме является носителем информации о реальных конкурентных преимуществах, • каковы технологии привлечения специалистов Компании к проверке существующих и созданию новых, более надёжно работающих конкурентных преимуществ, • что необходимо сделать, чтобы продавцы широко применяли данный коммуникативный инструмент.
В программе: 1. Суть процесса продажи. Инструментарий продавца в процессе продажи. Возможности и ограничения продавцов во время продажи. 2. Конкурентное преимущество – один из трёх объективно работающих инструментов продавца. Источники КП. 3. Критерии проверки КП на качество. Признаки хорошо сформулированного конкурентного преимущества. Инструменты создания надёжно работающих КП. 4. Мозговой штурм – проверка реально существующих КП в фирмах участников (в группах). 5. Мозговой штурм – совместное создание более надёжно работающих КП (в группах). 6. Выпускной экзамен – коллективная «приёмка» выработанных в процессе мозгового штурма конкурентных преимуществ.
Снабжение участников пакетом инструктивных документов, позволяющих провести на своём предприятии внедрение изученных инструментов.
Связаться с тренером
|