Вы наверное встречали в кино, книгах или в своей жизни, когда мудрый человек говорит другому, находящемуся в затруднении, что сказать или как начать говорить: "НАЧНИ С ГЛАВНОГО". Хороший совет, и очень даже верный. Вообще это одна из основных стратегий взаимодействия в продажах, переговорах и управлении*:

• качественно всё подготовить, идти постепенно, проверяя каждый следующий свой шаг (подготовить контекст и собеседника)
• если не знаешь, что делать и как готовиться - говори прямо и просто, начни с главного.

Эта статья в первую очередь для продажников, людей, чьи доходы формируются в основном за счёт их искусства продавать. Материал очень даже пригодится переговорщикам, руководителям, подчинённым, родителям, детям, чиновникам различного уровня, просителям в различных инстанциях, докторам, работающим с пациентами, пациентам, ходящим по докторам, фрилансерам, специалистам техподдержки, работающим с уродами-клиентами и клиентам, замученным чудовищами из техподдержки. Итак, когда вы не знаете что делать, что говорить и с чего начать, вам стоит начать с самого главного. Это мы уже поняли и приняли. Но тут у нас возникает одна проблема.

----------------------

* - методы влияния в форме "игры с контекстами", когда мы создаём контекст, и он сам работает за нас, мы будем освещать в дальнейших наших работах. Манипулятивные же методы, техники и подходы мы вообще не рассматриваем в рамках разработанной нами модели.

---------------------

Что за проблемам? Ага, я начинаю с главного. С самого главного. Но если мы вдумаемся, то у нас появятся вопросы.

• "Главного для кого?"
• "Главного с точки зрения какой системы координат?"
• "Главного с чьей точки зрения?"
• "Главного для каких целей?"
• "Главного для какого процесса?"
• "Каковы критерии выбора главного"

И так далее.

Мы не будем здесь и сейчас искать ответы на эти вопросы, предоставив читателю самому разбираться в этом интереснейшем материале внутри себя и своих рабочих ситуаций. Мы подойдём чуть иначе. Возьмём первый вопрос: "Главного для кого?" И спросим даже:

• "Что является главным для большинства обычных людей?"
• "Что для них является главным, когда они в стрессе?"

Мы с вами понимаем, что говорим о ситуации, когда вы в затруднении, а значит, в стрессе, неважно,

• вы только ещё в процессе подготовки к телефонному звонку (холодные продажи, или "по холоднячку" предложение старому клиенту нового товара), встрече,
• или вы уже в самом разгаре встречи или телефонного разговора.

Читатель понимает, что "нормальному" обычному человеку в стрессе чаще всего ближе свои достаточно примитивные желания:

• денег бы!
• купите, твари!
• кому, кому, кому!

страхи и опасения:

• а вдруг откажут?
• не опростоволоситься бы!
• а ну не найду что сказать?
• что буду делать, если не продам?
• где деньги буду брать?

протестные реакции и нежелания:

• опять унижаться..
• как всё надоело
• не могу больше!

Ставя под вопрос способность нормального человека соображать в стрессе, мы выводим правило:

И уже поэтому совет начать с главного не всегда работает. Вернее скажем, он работает, но в особых контекстах. Когда вы пришли просить о помощи, когда вы отказываете кому-то, сообщаете нежеланную для него информацию, и так далее - здесь совет начать с главного может сыграть решающую роль в облегчении бремени ситуации. Юлить и откладывать на потом, оттягивать нежелательный момент истины тут не очень полезно. Скажи сразу и прямо и самое главное - и избежишь кучи неприятных моментов, и другого избавишь от неуместного и томительного ожидания. Если тебе нужна помощь, так и начни: "Мне нужна твоя помощь!", а потом уж раскрывай детали. Вам не раз приходилось, наверное, сталкиваться с ситуацией, когда человек что-то тянул и мямлил, и вы не знали, что на самом деле ему нужно, и раздражались всё больше и больше, и когда человек подходил уже к формулированию самой просьбы, вы уже были раскалены настолько, что в просьбе этой отказывали, либо шли этому человеку навстречу с намного меньшим желанием, чем если бы он сразу сообщил вам, что ему нужно.

Чтобы объединить обе мысли, и дать совет, правило для всех (большинства) контекстов, давайте скажем так:

Это уже более тонкая мысль. Начинайте с главного для человека, являющегося главным в данном взаимодействии. "Главным" - это значит, тем, от кого зависит дальнейшее. Кто реально управляет дальнейшими событиями. Либо кто может повлиять (помешать) на нужные Вам события. Кто "главнее"? А тот, от кого больше зависит, кто более управляет будущим - ближайшим и отдалённым будущим того, что вам нужно.

В продажах главный кто? Конечно же покупатель.

В переговорах главный кто? Другая сторона? Нет. Вы? Нет. Главных нет? Нет, есть. Так кто же? Главные - все стороны-участницы в переговорах.

То есть, вы начинаете с главного для обоих. Главного, что вас объединяет:,

• "Насколько я понимаю, для нас с вами главное как можно скорее заключить сделку",
• "Нам обоим важно сделать всё правильно"
• "Нам обоим важно не обмануться"

или главного для каждого из вас:

• "Иван Иванович, вам важно убедиться, что оплата поступит вовремя, а нам важно убедиться, что мы не ошибаемся сделаном выборе"

И сказанное главное определит всё дальнейшее ваше взаимодействие, задавая рамки для всего, что будет далее - если, конечно, эту рамку примет другая сторона.

Так... А на работе? Когда вы идёте с чем-то к начальнику? Правильно, главный - начальник. А если к коллеге? Главный коллега ... не во всех, конечно, ситуациях...

А если вы начинаете говорить с подчинённым, кто главный? Ага. Увы. Подчинённый. Это ОН объект Вашей коммуникации, поэтому он является для вас главным, и это С ГЛАВНОГО ДЛЯ НЕГО вы начнёте.

В редких ситуациях с ним можно и стоит начать с главного для предприятия или с главного для ЕГО подчинённых, или с главного для его сослуживцев.

И конечно, есть контексты, в которых главный это вы сами. Так что же это за контексты, где главный это вы?

• Это контексты, в которых вам нужна помощь: "Мне нужна Ваша помощь!"
• контексты, где вы лишены ресурсов влияния на ситуацию, а человек на вас надеется: "Наш отдел не справится, мы можем вас подвести"
• контексты, в которых вы абсолютно убеждены в позитивнейшем отношении к вам (у вас есть ресурсы влияния),
• либо вы убеждены в надёжности партнёра по взаимодействию: он смышлен, оперативен, обладает необходимыми ресурсами, он достаточно мотивирован, у него в ценностях собственная надёжность и так далее.

Во всех остальных случаях вы начинаете с главного для собеседника, а не для вас.

Как узнать, что главное для собеседника, особенно когда вы его ни разу не видели?

Об этом в наших дальнейших публикациях.

И конечно же, есть ситуации, когда главное для вас и главное для собеседника совпадают.

Одесса. Вечер.
- Мойша, ты чего ворчаешься?
- Да вот, Сарочка, не могу уснуть: я должен Абраму денег, завтра их надо отдавать, а у меня их нет.

Сара, значит, выходит на балкон, поднимает голову:
- Абрам! Абра-ам!
- Что, Сарочка?
- Тебе Мойша денег должен?
- Должен
- Так вот, он тебе их не отдаст!
Возвращается обратно:
- Спи, Мойша, пусть теперь Абрам не спит!