Обо мнеОтзывыКонтакты
Система Orphus

Избранные темы
Новинки в моих статьях
Популярное в «Мои статьи»
Новые темы форума
Популярное на форуме
Голосование
Понравился ли Вам сайт?
 
Начни с главного Версия в формате PDF Версия для печати Отправить на e-mail
Просмотров: 6610
Рейтинг: / 0
ХудшаяЛучшая 

 Александр Вакуров   

Вы наверное встречали в кино, книгах или в своей жизни, когда мудрый человек говорит другому, находящемуся в затруднении, что сказать или как начать говорить: "НАЧНИ С ГЛАВНОГО". Хороший совет, и очень даже верный. Вообще это одна из основных стратегий взаимодействия в продажах, переговорах и управлении*:

  • качественно всё подготовить, идти постепенно, проверяя каждый следующий свой шаг (подготовить контекст и собеседника)
  • если не знаешь, что делать и как готовиться - говори прямо и просто, начни с главного.

 

Эта статья в первую очередь для продажников, людей, чьи доходы формируются в основном за счёт их искусства продавать. Материал очень даже пригодится переговорщикам, руководителям, подчинённым, родителям, детям, чиновникам различного уровня, просителям в различных инстанциях, докторам, работающим с пациентами, пациентам, ходящим по докторам, фрилансерам, специалистам техподдержки, работающим с уродами-клиентами и клиентам, замученным чудовищами из техподдержки. Итак, когда вы не знаете что делать, что говорить и с чего начать, вам стоит начать с самого главного. Это мы уже поняли и приняли. Но тут у нас возникает одна проблема.

 

----------------------

* - методы влияния в форме "игры с контекстами", когда мы создаём контекст, и он сам работает за нас, мы будем освещать в дальнейших наших работах. Манипулятивные же методы, техники и подходы мы вообще не рассматриваем в рамках разработанной нами модели.

---------------------

 

 

Что за проблемам? Ага, я начинаю с главного. С самого главного. Но если мы вдумаемся, то у нас появятся вопросы.

  • "Главного для кого?"
  • "Главного с точки зрения какой системы координат?"
  • "Главного с чьей точки зрения?"
  • "Главного для каких целей?"
  • "Главного для какого процесса?"
  • "Каковы критерии выбора главного"

 

И так далее.

 

Мы не будем здесь и сейчас искать ответы на эти вопросы, предоставив читателю самому разбираться в этом интереснейшем материале внутри себя и своих рабочих ситуаций. Мы подойдём чуть иначе. Возьмём первый вопрос: "Главного для кого?" И спросим даже:

  • "Что является главным для большинства обычных людей?"
  • "Что для них является главным, когда они в стрессе?"

 

Мы с вами понимаем, что говорим о ситуации, когда вы в затруднении, а значит, в стрессе, неважно,

  • вы только ещё в процессе подготовки к телефонному звонку (холодные продажи, или "по холоднячку" предложение старому клиенту нового товара), встрече,
  • или вы уже в самом разгаре встречи или телефонного разговора.

 

Читатель понимает, что "нормальному" обычному человеку в стрессе чаще всего ближе свои достаточно примитивные желания:

  • денег бы!
  • купите, твари!
  • кому, кому, кому!

страхи и опасения:

  • а вдруг откажут?
  • не опростоволоситься бы!
  • а ну не найду что сказать?
  • что буду делать, если не продам?
  • где деньги буду брать?

протестные реакции и нежелания:

  • опять унижаться..
  • как всё надоело
  • не могу больше!

 

 

Ставя под вопрос способность нормального человека соображать в стрессе, мы выводим правило:

Человек находясь в стрессе в первую очередь ОБРАЩАЕТ своё ВНИМАНИЕ в первую очередь на то, что важно ему самому. Поэтому при определении главного он может крупно ошибаться.

И уже поэтому совет начать с главного не всегда работает. Вернее скажем, он работает, но в особых контекстах. Когда вы пришли просить о помощи, когда вы отказываете кому-то, сообщаете нежеланную для него информацию, и так далее - здесь совет начать с главного может сыграть решающую роль в облегчении бремени ситуации. Юлить и откладывать на потом, оттягивать нежелательный момент истины тут не очень полезно. Скажи сразу и прямо и самое главное - и избежишь кучи неприятных моментов, и другого избавишь от неуместного и томительного ожидания. Если тебе нужна помощь, так и начни: "Мне нужна твоя помощь!", а потом уж раскрывай детали. Вам не раз приходилось, наверное, сталкиваться с ситуацией, когда человек что-то тянул и мямлил, и вы не знали, что на самом деле ему нужно, и раздражались всё больше и больше, и когда человек подходил уже к формулированию самой просьбы, вы уже были раскалены настолько, что в просьбе этой отказывали, либо шли этому человеку навстречу с намного меньшим желанием, чем если бы он сразу сообщил вам, что ему нужно.

 

Начиная с главного, удерживай в своём внимании другого человека а не себя. Говори о главном ДЛЯ НЕГО, а не для себя.

 

Чтобы объединить обе мысли, и дать совет, правило для всех (большинства) контекстов, давайте скажем так:

Начинайте с главного для главного.

 

Это уже более тонкая мысль. Начинайте с главного для человека, являющегося главным в данном взаимодействии. "Главным" - это значит, тем, от кого зависит дальнейшее. Кто реально управляет дальнейшими событиями. Либо кто может повлиять (помешать) на нужные Вам события. Кто "главнее"? А тот, от кого больше зависит, кто более управляет будущим - ближайшим и отдалённым будущим того, что вам нужно.

 

В продажах главный кто? Конечно же покупатель.

 

В переговорах главный кто? Другая сторона? Нет. Вы? Нет. Главных нет? Нет, есть. Так кто же? Главные - все стороны-участницы в переговорах.

То есть, вы начинаете с главного для обоих. Главного, что вас объединяет:,

 

  • "Насколько я понимаю, для нас с вами главное как можно скорее заключить сделку",
  • "Нам обоим важно сделать всё правильно"
  • "Нам обоим важно не обмануться"

 

или главного для каждого из вас:

 

  • "Иван Иванович, вам важно убедиться, что оплата поступит вовремя, а нам важно убедиться, что мы не ошибаемся сделаном выборе"

И сказанное главное определит всё дальнейшее ваше взаимодействие, задавая рамки для всего, что будет далее - если, конечно, эту рамку примет другая сторона.

 

Так... А на работе? Когда вы идёте с чем-то к начальнику? Правильно, главный - начальник. А если к коллеге? Главный коллега ... не во всех, конечно, ситуациях...

 

А если вы начинаете говорить с подчинённым, кто главный? Ага. Увы. Подчинённый. Это ОН объект Вашей коммуникации, поэтому он является для вас главным, и это С ГЛАВНОГО ДЛЯ НЕГО вы начнёте.

 

В редких ситуациях с ним можно и стоит начать с главного для предприятия или с главного для ЕГО подчинённых, или с главного для его сослуживцев.

 

И конечно, есть контексты, в которых главный это вы сами. Так что же это за контексты, где главный это вы?

 

  • Это контексты, в которых вам нужна помощь: "Мне нужна Ваша помощь!"
  • контексты, где вы лишены ресурсов влияния на ситуацию, а человек на вас надеется: "Наш отдел не справится, мы можем вас подвести"
  • контексты, в которых вы абсолютно убеждены в позитивнейшем отношении к вам (у вас есть ресурсы влияния),
  • либо вы убеждены в надёжности партнёра по взаимодействию: он смышлен, оперативен, обладает необходимыми ресурсами, он достаточно мотивирован, у него в ценностях собственная надёжность и так далее.

 

Во всех остальных случаях вы начинаете с главного для собеседника, а не для вас.

 

Как узнать, что главное для собеседника, особенно когда вы его ни разу не видели?

Об этом в наших дальнейших публикациях.


И конечно же, есть ситуации, когда главное для вас и главное для собеседника совпадают.

 

Одесса. Вечер.
- Мойша, ты чего ворчаешься?
- Да вот, Сарочка, не могу уснуть: я должен Абраму денег, завтра их надо отдавать, а у меня их нет.

Сара, значит, выходит на балкон, поднимает голову:
- Абрам! Абра-ам!
- Что, Сарочка?
- Тебе Мойша денег должен?
- Должен
- Так вот, он тебе их не отдаст!
Возвращается обратно:
- Спи, Мойша, пусть теперь Абрам не спит!

 


 

Опубликовано на www.vakurov.ru
21.10.2009
Последнее обновление ( 25.11.2009 )
Просмотров: 6609
< Пред.   След. >
С этим материалом чаще всего читают:
 

Те, кто хвалит женщин, знают их недостаточно; те, кто их ругает, не знает их вовсе.

Г.Пиго-Лебре

Просмотров: