Обо мнеОтзывыКонтакты
Главная
Форумы
Мои статьи
Зарисовки с натуры
Мои тренинги
Отзывы с моих тренингов
Мои стихи
Статьи других авторов
Стихи других авторов
Словари
Карта Сайта
Контакты
Мои статьи неоконченное
Ссылки
Ссылки 2
Поиск
Стихи других авторов
Избранные темы
Новинки в моих статьях

Свежие зарисовки
Популярное в «Мои статьи»

 

Добавить сайт в Избранное

О переговорах кратко Версия в формате PDF Версия для печати Отправить на e-mail
Просмотров: 4531
Рейтинг: / 1
ХудшаяЛучшая 

 Александр Вакуров   

Любое человеческое взаимодействие сводится к трем формам:

  • Влияние.
  • Принципиальные переговоры.
  • Искреннее общение.


Иногда люди камуфлируют под переговоры свои методы влияния. Ваша задача – применить всё свое влияние для того, чтобы заставить партнера оставаться на позиции принципиальных переговоров.

 

Метод принципиальных переговоров.

Внимание! Данный текст содержит технологический набор инструментов для методичного и качественного использования во время переговорного процесса. Техники данного конкретного метода работают только при наличии у Вас:

а) достаточного количества ресурсов для того, чтобы заставить противоположную сторону принимать предлагаемые Вами условия игры,

б) Вашей способности проводить эти техники, позволяя Вашим партнерам сохранять свое лицо.

 

 

Этап 1. Подготовка к переговорам.


• Определить все заинтересованные стороны (всех тех, кого может заботить результат переговоров): На нашей стороне _______; На их стороне ________.
• Прояснить интересы каждой из сторон («Что их заботит?»): Личные ____ Деловые______
• Прощупать глубинные интересы каждой из сторон (особенно качественно проверять свои)
• Обеспечить возможность выбора вариантов удовлетворения интересов.
• Выявить «валюту переговоров» (в т.ч., объединение ресурсов).
• Продумать альтернативные варианты (АВ) срыву соглашения.
• Выбрать наилучший АВ. Проверить на реальность. Улучшить свой НАВ.
• Оценить АВ и НАВ другой стороны. Затруднить им использование их НАВ.
• Определить внешние стандарты, которые можно использовать в качестве критериев.
• Собрать информацию о ситуациях, в которых Ваши партнеры оказывались в положении, подобном Вашему. Их стандарты и аргументы.
• Продумать привлекательный для них вариант объяснения принятого ими решения.
• Продумать маркеры, сигнализирующие Вам о Ваших ошибочных предположениях.
• Отделить вопросы человеческих взаимоотношений от вопросов, относящихся к сути дела. Описать взаимоотношения.
• Вопросы и проблемы, относящиеся к сути дела ______; Варианты и способы решения вопросов, относящиеся к сути дела ___________;
• Вопросы и проблемы взаимоотношений ____; Способы улучшения взаимоотношений ____.
• Определить вопросы, необходимые для включения в соглашение.
• Определить наиболее реальные предложения.
• Позаботиться о благоприятном для исхода дела внешнем и внутреннем контексте.


Этап 2. Переговорный процесс.


• Заставить другую сторону соблюдать заявленные условия игры (сотрудничество).
• Следить за отсутствием двойных стандартов.
• Заставить другую сторону перейти от позиционного торга к рассмотрению и учету интересов обеих сторон.
• Найти приемлемый и безопасный способ сообщить свои интересы и опасения. Выявить интересы и опасения противоположной стороны.
• Совместно обсудить используемые принципы и критерии. Не скрывать свои критерии; выявлять критерии противоположной стороны.
• Поиск интересов за позициями партнеров. Инструмент: вопросы «Почему?» и «Что Вам это даст?».
• Использовать принцип: «Прежде чем делить пирог, увеличить его». Сначала – поиск вариантов.
• Настаивать, чтобы результат или выбор вариантов основывался на какой-либо объективной норме или критерии.
• Контролировать в первую очередь собственные эмоции. Отделять эмоции от существа дела. Сделать разграничение между участниками и предметом переговоров. Приемы давления другой стороны воспринимать как действия, подтверждающие их желание к сотрудничеству.
• Если нет достаточных причин доверять – не доверяйте, основываясь на объективных нормах.

 

Текст подготовлен по материалам Гарвардского переговорного проекта

 

Опубликовано на www.vakurov.ru
12.03.2010
Последнее обновление ( 29.12.2010 )
Просмотров: 4530
< Пред.   След. >
Расписание тренингов

К 2018 году я могу с удовлетворением признать, что уже более ДВАДЦАТИ ПЯТИ ЛЕТ

с успехом веду организационное и управленческое консультирование бизнесменов и управленцев - от ТОП менеджмента до линейных руководителей.

 

Организационное консультирование - это о том, как организован внутренний мир управленца. Это о качестве организации его мышления.

 

Управленческое консультирование - о том, что происходит у руководителя не в голове, а в душе. О том, как именно он организует контакт между собой и людьми. Между людьми и другими людьми. Между своими идеями и людьми.  Между своими идеями, и идеями людей.  

 

Организационное консультирование - про мышление.

Управленческое консультирование про коммуникацию. И про эмоции. И про чувства.

 

Организационное консультирование это о том, что есть. И о том, что и каким должно быть.

И о том, с чего вы взяли, что нечто должно быть таким, как вы сейчас считаете.

И о том, как вы вообще считаете. И о том, как вам стоит считать, и с какой стати это должно быть именно таковым.

В общем, организационное консультирование о том, как вам понять достоверно, точно и надёжно, что и каким ДОЛЖНО БЫТЬ на вашем предприятии, в рамках ваших сфер ответственности.

 

Управленческое консультирование - это о том, как сделать так, чтобы то, что вы придумали (то, что должно быть) стало реальностью. 

 

Двадцать пять лет практики позволили мне отточить инструменты организационно-ориентированного мышления, управленческой коммуникативной компетентности и моей личной консультационной способности сопровождать руководителей в удивительно деликатном и увлекательном путешествии по просторам их собственной реальности между рифами рисков и островами шансов.

 

Мой моб. телефон +79051073569 

Telegram:  @vakurov

Твиттер:   @vakurov_ru

Periscope: @vakurov_ru 

Skype:      vakurov62

 

 

Мастерская Переговоров

Иваново
 
 

Ведущий – Вакуров Александр Михайлович, врач-психотерапевт, бизнес-консультант, бизнес-тренер. 

 

Формат нашей Мастерской переговоров бывает совершено разным - от индивидуальной и групповой работы с конкретными запросами участников, до изучения конкретных техник и принципов, применяемых в ходе переговоров.

 

Темы для Мастерских переговоров в Иванове:

 

- Как готовить поле для переговоров в самом начале встречи.

 

- Роль вопросов в управлении переговорным процессом.

 

- Как ваш стиль коммуникации влияет на вашу результативность в переговорах.

 

- Коммуникативные режимы в переговорах.

 

- Ориентиры в переговорном процессе.

 

- Целеполагание в переговорах. Цель или результат - в чём разница? Этапные результаты как точки ориентации в ходе переговоров.

 

- Роль осознавания (мне больше нравится термин «ориентированность») в контакте.

 

- Как готовиться к переговорам? Чему уделить внимание? Построение сценария, создание дизайна предстоящих переговоров.

 

- 
Качественное завершение переговоров. Как понять, что переговоры пора/надо завершать? Каковы сигналы о завершении переговоров? На чём можно, и когда ни в коем случае нельзя завершать переговоры/встречу?

 


- Каковы контексты переговоров? Как понять, где уместны переговоры, а где что-то иное?

Где переговорный формат может помешать, или быть опасным?

 

- Как усадить оппонента за стол переговоров.

 

 

Мы продолжаем развивать способность участников в различении переговорных контекстов в других контекстах (продажа, влияние, манипулирование, просьба, ловушка). 

 

Коммуникация

Переговоры

Отношения

Намерения/Ответственность

Контроль/Управление/Власть

Выбор/Решение/Критерии

Договор/Контракт

Внимание/Восприятие/Ясность

 

- вот базовые темы и критерии, что явно и неотвратимо пронизывают Поле Мастерской переговоров. 

 

Учиться думать, учиться быть внимательными в контакте и ставить правильные, качественные, уместные прямо-сейчас-цели это великое искусство. И технологии, конечно. Конкретные технологии, которые можно изучить. Конкретные навыки, которые можно пронаблюдать и натренировать. Конкретные уровни компетентности, которые можно измерить и повысить.

 

Тем, кто хочет развиваться как в профессиональном, так и в личностном плане: карьера, решение сложных бытовых вопросов, проблем и задач, деловые отношения и так далее - контекстов для включения переговорного формата больше, чем вы можете представить.

 

Мастерская Переговоров это место, в котором вы можете исследовать свои стратегии в контакте с другими людьми, и в первую очередь, в переговорном процессе.

 

Личный опыт - лучший учитель. Самостоятельно извлечь из своего опыта самое ценное не всегда просто. В компании с единомышленниками  легче. С учителем, тренером, консультантом ещё легче. В том  состоит предназначение нашей Мастерской Переговоров - помогать участникам развивать своё искусство жить и добиваться своего, в данном случае, посредством переговоров.

 

Приносите себя, свой опыт, свои воспоминания, мечты,  своё стремление познавать, и вы обогатите своё будущее новыми ясностями и пониманиями, новыми стратегиями и навыками.

 

Мастерская Переговоров - это место, где можно неспешно созерцать, деликатно анализировать, безопасно рисковать, азартно спорить, увлечённо играть, смело обсуждать то, что столь важно лично для вас в заявленной сегодня теме. 

 

 

Задать вопрос ведущему: +79051073569 (Вакуров Александр Михайлович) или в Фейсбуке (vakurov)

 

Мастерские проходят в форме исследования общих для участников проблем,  проработки конкретного опыта желающих и создания индивидуальных уникальных эффективных поведенческих моделей. 

 

 

=========== 

======= 

 

Собственнику и руководителю:

 

корпоративный тренинг для кормильцев - для тех, кто приносит реальные деньги - тренинг для специалистов отдела продаж, всвяжитесь со мною по телефону 89051073569 прямо сейчас

 

===========

======= 


Собственнику и руководителю:

 

Пробный блиц - аудит профессионального уровня, лояльности, корпоративной культуры, рабочей атмосферы, эффективности системы управления для специалистов вашей фирмы или конкретного отдела - короткая и мощная Корпоративная профессиональная мастерская

 

===========

=======

 

Руководителю:

 

Регулярно развивать свою эффективность и компетентность ваших линейных руководителей можно на внутрикорпоративной Мастерской управления Александра Вакурова.

 

===========

======= 

 

vakurov.livejournal.com

Мой ЖЖ

 

*** 

 

Понравилась статья или весь сайт оказался полезным? Поделитесь с друзьями и близкими!

 


 

***

  

Просмотров:
Новые темы форума
Популярное на форуме
Правительству не надо быть непогрешимым. Ему необходимо быть ответственным. И честным.
Из кинофильма
Просмотров:

Мнения людей

Отзывы о тренинге "Эффективность личности" Иваново, Паллада 15-17 мая 2009

Получил хорошие техники, за что огромное спасибо тренеру, так как считаю себя трудно обучаемым человеком. Можно сказать получил то, что хотел, тренинг помог понять, чего я хочу, благодаря Александру Вакурову многое увидел, чего не видел раньше, считаю, что эти вещи помогут каждому из нас. Если оценивать тренинг по 10 бальной шкале, моя оценка 10 баллов. (Жилов Павел Александрович)

Просмотров:

Голосование