Любое человеческое взаимодействие сводится к трем формам:

• Влияние.
• Принципиальные переговоры.
• Искреннее общение.

Иногда люди камуфлируют под переговоры свои методы влияния. Ваша задача – применить всё свое влияние для того, чтобы заставить партнера оставаться на позиции принципиальных переговоров.

Метод принципиальных переговоров.

Внимание! Данный текст содержит технологический набор инструментов для методичного и качественного использования во время переговорного процесса. Техники данного конкретного метода работают только при наличии у Вас:

а) достаточного количества ресурсов для того, чтобы заставить противоположную сторону принимать предлагаемые Вами условия игры,

б) Вашей способности проводить эти техники, позволяя Вашим партнерам сохранять свое лицо.

Этап 1. Подготовка к переговорам.

• Определить все заинтересованные стороны (всех тех, кого может заботить результат переговоров): На нашей стороне _______; На их стороне ________.
• Прояснить интересы каждой из сторон («Что их заботит?»): Личные ____ Деловые______
• Прощупать глубинные интересы каждой из сторон (особенно качественно проверять свои)
• Обеспечить возможность выбора вариантов удовлетворения интересов.
• Выявить «валюту переговоров» (в т.ч., объединение ресурсов).
• Продумать альтернативные варианты (АВ) срыву соглашения.
• Выбрать наилучший АВ. Проверить на реальность. Улучшить свой НАВ.
• Оценить АВ и НАВ другой стороны. Затруднить им использование их НАВ.
• Определить внешние стандарты, которые можно использовать в качестве критериев.
• Собрать информацию о ситуациях, в которых Ваши партнеры оказывались в положении, подобном Вашему. Их стандарты и аргументы.
• Продумать привлекательный для них вариант объяснения принятого ими решения.
• Продумать маркеры, сигнализирующие Вам о Ваших ошибочных предположениях.
• Отделить вопросы человеческих взаимоотношений от вопросов, относящихся к сути дела. Описать взаимоотношения.
• Вопросы и проблемы, относящиеся к сути дела ______; Варианты и способы решения вопросов, относящиеся к сути дела ___________;
• Вопросы и проблемы взаимоотношений ____; Способы улучшения взаимоотношений ____.
• Определить вопросы, необходимые для включения в соглашение.
• Определить наиболее реальные предложения.
• Позаботиться о благоприятном для исхода дела внешнем и внутреннем контексте.

Этап 2. Переговорный процесс.

• Заставить другую сторону соблюдать заявленные условия игры (сотрудничество).
• Следить за отсутствием двойных стандартов.
• Заставить другую сторону перейти от позиционного торга к рассмотрению и учету интересов обеих сторон.
• Найти приемлемый и безопасный способ сообщить свои интересы и опасения. Выявить интересы и опасения противоположной стороны.
• Совместно обсудить используемые принципы и критерии. Не скрывать свои критерии; выявлять критерии противоположной стороны.
• Поиск интересов за позициями партнеров. Инструмент: вопросы «Почему?» и «Что Вам это даст?».
• Использовать принцип: «Прежде чем делить пирог, увеличить его». Сначала – поиск вариантов.
• Настаивать, чтобы результат или выбор вариантов основывался на какой-либо объективной норме или критерии.
• Контролировать в первую очередь собственные эмоции. Отделять эмоции от существа дела. Сделать разграничение между участниками и предметом переговоров. Приемы давления другой стороны воспринимать как действия, подтверждающие их желание к сотрудничеству.
• Если нет достаточных причин доверять – не доверяйте, основываясь на объективных нормах.

Текст подготовлен по материалам Гарвардского переговорного проекта