Обо мнеОтзывыКонтакты
Система Orphus

Избранные темы
Новинки в моих статьях
Популярное в «Мои статьи»
Новые темы форума
Популярное на форуме
Голосование
Понравился ли Вам сайт?
 
Программа корпоративного тренинга "Продажа банковских услуг" Версия в формате PDF Версия для печати Отправить на e-mail
Просмотров: 2710
Рейтинг: / 0
ХудшаяЛучшая 

 Александр Вакуров   

Программа корпоративного тренинга для персонала банка «Структура эффективности менеджеров по работе с клиентами. Продажа банковских услуг».

 

 

Цели тренинга:

 

  1. Повышение коммуникативной компетентности менеджеров банка в контакте с клиентом.
  2. Повышение компетентности менеджеров в продаже услуг банка.
  3. Повышение личной эффективности персонала банка.

 

 

 

Модуль 1. Структура процесса продажи.

 

  • Универсальная пирамида продаж. Этапы продажи.
  • Базовая схема продажи. Особенности её правой и левой части.
  • Основы подготовки к процессу продажи.
  • Конкурентные преимущества. Работа с конкурентными преимуществами.
  • Критерии выбора, как основной инструмент продавца. Работа с критериями выбора клиента.

Модуль 2. Основы коммуникации и отношений.

 

  • Отношения. Основные принципы формирования отношений. Составляющие деловых отношений. Роли в отношениях. Позиции в отношениях. Статусы в отношениях. Роли в процессе продажи. Легитимизация роли Эксперта в процессе консультирования клиента.
  • Категории людей: категории Вирджинии Сатир, как важный элемент отношений.
  • Этика делового взаимодействия. Этикет делового взаимодействия.
  • Выстраивание отношений с клиентами. Управление отношениями.
  • Управление состоянием и вниманием клиента. Законы управления вниманием клиента.

 

Модуль 3. Конкретные методы и техники работы с клиентом в продаже услуг банка.

 

  • Управление контактом. Граница контакта. Границы личности. Границы личности в деловом контакте. Вход в контакт. Обеспечение мягкости и плавности входа в контакт. Принципы удержания контакта в продаже.
  • Способы диагностики состояния и намерений покупателя. Ориентация в клиенте. Сверка с клиентом. Сбор информации в процессе продажи. Сбор информации о потребностях клиента. Инструменты ориентации в клиенте. Виды вопросов. Какая информация в контакте важна. Критерии выбора, которыми пользуется клиент. Личные жизненные критерии клиента. Иерархия критериев. Управление критериями клиента. Резюмирование. Признаки завершения этапа.
  • Презентация, как этап процесса продажи. Законы восприятия. Структурирование информации. Управление формированием предложения. Проверка успешности презентации. Аргументация. Приёмы. Связки, без которых нет продажи. «Рисование в воздухе», или магия жеста. Стимулирование. Чтение клиента. ДА и НЕТ - реакции. ДА и НЕТ - режимы. ДА и НЕТ-люди. Минимально значимые сигналы. Признаки готовности к сделке. Признаки окончания презентации.
  • Работа с возражениями клиента. Словесная эквилибристика. Рефрейминг (переформирование). Типы возражений и приёмы обработки различных типов возражений. Ответы на вопросы. Помощь при сомнениях. Использование возражений покупателя для продвижения к покупке. Танец тела, как мощнейший инструмент убеждения.
  • Работа с цифрами. Приёмы работы с цифровыми показателями в контакте с клиентом.

Модуль 4. Основы и принципы эффективности и профессионализма.

 

  • Личная эффективность. Работа с целями. Этапные результаты.
  • Управление собственным состоянием и вниманием. Поддержание эффективного состояния. Составляющие управления состоянием.
  • Системы опознавания, как инструмент эффективности.

Модуль 5. Продажи по телефону

 

  • Особенности продажи по телефону.
  • Тренинг умений.
  • Подготовка к холодному звонку.
  • Управление состоянием во время телефонных продаж. Приёмы и техники. «Генератор состояний»
  • Принципы и приемы психологической настройки на телефонные переговоры.

Модуль 6. Работа с аудиторией.

 

  • Законы управления вниманием аудитории. Как захватить внимание группы людей.
  • Структура презентации для аудитории.
  • Ответы на «каверзные вопросы».
  • Работа с провокационным поведением части негативно настроенной аудитории.
  • Как убедиться в результатах встречи.

 

Модуль 6. Разбор конкретных рабочих ситуаций, составляющих трудность для участников тренинга.

 

  • Тренинг умений.
  • Исследование, выбор точек влияния и изменения.
  • Формирование списка вопросов, требующих более тщательного подхода и организационных и управленческих влияний после тренинга.

 

Модуль 7. Завершение тренинга. Обмен впечатлениями и достижениями.

 

 

Данная программа является предварительной и может быть изменена по ходу тренинга в зависимости от степени компетентности персонала, доминирующей корпоративной культуры и выявляемых по ходу тренинга проблем на предприятии.

 

Ведущий Александр Вакуров.

 


Опубликовано на www.vakurov.ru
25.03.2010
Последнее обновление ( 25.03.2010 )
Просмотров: 2709
< Пред.   След. >
 

«Нет лучшего утешения в старости, чем сознание того, что удалось всю силу молодости воплотить в творения, которые не стареют. С точки зрения молодости, жизнь есть бесконечно долгое будущее; с точки зрения старости – очень короткое прошлое».

А. Шопенгауэр

Просмотров: