Обо мнеОтзывыКонтакты
Система Orphus

Избранные темы
Новинки в моих статьях
Популярное в «Мои статьи»
Новые темы форума
Популярное на форуме
Голосование
Понравился ли Вам сайт?
 
Ценообразование: из чего складывается и от каких факторов зависит стоимость моих тренингов Версия в формате PDF Версия для печати Отправить на e-mail
Просмотров: 6772
Рейтинг: / 0
ХудшаяЛучшая 

 Александр Вакуров   

Важный вопрос - как формируются цены на мои тренинги. Не буду перечислять факторы, совершенно не зависящие от конкретных потребителей тренинговых услуг, и те, учёт которых я считаю не настолько важным, насколько принято считать среди заказчиков корпоративных тренингов (цены на рынке, например), и сосредоточусь на тех факторах, знание которых, на мой взгляд, важно для моих потенциальных и реальных клиентов-заказчиков.

 

Сразу сообщу, что "нижняя граница" стоимости тренинга определяется для меня моим желанием вообще работать за "такие" деньги. Существует некая минимальная сумма, ради которой я поднимусь с места и начну что-то делать.

 

В Иваново эта нижняя граница стоимости тренинга (за 20 часовой тренинг) находится в пределах 40 000 рублей. При выезде в ближайшие регионы (Кострома, Ярославль, Нижний Новгород) нижняя граница находится в пределах 60 000 рублей. При выезде в Москву и Питер эта самая нижняя планка вырастает до 70 000-80 000 рублей за двадцати-часовой тренинг (4+8+8).

 

Верхняя же граница стоимости моего тренинга определяется такой простой вещью, как моя готовност брать такую сумму за получаемый в результате моей (нашей совместной) работы результат.

 

Слава богу, моего опыта хватает для того, чтобы видеть, какой результат:

  • возможен
  • невозможен
  • обязательно будет

и - в достаточно большом количестве случаев мне достаточно просто определить, сколько денег принесёт заказчику тот или иной результат.

 

Это очень важный пункт, прошу обратить на него особое внимание.

 

Будучи способным прогнозировать уровень результатов в том или ином случае*, я определяю, какой уровень ответственности** лежит на мне, и уже это диктует для меня уровень суммы, которую я готов ответственно принять в качестве моего личного гонорара.


Деньги, которые я получаю за то, что я делаю - и деньги, которые тратит клиент за то, что он получает - это очень разные суммы.

 

Расходы клиента на тренинг - это не только деньги. Необходимо учитывать, что это ещё и временнЫе, энергетические, эмоциональные и другие расходы. Кроме того, это ещё и огромное количество рисков. Раньше я удивлялся, когда уже знающие меня руководители через несколько лет после моего тренинга приглашали к себе на предприятие тренеров намного более низкого уровня***, пока не понял, что пригласить кого-то со стандартной программой - это обезопасить себя. Мой тренинг - это всегда риск. Мой тренинг требует напряжения всех структур клиента, и в первую очередь - руководителя и собственника. Невозможно пригласить меня на предприятие и избежать изменений. Вернее, избежать можно чего угодно, но избегая ПРИ МНЕ ты обрекаешь систему на ненужные ей потрясения и напряжения. Прежде чем пригласить меня к себе в Компанию стоит очень здорово поразмыслить, готовы ли вы к коренным изменениям в своей внутренней политике - по отношению к персоналу, в вопросах организации производства, во внутренних технологиях, в том числе и управленческих технологиях. Как правило (если это не оговорено особо) изменения касаются таких областей внутреннего бытия любой Компании, как корпоративная культура, организационная структура, управленческая культура и так далее. Это очень болезненные точки и линии в функционировании любого предприятия, и зачастую руководители (декларируя свою готовность и желание) на самом деле не готовы к реальным изменениям системы отношений на предприятии.

 

Итак, работа со мною это риск для руководителя. Но наличие таких рисков означает риски и для меня. Какие ещё риски для тренера? - удивится внимательный и вдумчивый руководитель, - чем ты рискуешь, если (когда) тренинг ты нам продал, и деньги уже переведены тебе на счёт?

 

Я имею риски потерять доверие руководителя. Это одна из самых опасных точек в хорошем и качественном корпоративном тренинге. Дело в том, что плохой, поверхностный и формальный тренинг не затрагивает глубинных проблем и проблемообразующих точек на предприятии. Он идёт по поверхности, и НИКАК не может быть опасным. Максимум чем рискует руководитель при заказе и проведении такого тренинга - зря потраченные деньги. Строго говоря, эти деньги в любом случае не будут потрачены зря, ибо появление нового элемента в лице некоего специалиста со сторны, с обязательно во многом новым взглядом, как правило, талантливого, искрометного и весёлого, как правило даёт мощный заряд и толчок для развития как компании, так и персонала. Не говоря о том, что на таких тренингах люди в любом случае лучше узнают друг друга и себя, осваивают базовые, а иногда и эксклюзивные технологии повышения своей эффективности вообще и в конкретных случаях. Сплочение команды, появление новых отношений внутри коллектива и нового отношения к себе, к работе, к руководству, к клиентам и к самой фирме - всё это положительные эффекты как правило ЛЮБОГО корпоративного тренинга. Освежение атмосферы, НОВОЕ СОБЫТИЕ, окрашенное позитивно - это обязательно окупит те деньги, которые обычно берут тренеры и тренинговые компании за такие тренинги.


Гм.. Уважаемые руководители, я готовлю вас к мысли, что мои тренинги совершенно иные...

 

А значит, и ценообразование, мои цели в первичном контакте с руководителями - заказчиками тоже СОВЕРШЕННО ОТЛИЧАЮТСЯ от типичных и привычных целей в контакте, которыми руководствуются подавляющее большинство тренеров на тренинговом рынке.


Моя цель в контакте с заказчиком - не продать. Как я недавно заявил одному из уважаемых мною заказчиков: "У нас не контекст продажи. Я вам ещё не начал продавать. Я ещё не убедился, что мы будем сотрудничать. Я ещё не убедился, что возмусь за ваш заказ. Я ещё не проверил, смогу ли я контролировать те результаты, то вы собираетесь ждать от меня. Я ещё не проверил, смогу ли я защитить от вашего влияния те результаты, которые собираюсь гарантировать вам . Я ещё не знаю, смогу ли я ответить за то, что я пообещаю вам. Я хочу убедиться, что то, что пообещаю вам - будет точно контролироваться и управляться мною. Когда я пойму, что могу отвечать за то, что возмусь делать и предоставить вам - во первых, я пойму, какую сумму я могу брать за всю эту работу, и во вторых, у меня появятся основания начать продавать вам это"

 

Я работаю жестко. Я работаю странно. Я работаю непривычно для большинства умудрённых взаимодействием с замечательными тренерами руководителей и собственников. И это создаёт порою большие сложности в нашем с ними взаимодействии. Вступая на путь коренных и кардинальных изменений руководитель боится, и боится вполне обоснованно. Ему нужны ориентиры, которые прямо сейчас он не всегда может выработать сам или получить от меня. Зачастую ориентиры нам приходится вырабатывать с ним вместе. Это непривычно для нашего (и уж тем более западного) тренингового рынка, где тренер - это гуру (на самом деле так заявляется, и это фактически становится ловушкой для многих тренеров, - от них ждут очень много, вернее, заявляется что ждут многого - это как правило, банальный приём заказчиков, рассчитанный на получение как можно большего за меньшие деньги во первых, и во вторых, когда специалиста "поднимают на высоту его звания и компетентности", он начинает бояться не соответствовать ожиданиям заказчика, и это даёт заказчикам дополнительные возможности во взаимодействии с тренером. Стоит ли напоминать, что несвободный в своих выборах, реакциях и поведении тренер не способен КАРДИНАЛЬНО что-либо менять на предприятии и давать системе что-либо мало-мальско изменяющее эту систему в принципе.


Как любой другой тренер, дающий обещание (принимающий на себя обязательства) и дающий заказчику те или иные гарантии, я могу оказаться в ловушке "озвученного слова", когда обещание дано, а ресурсов (возможностей) для его реализации у исполнителя недостаёт.

Поэтому передо мною в первую очередь встаёт задача - определить не только фронт работ, нет, передо мною встаёт задача определить, какие гарантии я могу дать заказчику. Что могу гарантировать, а что не могу. Чего стоит ждать, а чего ждать не стоит.

 

Вот то, что могу гарантировать и определяет верхнюю границу стоимости моего тренинга. Вернее, это один из самых главных факторов, влияющих на эту верхнюю границу. Я назову её, эту верхнюю границу, но это ещё не всё в теме о факторах, влияющих на стоимость моих корпоративных тренингов.


Итак, верхняя граница цен на мои корпоративные тренинги составляет:

  • в Иваново: 60 000 рублей;
  • в ближних для меня регионах (Кострома, Ярославль, Нижний Новгород): 80 000 рублей
  • в Москве и Санкт-Петербурге 100 000 - 120 000 рублей

за 20 часов тренинга.

 

Что касается выезда в другие регионы страны, либо за рубеж - на стоимость начинают влиять другие пакеты факторов.


И конечно, не лишним будет сообщить, что стоимость моих тренингов может в некоторых особых случаях возрастать в разы (при необычных задачах высокого уровня сложности и рисков), либо вообще падать до нуля (в опять же особых контекстах и обстоятельствах, например, - помощь социально значимым организациям; у меня это уже было в моей истории - работа с отрядом ивановских спасателей, участие в подготовке полярной экспедиции "Бенетта - 2003", тренинги для учителей или безработных).

 

Далее. Важной является конвертируемость денег. Клиенты, с которыми я работаю, обаладют определённым набором ресурсов, иногда более привлекательных, чем деньги. Поэтому если вы заинтересованы в снижении собственных расходов на обучение, подумайте, что вы можете предложить вместо денег. :) В некоторых и особых случаях это может быть интересным для обеих сторон вариантом.

-------------------------------------------

* - о том, какие случаи бывают, и как это влияет на результат, а значит, на мою способность и желание брать ответственность за этот результат, а значит, и повышать или понижать цену, которую я ГОТОВ БРАТЬ за тренинг, мы поговорим чуть позже - в этом тексте, либо в следующих

** - то есть - какую часть результата я могу контролировать, создавать и защищать от других различных факторов.

*** - в том числе и из московских "крутых" и раскрученных брендовых тренинговых компаний

 

Опубликовано на www.vakurov.ru
31.03.2010
Последнее обновление ( 01.04.2010 )
Просмотров: 6771
< Пред.   След. >
 

 В начале моей профессиональной деятельности я задавал себе вопрос: "Как я смогу вылечить или изменить этого человека?" Теперь я бы перефразировал этот вопрос так: "Как создать отношения, которые этот человек может использовать для своего собственного личностного развития?"

Роджерс К.

Просмотров: