Подготовка к переговорам

Прежде чем идти на переговоры, первое что вам нужно сделать, это понять, чем вы будете довольны. Чем будете довольны во время переговоров, чем к концу переговоров, чем довольны после переговоров.

Второе, что нужно сделать – усомниться во всём этом. То есть – понять и проверить, стоит ли быть довольным всем этим. Вполне возможно, вам нужно совершенно иное, и вы об этом пока не знаете.

.

Моя мысль: одна из целей переговоров – выяснение и проверка собственных интересов.

Этого нет в книгах Уильяма Юри и Роджера Фишера. Они великолепно пишут о том, что цель переговоров не победить. Цель переговоров – проверить реальность на существование варианта, удовлетворяющего ваши интересы лучше, чем Наилучшая Альтернатива Срыву Переговоров. Абсолютно согласен с ними, но продолжаю и развиваю саму базовую идею и принцип их подхода

У людей получается или не получается что-либо не потому, что они не умеют/умеют, не могут/могут это. Чаще всего у них что-то не получается просто потому, что они хотят не того, делают не то, стремятся не туда, куда им на самом деле нужно. Это один из признаков, что вы в чём-то заблуждаетесь или что-то упускаете.

Это не обязательно правда про вас, про каждый ваш случай, но так очень часто бывает.

• Чем я буду доволен?
• С чего я взял, что мне стоит быть этим довольным?
• Чем мне стоит быть довольным и в каких случаях (вариантах), при каких условиях?

Обязательно исследуйте эти варианты или условия.

Путь, что я предлагаю сложнее, чем обычный путь переговоров, к которому привыкло большинство. Победить, настоять на своём - это всё здорово... Стремиться к этому - великолепно, но ...

Ага! - воскликнут, перебивая меня, те, кто читал Фишера и Юри, - то всё понятно, но вот ведь какая штука, во время переговоров с сильным противником есть реальная опасность поддаться на его аргументы, поверить ему или испугаться, поддавшись на шантаж или собственные страхи и неуверенности, поплыть и - начать упускать свои собственные интересы. А Вы, Александр Михайлович, предлагаете ещё большую неуверенность. Если я начну во время переговоров ещё и проверять свои интересы, то совсем запутаюсь, и тут можно брать меня тёпленьким!

Вы совершенно правы, друзья, это реальная и серьёзная опасность, и её мы тоже учитываем. Давайте посмотрим, как нам тут быть.

Итак, мы находимся в неких ножницах. С одной стороны, мы знаем или хотя бы предполагаем, что тот вариант/результат, на который мы делаем ставку, который, как мы считаем, нам нужен - это, возможно, не обязательно именно то, что на самом деле уместно в качестве великолепного реального результата для нашей актуальной ситуации.

С другой стороны, мы знаем, что если будем проверять себя и сомневаться в собственных опознаваниях, это ни к чему хорошему не приведёт.

Что делать? Правильно. Делить реальность на части.

Сомневаться и проверять в одном месте (одном времени), а проводить переговоры в другом. Это означает, что ни одни переговоры (кроме особых-особых случаев) не обязаны проходить в один этап. Вы можете легко (в большинстве случаев) делить реальность на части. Попросить перерыва, настоять на нём, создать его, воспользоваться им. Пересесть на другое место. Выйти в другое помещение. И так далее и так далее. Если вы качественно подготовились к переговорам, вам необязательно нужно долгое время для того, чтобы перепроверить конкретные положения, предположения, гипотезы и критерии.

Фактически, я предлагаю всего лишь не лезть напролом в полной уверенности, что вы знаете, что вам нужно. Развивайте свой нюх в ситуациях (точках) бифуркаций. Мы часто пропускаем такие точки - места в пространстве/времени вариантов, где они разделяются и множатся. Когда вкусные и более качественные (привлекательные, надёжные и так далее) варианты развития событий проскакивают мимо нас как двери, когда мы быстро бежим по коридору.

Друзья, данная статья лишь начало. Это эксперимент. Фактически, это главка (нет, солянка из главок) из пока ненаписанной книги или целого ряда книг по переговорам и управлению реальностью (нет, не магической, а - вполне практической и прагматической, путём качественных выборов и решений после качественного сбора информации).

Можно считать эту статью анонсом, можно предположить и ожидать, что я её (статью) буду изменять, дополняя текст и приёмы. Можно ожидать появления других статей, являющихся продолжением этой, а можно - появления, наконец, хоть какой-нибудь первой книги.

Добро пожаловать на мой огромный  форум, я рад гостям и друзьям.

© Александр Вакуров, Иваново, 2011, июнь