Обо мнеОтзывыКонтакты
Система Orphus

Избранные темы
Новинки в моих статьях
Популярное в «Мои статьи»
Новые темы форума
Популярное на форуме
Голосование
Переговоры. Приём "Поиск функции" Версия в формате PDF Версия для печати Отправить на e-mail
Просмотров: 3005

 Александр Вакуров   
Когда партнёр по деловому взаимодействию предлагает не то, что ты напрямую можешь принять, - применяется приём "поиск функции". То есть - ищешь, ПОЧЕМУ и ЗАЧЕМ партнёру нужна та позиция, на которой он настаивает.

Спрашиваешь: "Чем важно вам ..."
 
Следи за тем, чтобы человек понимал, ПОЧЕМУ ты сама спрашиваешь, ЗАЧЕМ тебе самой его ответ.
 


Если человеку будет это понятно, и если ты действительно хочешь его понять - он легко "сдаст" тебе, "ЗАЧЕМ", то есть (перевожу) КАКУЮ ФУНКЦИЮ для него самого выполняет тот пункт, на которм он настаивает.

Как только тебе становится понятно, ЧТО конкретно челвек делает для себя этим пунктом (почему и зачем он на нём настаивает) - уточни ещё раз и говори дале ТОЛЬКО ОБ ЭТОМ. То есть, не о СПОСОБЕ реализации некоей его важности, а о самой важности.

В данном примере "нормы" - это всего лишь СПОСОБ достижения твоим партнёром по деловому взаимодействию своих целей. Каковы его ЦЕЛИ (потребности)?
Либо - узнавай, каковы его ОПАСЕНИЯ. 

Технология включает обязательное:
- озвучивание его потребности/цели
- подтверждение, что тебе важна эта цель или важность партнёра (если не важна - начинай искать функцию этой цели, и так до тех пор, пока не доберёшься до цели/потребности, с которой ты полностью согласна, и готова работать над нею)
- подтверждение твоей готовности работать на защиту потребности другого (лучше обосновать, почему). Фраза "я согласна с тем, что это для вас важно" - вызывающа.
 
Лучше "Я понимаю, что это для вас важно" и "Я понимаю, почему для вас это важно")

Далее - предлагаешь совместно подумать, КАК ЕЩЁ можно защитить их данную конкретную потребность.

Не бойся озвучить, почему и чем конкретно предлагаемый другой стороной способ тебя не устраивает. Но - лишь в том случае, если партнёра по взаимодействию это интересует. Если нет - используешь приём "Я просто хочу лучше понять вас" и - работаешь вопросами. 

Ни в коем случае нельзя обесценивать:
- намерения другой стороны
- способности другой стороны
- их ценности и потребности.

Признавай их ценности и требуй признания своих ценностей (для этого ты должна знать свои ценности).
Опубликовано на www.vakurov.ru
26.12.2012
Последнее обновление ( 25.02.2017 )
Просмотров: 3004
< Пред.   След. >
С этим материалом чаще всего читают:
 

Иллюзией является ожидание того, что ради любви к нам супруг изменит данный ему от природы характер до такой степени, чтобы полностью приспособиться к нам.

Валерио Альбисетти

Просмотров: