|
Если вы к каждому случаю контакта с клиентом подходите «как бизнесмен», то есть думая о своей выгоде, то вы глубоко ошибаетесь.
Как бизнесмен надо думать о бизнесе, а не о конкретном клиенте. Каждый конкретный момент реальности должен подчиняться вашему Плану, а не Выгоде. Выгоде подчиняется весь План, а не сиюсекундная ситуация. Сначала вы думаете о бизнесе, выстраиваете все процессы, последовательность событий и их логику, и в строгом соответствии с картиной формируете стандарты (с проверенным и решённым заранее уровнем определённости и неопределённости) компетенций, действий, результатов и качества. Если вы всё продумали верно - вам (и вашим людям) не нужно в каждый момент времени думать о самом важном для вас конечном результате - выгоде. На каждый момент свои задачи. Текущие задачи, из которых формируется главный поток результатов.
Если у продавца во время контакта с клиентом щёлкают доллары в глазах (как в американских мультиках), если продавец во время контакта думает лишь о собственной выгоде - бизнес не состоится, он будет уродливым и несостоятельным, ориентированным лишь на ближайшие цели и выгоды.
В каждый конкретный момент времени у каждого участника процесса могут быть самые разнообразные (но заранее чётко определённые) намерения, цели, задачи, критери и иные ориентиры для выбора действий, реакций или решений. Текущие цели должны быть гибки и уместны. Залипать в них смертельно для желаемых результатов. Быть гибким в действиях и текущих целях - не теряя связи с главным - задача трудная. Это одно из главных отличий профи от халявщика и дилетанта. Как определить, что именно должно быть ориентиром и критерием выбора в каждый конкретный момент? Об этом все мои тексты, всё моё творчество, все мои тренинги и консультации. О чём этот текст? О том, что есть цели тактические, есть стратегические, и между ними огромная разница. Мы часто забываем об этом. Тактические предназначены для достижения стратегических. Почаще напоминайте себе. Для того, чтобы достичь стратегических целей необходимо, используя данные о текущей реальности (прошлом, настоящем и наиболее вероятных вариантах будущего), создавать наиболее уместные тактические цели. Тактика - это учёт особенностей реальности и потребностей других людей. Стратегия - учёт своих особенностей и потребностей. (с) Александр Вакуров Иваново, 2013 |
