|
Когда Вы что-то делаете, проверяйте (наблюдайте, будьте ориентированы в этом): нужно ли человеку то, что Вы делаете прямо сейчас. Если нет – прекратите то, что Вы делали, и начните что-либо другое. Начните управлять процессом взаимодействия: Не давайте ему управлять Вашим фокусом внимания.
Просто следите: за всем, что происходит, что делает он, что делаете Вы, как реагирует на Ваши действия и реакции он, как реагируете на его действия и реакции Вы. Начните управлять собственным фокусом внимания. И тогда Вы начнёте управлять фокусом внимания человека. И тогда теперь уже Вы начнёте управлять всем процессом взаимодействия.
Кто управляет процессом? Тот, кто качественнее и точнее знает свою цель. Тот, кто более мотивирован на достижение своей цели. Тот, кто более ориентирован в самом себе. (В своих дополнительных целях, намерениях, действиях, в своём состоянии – но об этом – позже) Тот, кто более ориентирован в другом человеке. Тот, кто более ориентирован в том, что на самом деле происходит прямо сейчас. Тот кто более гибок в поведении. Тот, кто имеет больше выборов в собственных действиях, словах, реакциях и чувствах.
В чём стоит (и можно) быть ориентированным в отношении другого человека? Для начала: Его фокус внимания и параметры его фокуса внимания (см. ниже). Его желания, потребности, цели. Его состояние на данный момент. Его режимы. Его проблемы и ограничения. Его опасения.
Чтобы облегчить себе задачу продвижения с Клиентом: Диагностировать режим клиента. Оценить, насколько режим клиента соответствует Вашим целям. Перевести Клиента в другой, более соответствующий Вашим целям режим.
Режимы человека: Главные: Приёма информации. Передачи информации. Запроса информации. Обработки информации. Второстепенные (побочные): Защиты от нападения. Нападения (оценки, осуждения, обвинения). Оценивающего. Оцениваемого.
Упражнение 1. В течение всего тренинга (и вне его) обращайте внимание, на что обращено Ваше внимание. В таблице указаны параметры, которые можно отслеживать в своём фокусе внимания.
Отметьте для себя, куда чаще направлен Ваш фокус внимания, легко ли Вам им управлять.
Цели этого упражнения: Тренировка самостоятельного управления собственным фокусом внимания. Обнаружение привычных стереотипов своего внимания.
Упражнение 2. При любом общении с людьми обращайте внимание, на параметры фокуса внимания человека, общающегося с Вами. Фокус внимания – это то, за чем следит человек, за чем он наблюдает, о чём помнит постоянно во время разговора, о чем беспокоится, думает прямо сейчас, что для него самое важное сейчас, что для него актуально в данную минуту. Самые продвинутые и настойчивые могут завести блокнот, в котором будут отмечать параметры фокуса внимания людей, за которыми они наблюдают:
Цель упражнения: Тренировка навыка наблюдения за фокусом внимания другого человека. Развитие способности к диагностике параметров фокуса внимания человека. Примечание: сами наблюдаемые параметры не так важны для Вас, как Ваша способность, желания и навык наблюдения за этими параметрами. В реальной обстановке Вы потом сможете выбрать сами, за какими параметрами Вам необходимо следить в каждый конкретный момент. Забегая вперед, сообщим, что это будет зависеть от Ваших целей на каждый конкретный момент и от нюансов каждой конкретной ситуации.
Упражнение 3. Пообщаться в парах, задавая вопросы, специально и незаметно обращая внимание человека к разным темам, областям, предметам. На смысл внимания не обращать. Не дать другому увлечь себя темой. Самим выбирать тематику, направлять «Клиента». Что можно делать: самостоятельно выбирать тему для общения, предлагать (или мягко и незаметно навязывать) «Клиенту» тему для общения, менять тему, на которую уже обращено внимание «Клиента», тренироваться в удержании «Клиента» на нужной Вам теме, возвращать Клиента к теме, от которой он ушел. Поиграйте вниманием «Клиента».
Цель упражнения: обнаружить, что фокусом своего и чужого внимания можно легко управлять незаметно и произвольно (по собственному выбору, специально). «Прыжки» по темам могут быть нелогичными, ничего. Главное в этом упражнении – почувствовать свою власть над разговором.
Упражнение 4. В начале тренинга. Выполняется двумя группами. Одна – «Продавец», вторая – «Клиент». От каждой команды – по представителю. Они и будут «играть». Поставить себе цель – привести Клиента к определенной теме, через ряд промежуточных тем.
Сначала выберите конечную тему. Например, Вы хотите привести Клиента к теме «огород». Выберите, от какой темы Вам начать. Тема должна быть логично встроена в данный контекст, «вытекать» из него. Это должно быть что-либо наблюдаемое или проверяемое вами обоими. Лучше – прямо здесь и сейчас. Можно – то, что Вы наблюдали совсем недавно, например, по пути на тренинг. Но это должно быть то, что наблюдал и сам «Клиент». Еще лучше – если Вы присоединитесь к теме, важной или интересной для «Клиента». Это могут быть его любые последние слова, которые Вы слышали. Либо – та тема, которая точно интересна, или важна «Клиенту». Создайте цепочку из тем-связок. Например: эта комната – душно – погода – природа – отдых – растительность - огород. Желательно создать не менее двух-трёх промежуточных тем. Чем больше у Вас промежуточных тем, тем незаметнее и легче клиента привести от одной темы к другой. Темы можно написать на листочке. Можно сверяться с листочком при работе с Клиентом. Используйте переходные слова и фразы: К стати, … Я думаю… И… Да, и… А Вы…? Вам нравится…? Что Вы думаете об ….? Вы может использовать: Вопросы Комплименты Вы можете: Заметить что-либо, находящееся сейчас в поле Вашего внимания, Отметить что-либо, из того, на что Вы обратили внимание ранее, Восхититься чем-либо, Поинтересоваться чем-либо, Поделиться чем-либо, Вспомнить что-либо, Осведомиться о чём либо, Посетовать на что либо, Похвалиться чем либо
Цели упражнения: Отработать навык управления вниманием «Клиента». Освоить технику создания логических цепочек. Освоить технику перехода от темы к теме. В цели упражнения не входит абсолютно незаметный и идеально плавный переход от темы к теме. Достаточно просто того, что у Вас получилось создать цепочку, и, хотя бы «грубо» провести по ней «Клиента». |
