|
По материалам книги "Подготовка к переговорам", Роджер Фишер и Дэнни Эртель. (Roger Fisher and Danny Ertel "Getting Ready to Negotiate", "THE GETTING TO YES WORKBOOK"). Материал данной статьи - сплав материала книги Фишера и Эртель, и - моих заметок, наблюдений, выводов, опыта в проведении и преподавании переговоров. Дело в том, что практически 99% переговоров за последние 10 я провёл успешно. Потому что не люблю проигрывать. И вот ещё почему: - Я правильно выбирал партнёров ("противников") по переговорам. - Правильно выбирал свои цели (меня редко интересовали "рискованные" переговоры). Правильно определял ориентиры в переговорах, не терял связи с этими ориентирами, и всегда знал, что мне нужно, когда стоит остановиться, когда, почему и зачем согласиться или отказаться. - Правильно создавал контекст, и управлял контекстом.
Цель ПОДГОТОВКИ к переговорам - "организовать и прояснить своё мышление" в отношении ведения предстоящих переговоров. Хороший результат это сумма следующих семи элементов (контрольный список): Интересы. Опции (варианты) Альтернативы Легитимность Коммуникация Взаимоотношения Обязательства Ускоренная подготовка.
Составить контрольный лист: 1. Мои интересы. Что меня действительно заботит. Мои желания, потребности, заботы, надежды, ограничения, страхи, и так далее. 2. Опции. Возможные варианты соглашений, которые мы можем достигнуть. 3. Легитимность. Внешние стандарты или прецеденты, которые способны убедить одну или обе участвующие в переговорах стороны, сто предлагаемое соглашение справедливо. 4. Их интересы. Что, по моему мнению, их действительно заботит. Их желания, заботы, надежды, ограничения и страхи. Альтернативы: 5. Моя альтернатива на случай ухода. Что я могу предпринять, если я уйду с переговоров без соглашения? Какой из вариантов наилучший? Что я в действительности предприму? 6. Их альтернатива на случай ухода. Что они могут предпринять, если переговоры сорвутся? Каков их наилучший вариант? На что они на самом деле пойдут? 7. Обязательства. Как конкретно должны быть сформулированы, озвучены и зафиксированны наши обоюдные обязательства? Структура - это хорошо! Структура в подготовке, и как результат подготовки - великолепно! ====== ИНТЕРЕСЫ. Ошибки. Быть сосредоточенными только на позициях, а не реальных интересах. Тратятся ресурсы: время и отношения. Обесценивание или недооценка интересов, потребностей и ограничений другой стороны. Тупо концентрируясь на своих интересах мы посылаем другой стороне сигнал, что ей можно не заботиться о наших интересах. Поиск интересов за позицией: - Зачем? - Для какой цели? - Почему? - По какой причине? - Что стоит/кроется за этим? - О чём это говорит? - Что необходимо на самом деле? - Почему (чем) вам/мне это важно? - Чем это их/вас/меня не устраивает? - Чем оправдан отрицательный ответ (их напор, и т.д.) Как определить, позиция или интерес? Если есть несколько разных способов удовлетворения требования, это интерес. Если лишь единственный - тот, на котором настаивают - это позиция. За нею стоит поискать интересы.
Учтите, что за одной позицией может скрываться несколько интересов, и наоборот - один и тот же интерес может быть обозначен разными позициями (и способами удовлетворения). Составить список своих интересов - на листе А4.
Исследовать. Не только: "Чего я хочу?", но и - "Почему я этого хочу?" - С чего я взял, что мне нужно хотеть этого именно сейчас? Определиться в относительной важности своих интересов. Расставить приоритеты - расставить ранг интереса на своём списке. Можно по номерам. Можно - процентное соотношение. Процентное соотношение можно исходя из 100%, а можно - каждый интерес по стобальной шкале (0 баллов - отсутствие интереса связи с вашей жизнью, ситуацией, потребностями, 100 баллов - идеальное совпадение). Зачем это нужно? Чтобы САМИМ знать, что вам важнее чего, и - ПОЧЕМУ. Потому что в переговорах могут возникнуть ситуации, когда придётся выбирать. === По материалам книги "Подготовка к переговорам", Роджер Фишер и Дэнни Эртель. (Roger Fisher and Danny Ertel "Getting Ready to Negotiate", "THE GETTING TO YES WORKBOOK"), Москва, Изд. дом "Филинъ", 1996 |
