Обо мнеОтзывыКонтакты
Главная
Форумы
Мои статьи
Зарисовки с натуры
Мои тренинги
Отзывы с моих тренингов
Мои стихи
Статьи других авторов
Стихи других авторов
Словари
Карта Сайта
Контакты
Мои статьи неоконченное
Ссылки
Ссылки 2
Поиск
Стихи других авторов
Избранные темы
Новинки в моих статьях

Свежие зарисовки
Популярное в «Мои статьи»

 

Добавить сайт в Избранное

Переговоры. Начало Версия в формате PDF Версия для печати Отправить на e-mail
Рейтинг: / 0
ХудшаяЛучшая 
Написал Александр Вакуров   
26.10.2017
Одна из частых ошибок переговорщиков, сразу бросаться на предмет переговоров, не позаботившись о контексте, общем фоне, атмосфере, ФОРМЕ ОТНОШЕНИЙ, главенствующей на переговорном поле.

 
Сразу "брать быка за рога" - это упускать возможность внести изменения в главное, в "программный код", который будет управлять всеми последующими событиями. Этот "программный код" может играть роль увеличительного или уменьшающего стекла: умножать или делить, прибавлять вам, вашей позиции, вашим словам и вкладываемым в них смыслы, веса и силы, либо оттягивать энергию из вашего состояния или ваших слов. 
 
Не спешите. Не торопитесь. Попав в "переговорную точку", в место вашего дальнейшего пребывания в переговорном процессе, для начала осмотритесь. Остановитесь. Успокойтесь. Начните "ориентацию в пространстве". Начните изучать пространство между вами.

Кто вы? Кто вы ЗДЕСЬ? Кто вы для этих людей?
С кем вы? Кто рядом с вами, напротив вас? Кто эти люди? Кто этот человек? Зачем он здесь? Зачем он здесь на самом деле?
Насколько совпадает то, кто вы для себя и для тех, кто вам важен (и кому важны вы) и - то, кем вас считают те, кто напротив вас?
Насколько совпадает и различается то, каким вы являетесь для людей напротив на самом деле, и  - то, как они хотят это представить?
Насколько они ошибаются, и насколько они притворяются?
 

Возникает вполне естественный вопрос: НА ЧТО ОРИЕНТИРОВАТЬСЯ?
- на то, кем вы являетесь?
- на то, кем вы являетесь для тех, кто вас любит? Или на тех, кто вас уважает?
- на то, кем вы являетесь для тех, кто вас ненавидит?
- на то, кем вы являетесь для тех, кто вас боится?
- на то, кем бы вам хотелось быть?
- на то, кем бы вам хотелось казаться вообще?
- на то, за кого бы вы хотели, чтобы вас прямо сейчас принимали? 
- на то, кем бы вы не хотели казаться?
- на то, что вы боитесь обнаружить в контакте?
- на то, за кого вас могут принять?
- на то, что могут обнаружить про вас люди напротив? 
 

Всегда ориентируйтесь на то, кем вы являетесь на самом деле.  
 
Для этого стоит знать, стремиться знать, а кто вы, и каковы на самом деле. Это трудно, но возможно.
 
Итак, мы уже поняли, что ориентироваться в пространстве переговорной ситуации стоит начинать с ориентации в пространстве отношений. Отношения складываются из конкретного отношения конкретных реальных участников процесса.
 
 Задайте себе вопросы:
- как я воспринимаю ситуацию прямо сейчас?
- как я воспринимаю людей напротив меня?
- как они воспринимают ситуацию прямо сейчас?
- как они воспринимают меня?
- как они воспринимают себя?
- ЗА КОГО ОНИ МЕНЯ ДЕРЖАТ? - хороший вопрос, опасный, конфликтный, но иногда просто спасительный.
 
Вы спросите, что же делать, если ответ на вопрос "За кого они меня держат?" неприятен? 
Конечно неприятен! Иначе мы не боялись бы его себе задавать. Это очень жестокий, но очень нужный вопрос.
 
Про что он? 

На самом деле это вопрос о фантазиях, о "галлюцинировании" и манипуляции.
 
Что нам важно в переговорной ситуации? Две составляющих: невротическая (человеческая) и деловая.
 
С невротической (человеческой) точки зрения нам важно, чтобы нас уважали. И с этой точки зрения мы хотим выглядеть "хорошо", и часто как минимум, - "лучше чем мы есть". Мы простим себе это желание, ладно? Но сделаем мы это мудро. Мы не будем ориентироваться на свои привычные хотелки и пугалки. Потому что от страха нам захочется врать и пыжиться, пытаться выглядеть лучше, чем мы есть. Смелее. Твёрже. Сильнее. Чем мы есть. Это слабая точка. Это не то, на что мы сможем опереться. Это не то, что нас сможет ЛЕГКО и НАДЁЖНО защитить и поддержать. Это то, что нас подведёт. Это то, что помешает видеть реальность и иметь с нею контакт, полный насколько это возможно, контакт. Потому нам важно уметь быть в контакте с собой, со своими чувствами, С ТЕМ ЧТО ЕСТЬ, а не с тем, "как хотелось бы", "как надо", "как должно быть", и так далее.
"Что есть?" - хороший вопрос, что может вытянуть вас их кучи неприятностей в контакте, опасном, рискованном боевом контакте.
 
 С деловой точки зрения есть нечто, чего мы хотим. Или не хотим. Есть нечто, куда мы хотим попасть, или - чего мы хотим избежать. Всё как в жизни. И это нормально. И с деловой точки зрения мы понимаем, что то, за кого нас принимают ("держат") может быть следствием двух различных процессов:
1. Нас ПРИНИМАЮТ за таковых.
2. Нас ПЫТАЮТСЯ таковыми представить - ПЕРЕД НАМИ САМИМИ.
 
Во втором случае мы имеем дело с манипуляцией, с социальным прямо-сейчас-гипнозом.
Нас пытаются УБЕДИТЬ:
- что дело именно таково,
- что мы именно таковы,
- что наши действия и намерения таковы,
- что наши (или их) возможности таковы,
- что исходы могут быть таковыми, и никак иными,
- что смыслы, вкладываемые нами в слова таковы, и никак не иные,
- что смыслы, вкладываемые ими в слова, должны быть приняты вами именно так, и никак иначе,
- что значения, извлекаемые из наблюдений, измерений, фактов, событий, процессов, действий, результатов и последствий должны быть таковы и таковы,
- и так далее.
 
Мы, воспитанные быть "хорошими", приучены верить контексту. И у большинства "хороших", интеллигентно, "культурно" воспитанных (а на самом деле НАТАСКАННЫХ доверять навязанным или уже существующим, ПОМЕЧЕННЫМ КЕМ-ТО ЕЩЁ контекстуальным привычным маркерам*), не возникает сомнений, что маркеры контекста расставлены сейчас совершенно правильно, абсолютно соответствующе "тому контексту, который есть" (ну, в крайнем случае, "тому контексту, который должен быть", или - "тому контексту, который принят именно здесь", или "тому контексту, который неудобно ломать").
 
На самом деле в переговорах НЕТ НИКАКОГО КОНТЕКСТА, существующего помимо вас. Вы - такой же создатель (владетель!) контекста, как и другая сторона.
Конечно, есть контекст "Собеседование при приёме на работу", и у каждого из нас своё представление о том, как этот контекст, это "собеседование" может выглядеть. И найдутся люди, которые вас будут убеждать, что нечто должно быть (или выглядеть) так, и никак иначе. Но вы не тушуйтесь. И не спешите верить всему.

Сначала ваша задача ИССЛЕДОВАТЬ ситуацию на УДОБСТВО для вас.

Ага. Не поверите. ВАМ ДОЛЖНО БЫТЬ УДОБНО.
 
Если вам неудобно - это не тот контекст. Это НЕПРАВИЛЬНЫЙ контекст.

- Что дальше? - спросите вы. 
- А ничего! - удивлю вас я.
- Как это "ничего"? - возмутитесь вы.
- Да так. Всё очень просто. Вам либо удобно, и вы тогда продолжаете. Либо НЕ удобно, и тогда вы ВОССТАНАВЛИВАЕТЕ контекст. Вы начинаете работать над контекстом**, меняя его в сторону, удобную вам.
- Как?! Зачем? Это же риск!
- Конечно риск. Вы ОЧЕНЬ рискуете, размещая себя, свои интересы и СВОЙ СТИЛЬ в пространстве переговоров. Самим таким вашим действием другая сторона может воспользоваться в попытке сбить вас с толку, заиметь чуть больше выгодных позиций в данный момент, или позже. Вас будут обвинять в том, что вы хотите себе удобства. Не дайте себя сбить. ЗАБОТИТЬСЯ ОБ УДОБСТВЕ ДЛЯ СЕБЯ ВО ВРЕМЯ ПЕРЕГОВОРОВ ЭТО НОРМАЛЬНО. Потому что это - в пакете ПРОЦЕДУРНЫХ ВОПРОСОВ, а не вопросов по существу дела. Вы не можете настаивать на более выгодном положении - ни по существу дела, ни в процедурных вопросах. Но вы можете, имеете право настаивать на изменении процедуры в том, что касается элементарных удобств. И поможет вам в этом такой простой инструмент/критерий как "Отсутствие двойных стандартов". Да, да, на "Мастерских переговоров" и на переговорных и управленческих тренингах мы часто используем этот простой и волшебно мощный инструмент.

 
"Ложное чувство срочности создает ощущение необычайной важности предмета информации, которое так же быстро рассеивается"
(Г.Шиллер)
 
Постарайтесь не попасться на одну из таких простых ловушек - как вашего собственного сознания, так и с подачи другой стороны.
"Берите, последняя осталась!" - когда такое говорят мне в магазине, я спокойно отбиваю ("Если уйдёт, значит, не моё").
 
Переговоры это способ получать своё - когда все другие ресурсы для этого выбраны.
И ваша способность и решимость хотя бы просто обратить своё внимание на форму отношений (суть отношения к вам и событиям), на контекст и особые ваши меры по изменению контекста в лучшую для вас сторону (с помощью специальных приёмов, конечно), является тем самым вкладом в увеличение доступных вам ресурсов и вариантов развития событий.
 
Это только начало исследования темы начала переговоров. Ищите и ждите продолжения и развития темы. Задавайте вопросы, друзья. Я нуждаюсь в них, поверьте. Ваши вопросы и отзывы указывают мне, куда необходимо обратить более тщательное внимание. Спасибо вам! 
 
 
=====
* кстати, контекстуальные маркеры хорошая тема, приходите ко мне на переговорную мастерскую, или заказывайте переговорный тренинг, вы научитесь их опознавать более качественно, и, что важно - научитесь внедрять, вешать те контекстуальные маркеры, что удобны именно вам!
** "Хочешь управлять контекстами? Спроси меня как! У меня есть это. Приходи и получишь!" - мастерские переговоров, управленческие мастерские, тренинги по темам "Коммуникация, "Управление контактом", "Управление контекстом", "Переговоры", "Организация процессов", "Успешный и здоровый руководитель", "Быть собственником", и так далее.  
===== 

 
Александр Вакуров,
Иваново
октябрь 2017  
Последнее обновление ( 26.10.2017 )
 
След. >
Расписание тренингов

 

 К 2017 году я могу с удовлетворением признать, что уже ДВАДЦАТЬ ПЯТЬ ЛЕТ с успехом веду организационное и управленческое консультирование бизнесменов, собственников и управленцев - от ТОП менеджмента до линейных руководителей.

 

Организационное консультирование - это о том, как организован внутренний мир управленца. Это о качестве организации его мышления.

 

Управленческое консультирование - о том, что происходит у руководителя не в голове, а в душе. О том, как именно он организует контакт между собой и людьми. Между людьми и другими людьми. Между своими идеями и людьми.  Между своими идеями, и идеями людей.  

 

Организационное консультирование - про мышление.

Управленческое консультирование про коммуникацию. И про эмоции. И про чувства.

 

Организационное консультирование это о том, что есть. И о том, что и каким должно быть.

И о том, с чего вы взяли, что нечто должно быть таким, как вы сейчас считаете.

И о том, как вы вообще считаете. И о том, как вам стоит считать, и с какой стати это должно быть именно таковым.

В общем, организационное консультирование о том, как вам понять достоверно, точно и надёжно, что и каким ДОЛЖНО БЫТЬ на вашем предприятии, в рамках ваших сфер ответственности.

 

Управленческое консультирование - это о том, как сделать так, чтобы то, что вы придумали (то, что должно быть) стало реальностью. 

 

Двадцать пять лет практики позволили мне отточить инструменты организационно-ориентированного мышления, управленческой коммуникативной компетентности и моей личной консультационной способности сопровождать руководителей в удивительно деликатном и увлекательном путешествии по просторам их собственной реальности между рифами рисков и островами шансов.

 

Мой моб. телефон +79051073569 

Telegram:  @vakurov

Твиттер:   @vakurov_ru

Periscope: @vakurov_ru 

Skype:      vakurov62

 

 

Мастерская Переговоров

Иваново
 
 

Ведущий – Вакуров Александр Михайлович, врач-психотерапевт, бизнес-консультант, бизнес-тренер. 

 

Формат нашей Мастерской переговоров бывает совершено разным - от индивидуальной и групповой работы с конкретными запросами участников, до изучения конкретных техник и принципов, применяемых в ходе переговоров.

 

Темы для Мастерских переговоров в Иванове:

 

- Как готовить поле для переговоров в самом начале встречи.

 

- Роль вопросов в управлении переговорным процессом.

 

- Как ваш стиль коммуникации влияет на вашу результативность в переговорах.

 

- Коммуникативные режимы в переговорах.

 

- Ориентиры в переговорном процессе.

 

- Целеполагание в переговорах. Цель или результат - в чём разница? Этапные результаты как точки ориентации в ходе переговоров.

 

- Роль осознавания (мне больше нравится термин «ориентированность») в контакте.

 

- Как готовиться к переговорам? Чему уделить внимание? Построение сценария, создание дизайна предстоящих переговоров.

 

- 
Качественное завершение переговоров. Как понять, что переговоры пора/надо завершать? Каковы сигналы о завершении переговоров? На чём можно, и когда ни в коем случае нельзя завершать переговоры/встречу?

 


- Каковы контексты переговоров? Как понять, где уместны переговоры, а где что-то иное?

Где переговорный формат может помешать, или быть опасным?

 

- Как усадить оппонента за стол переговоров.

 

 

Мы продолжаем развивать способность участников в различении переговорных контекстов в других контекстах (продажа, влияние, манипулирование, просьба, ловушка). 

 

Коммуникация

Переговоры

Отношения

Намерения/Ответственность

Контроль/Управление/Власть

Выбор/Решение/Критерии

Договор/Контракт

Внимание/Восприятие/Ясность

 

- вот базовые темы и критерии, что явно и неотвратимо пронизывают Поле Мастерской переговоров. 

 

Учиться думать, учиться быть внимательными в контакте и ставить правильные, качественные, уместные прямо-сейчас-цели это великое искусство. И технологии, конечно. Конкретные технологии, которые можно изучить. Конкретные навыки, которые можно пронаблюдать и натренировать. Конкретные уровни компетентности, которые можно измерить и повысить.

 

Тем, кто хочет развиваться как в профессиональном, так и в личностном плане: карьера, решение сложных бытовых вопросов, проблем и задач, деловые отношения и так далее - контекстов для включения переговорного формата больше, чем вы можете представить.

 

Мастерская Переговоров это место, в котором вы можете исследовать свои стратегии в контакте с другими людьми, и в первую очередь, в переговорном процессе.

 

Личный опыт - лучший учитель. Самостоятельно извлечь из своего опыта самое ценное не всегда просто. В компании с единомышленниками  легче. С учителем, тренером, консультантом ещё легче. В том  состоит предназначение нашей Мастерской Переговоров - помогать участникам развивать своё искусство жить и добиваться своего, в данном случае, посредством переговоров.

 

Приносите себя, свой опыт, свои воспоминания, мечты,  своё стремление познавать, и вы обогатите своё будущее новыми ясностями и пониманиями, новыми стратегиями и навыками.

 

Мастерская Переговоров - это место, где можно неспешно созерцать, деликатно анализировать, безопасно рисковать, азартно спорить, увлечённо играть, смело обсуждать то, что столь важно лично для вас в заявленной сегодня теме. 

 

 

Задать вопрос ведущему: +79051073569 (Вакуров Александр Михайлович) или в Фейсбуке (vakurov)

 

Мастерские проходят в форме исследования общих для участников проблем,  проработки конкретного опыта желающих и создания индивидуальных уникальных эффективных поведенческих моделей. 

 

 

=========== 

======= 

 

Собственнику и руководителю:

 

корпоративный тренинг для кормильцев - для тех, кто приносит реальные деньги - тренинг для специалистов отдела продаж, всвяжитесь со мною по телефону 89051073569 прямо сейчас

 

===========

======= 

 

Собственнику и руководителю:

 

Пробный блиц - аудит профессионального уровня, лояльности, корпоративной культуры, рабочей атмосферы, эффективности системы управления для специалистов вашей фирмы или конкретного отдела - короткая и мощная Корпоративная профессиональная мастерская

 

===========

=======

 

Руководителю:

 

Регулярно развивать свою эффективность и компетентность ваших линейных руководителей можно на внутрикорпоративной Мастерской управления Александра Вакурова.

 

===========

======= 

 

vakurov.livejournal.com

Мой ЖЖ

 

*** 

 

Понравилась статья или весь сайт оказался полезным? Поделитесь с друзьями и близкими!

 

 

 

***

  

 
Новые темы форума
Популярное на форуме
Дурак всегда самонадеян. Умный всегда сомневается в своём уме (потому что знает, сколь хрупко, ненадёжно и неабсолютно знание). Везде кроме областей своей профессиональной компетентности, конечно.

Александр Вакуров
 

Мнения людей
В списке сайтов, которые я регулярно посещаю, появился один любопытнейший ресурс - http://vakurov.ru
У чудесного Александра Вакурова и ЖЖ свой есть - там всегда много интересного почитать и посмотреть. Удивительно очаровательный и красивый дядька! Очень талантливый психолог.
 

Голосование

© 2017 Александр Вакуров, бизнес-консультант, врач психотерапевт
Joomla Lavra Edition! 2008 свободно распространяемое программное обеспечение по лицензии GNU