|
Одна из частых ошибок переговорщиков, сразу бросаться на предмет переговоров, не позаботившись о контексте, общем фоне, атмосфере, ФОРМЕ ОТНОШЕНИЙ, главенствующей на переговорном поле.
Сразу "брать быка за рога" - это упускать возможность внести изменения в главное, в "программный код", который будет управлять всеми последующими событиями. Этот "программный код" может играть роль увеличительного или уменьшающего стекла: умножать или делить, прибавлять вам, вашей позиции, вашим словам и вкладываемым в них смыслы, веса и силы, либо оттягивать энергию из вашего состояния или ваших слов. Не спешите. Не торопитесь. Попав в "переговорную точку", в место вашего дальнейшего пребывания в переговорном процессе, для начала осмотритесь. Остановитесь. Успокойтесь. Начните "ориентацию в пространстве". Начните изучать пространство между вами.
Кто вы? Кто вы ЗДЕСЬ? Кто вы для этих людей? С кем вы? Кто рядом с вами, напротив вас? Кто эти люди? Кто этот человек? Зачем он здесь? Зачем он здесь на самом деле? Насколько совпадает то, кто вы для себя и для тех, кто вам важен (и кому важны вы) и - то, кем вас считают те, кто напротив вас? Насколько совпадает и различается то, каким вы являетесь для людей напротив на самом деле, и - то, как они хотят это представить? Насколько они ошибаются, и насколько они притворяются?
Возникает вполне естественный вопрос: НА ЧТО ОРИЕНТИРОВАТЬСЯ? - на то, кем вы являетесь? - на то, кем вы являетесь для тех, кто вас любит? Или на тех, кто вас уважает? - на то, кем вы являетесь для тех, кто вас ненавидит? - на то, кем вы являетесь для тех, кто вас боится? - на то, кем бы вам хотелось быть? - на то, кем бы вам хотелось казаться вообще? - на то, за кого бы вы хотели, чтобы вас прямо сейчас принимали? - на то, кем бы вы не хотели казаться? - на то, что вы боитесь обнаружить в контакте? - на то, за кого вас могут принять? - на то, что могут обнаружить про вас люди напротив?
Всегда ориентируйтесь на то, кем вы являетесь на самом деле. Для этого стоит знать, стремиться знать, а кто вы, и каковы на самом деле. Это трудно, но возможно. Итак, мы уже поняли, что ориентироваться в пространстве переговорной ситуации стоит начинать с ориентации в пространстве отношений. Отношения складываются из конкретного отношения конкретных реальных участников процесса. Задайте себе вопросы: - как я воспринимаю ситуацию прямо сейчас? - как я воспринимаю людей напротив меня? - как они воспринимают ситуацию прямо сейчас? - как они воспринимают меня? - как они воспринимают себя? - ЗА КОГО ОНИ МЕНЯ ДЕРЖАТ? - хороший вопрос, опасный, конфликтный, но иногда просто спасительный. Вы спросите, что же делать, если ответ на вопрос "За кого они меня держат?" неприятен? Конечно неприятен! Иначе мы не боялись бы его себе задавать. Это очень жестокий, но очень нужный вопрос. Про что он?
На самом деле это вопрос о фантазиях, о "галлюцинировании" и манипуляции. Что нам важно в переговорной ситуации? Две составляющих: невротическая (человеческая) и деловая. С невротической (человеческой) точки зрения нам важно, чтобы нас уважали. И с этой точки зрения мы хотим выглядеть "хорошо", и часто как минимум, - "лучше чем мы есть". Мы простим себе это желание, ладно? Но сделаем мы это мудро. Мы не будем ориентироваться на свои привычные хотелки и пугалки. Потому что от страха нам захочется врать и пыжиться, пытаться выглядеть лучше, чем мы есть. Смелее. Твёрже. Сильнее. Чем мы есть. Это слабая точка. Это не то, на что мы сможем опереться. Это не то, что нас сможет ЛЕГКО и НАДЁЖНО защитить и поддержать. Это то, что нас подведёт. Это то, что помешает видеть реальность и иметь с нею контакт, полный насколько это возможно, контакт. Потому нам важно уметь быть в контакте с собой, со своими чувствами, С ТЕМ ЧТО ЕСТЬ, а не с тем, "как хотелось бы", "как надо", "как должно быть", и так далее. "Что есть?" - хороший вопрос, что может вытянуть вас их кучи неприятностей в контакте, опасном, рискованном боевом контакте. С деловой точки зрения есть нечто, чего мы хотим. Или не хотим. Есть нечто, куда мы хотим попасть, или - чего мы хотим избежать. Всё как в жизни. И это нормально. И с деловой точки зрения мы понимаем, что то, за кого нас принимают ("держат") может быть следствием двух различных процессов: 1. Нас ПРИНИМАЮТ за таковых. 2. Нас ПЫТАЮТСЯ таковыми представить - ПЕРЕД НАМИ САМИМИ. Во втором случае мы имеем дело с манипуляцией, с социальным прямо-сейчас-гипнозом. Нас пытаются УБЕДИТЬ: - что дело именно таково, - что мы именно таковы, - что наши действия и намерения таковы, - что наши (или их) возможности таковы, - что исходы могут быть таковыми, и никак иными, - что смыслы, вкладываемые нами в слова таковы, и никак не иные, - что смыслы, вкладываемые ими в слова, должны быть приняты вами именно так, и никак иначе, - что значения, извлекаемые из наблюдений, измерений, фактов, событий, процессов, действий, результатов и последствий должны быть таковы и таковы, - и так далее. Мы, воспитанные быть "хорошими", приучены верить контексту. И у большинства "хороших", интеллигентно, "культурно" воспитанных (а на самом деле НАТАСКАННЫХ доверять навязанным или уже существующим, ПОМЕЧЕННЫМ КЕМ-ТО ЕЩЁ контекстуальным привычным маркерам*), не возникает сомнений, что маркеры контекста расставлены сейчас совершенно правильно, абсолютно соответствующе "тому контексту, который есть" (ну, в крайнем случае, "тому контексту, который должен быть", или - "тому контексту, который принят именно здесь", или "тому контексту, который неудобно ломать"). На самом деле в переговорах НЕТ НИКАКОГО КОНТЕКСТА, существующего помимо вас. Вы - такой же создатель (владетель!) контекста, как и другая сторона. Конечно, есть контекст "Собеседование при приёме на работу", и у каждого из нас своё представление о том, как этот контекст, это "собеседование" может выглядеть. И найдутся люди, которые вас будут убеждать, что нечто должно быть (или выглядеть) так, и никак иначе. Но вы не тушуйтесь. И не спешите верить всему.
Сначала ваша задача ИССЛЕДОВАТЬ ситуацию на УДОБСТВО для вас.
Ага. Не поверите. ВАМ ДОЛЖНО БЫТЬ УДОБНО. Если вам неудобно - это не тот контекст. Это НЕПРАВИЛЬНЫЙ контекст.
- Что дальше? - спросите вы. - А ничего! - удивлю вас я. - Как это "ничего"? - возмутитесь вы. - Да так. Всё очень просто. Вам либо удобно, и вы тогда продолжаете. Либо НЕ удобно, и тогда вы ВОССТАНАВЛИВАЕТЕ контекст. Вы начинаете работать над контекстом**, меняя его в сторону, удобную вам. - Как?! Зачем? Это же риск! - Конечно риск. Вы ОЧЕНЬ рискуете, размещая себя, свои интересы и СВОЙ СТИЛЬ в пространстве переговоров. Самим таким вашим действием другая сторона может воспользоваться в попытке сбить вас с толку, заиметь чуть больше выгодных позиций в данный момент, или позже. Вас будут обвинять в том, что вы хотите себе удобства. Не дайте себя сбить. ЗАБОТИТЬСЯ ОБ УДОБСТВЕ ДЛЯ СЕБЯ ВО ВРЕМЯ ПЕРЕГОВОРОВ ЭТО НОРМАЛЬНО. Потому что это - в пакете ПРОЦЕДУРНЫХ ВОПРОСОВ, а не вопросов по существу дела. Вы не можете настаивать на более выгодном положении - ни по существу дела, ни в процедурных вопросах. Но вы можете, имеете право настаивать на изменении процедуры в том, что касается элементарных удобств. И поможет вам в этом такой простой инструмент/критерий как "Отсутствие двойных стандартов". Да, да, на "Мастерских переговоров" и на переговорных и управленческих тренингах мы часто используем этот простой и волшебно мощный инструмент.
"Ложное чувство срочности создает ощущение необычайной важности предмета информации, которое так же быстро рассеивается" (Г.Шиллер) Постарайтесь не попасться на одну из таких простых ловушек - как вашего собственного сознания, так и с подачи другой стороны. "Берите, последняя осталась!" - когда такое говорят мне в магазине, я спокойно отбиваю ("Если уйдёт, значит, не моё"). Переговоры это способ получать своё - когда все другие ресурсы для этого выбраны. И ваша способность и решимость хотя бы просто обратить своё внимание на форму отношений (суть отношения к вам и событиям), на контекст и особые ваши меры по изменению контекста в лучшую для вас сторону (с помощью специальных приёмов, конечно), является тем самым вкладом в увеличение доступных вам ресурсов и вариантов развития событий. Это только начало исследования темы начала переговоров. Ищите и ждите продолжения и развития темы. Задавайте вопросы, друзья. Я нуждаюсь в них, поверьте. Ваши вопросы и отзывы указывают мне, куда необходимо обратить более тщательное внимание. Спасибо вам! ===== * кстати, контекстуальные маркеры хорошая тема, приходите ко мне на переговорную мастерскую, или заказывайте переговорный тренинг, вы научитесь их опознавать более качественно, и, что важно - научитесь внедрять, вешать те контекстуальные маркеры, что удобны именно вам! ** "Хочешь управлять контекстами? Спроси меня как! У меня есть это. Приходи и получишь!" - мастерские переговоров, управленческие мастерские, тренинги по темам "Коммуникация, "Управление контактом", "Управление контекстом", "Переговоры", "Организация процессов", "Успешный и здоровый руководитель", "Быть собственником", и так далее. =====
Александр Вакуров, Иваново октябрь 2017 |
