Обо мнеОтзывыКонтакты
Система Orphus

Избранные темы
Новинки в моих статьях
Популярное в «Мои статьи»
Новые темы форума
Популярное на форуме
Голосование
Понравился ли Вам сайт?
 
Тренинг Телефонные продажи Версия в формате PDF Версия для печати Отправить на e-mail
Просмотров: 6882
Рейтинг: / 0
ХудшаяЛучшая 

 Александр Вакуров   

Блок 1. Вводный.

Обмен ожиданиями.

Составление контракта на время обучения.
Тестирование базового уровня участников.

Блок 2. Сущность и структура телефонной продажи.

Особенности телефонной продажи. Сильные и слабые стороны продажи по телефону.

 

Кто управляет событиями? Тот, кто больше ориентирован в настоящем, и тот, у кого есть чёткие картинки, куда прямо сейчас нужно вести клиента.

 

Принцип этапных результатов. Что считать этапным результатом. "Машина времени" по телефону. Редактирование событий и управление цепочкой времени совместных событий. "Врезка", "мостик" и другие приёмы работы с внутренним пространством беседы по телефону.

 

Планирование телефонных продаж. Планирование телефонной беседы.

Планирование событий продажи по принципу "с конца в начало": "В каком случае...", "При каких условиях", "Что для этого нужно", "Что для этого должно произойти", "А что перед этим"


 

Этапы телефонных продаж.

Два подхода в телефонной продаже:
1. Задача звонка – продать встречу. Основная продажа – в личном контакте.
2. Вся продажа происходит по телефону.

 

 

Два сценария развития телефонной продажи:
1. Челночный.
2. Полый цикл за один раз.

 

 

Ориентиры: Разница между продажами и переговорами.
Ориентиры: Когда пора приступать к переговорам.
Бонус: Методы и принципы перевода процесса телефонной продажи в телефонные переговоры.

Блок 3. «Подготовка».

 

Ориентиры: Личная мотивированность.

 

Сбор информации. Какая информация о продукте/услуге/предложении требуется продавцу перед звонком.
Информация: Конкретные факты, параметры и характеристики о продукте/услуге/предложении.
Информация: Конкурентные преимущества продукта/услуги/предложения/продавца/фирмы.
Информация: Критерии выбора.


Какую информацию искать о клиенте. Классы информации о клиенте.
Пути поиска информации о клиенте.
Источники информации о клиенте.

 

Навыки: Сбор информации о клиенте ДО контакта.
Вспомогательный инструментарий: База данных, работа со справочниками, со СМИ, консультации коллег, специалистов, руководства, сбор информации у сотрудников Клиента.

 

Навыки: Подготовка к холодному звонку.
Навыки: Управление состоянием во время телефонных продаж. Приёмы и техники. «Генератор состояний»
Принципы и приемы психологической настройки на телефонные переговоры.

Блок 4. «Вход в контакт».

Эффективные приемы вступления в первый контакт.
Способы мягкого входа в телефонный контакт.
Навыки: Тренировка мягкого входа в контакт.
Навыки: Управление своим голосом, произносимыми словами, своим состоянием.

 

Навыки: Подстройка.
Навыки: Подстройка под речь клиента.
Навыки: Подстройка под реальность клиента.

 

Навыки: Авторская система «Y-N-RMP» ©

 

Телефонный этикет. Минимальные требования к телефонному звонку.
Этика телефонного контакта.

 

Способы выхода на ЛПР (лицо, принимающего решение). Маршруты поиска в «виртуальной телефонной сети» предприятия. Составление линии маршрута. Способы, облегчающие движение по маршруту.
Проверка на ЛПР.
Выявление ЛВР (лицо, влияющее на решение).
Принципы: Обретение союзников.
Как «разговорить», расположить, сделать союзником секретаршу (или того, кто снимет
трубку). Главное условие эффективности в данном типе контактов.

 

Навыки: Набор автоматических реакций на отказ: «Не бойся, я с тобой!» (С), «Ну и что?!» (С), «Всё нормально!» (С), «Плавали, знаем!» (С), «Ребёнок не виноват!» (С)
Навыки: Диагностика сопротивлений клиента.
Навыки: Забота о сопротивляющемся клиенте.
Навыки: Стандартный набор техник работы с сопротивлением клиента.
Принципы: Поведенческая гибкость.
Навыки: Управление фокусом собственным внимания. (С)
Знания: Ориентиры отслеживания.
Навыки: Управление фокусом внимания клиента. (С)

 

Как «переключить» клиента на внимательное общение с Вами

 

Навыки: Проверка готовности клиента уделять разговору время.
Принципы: Предоставление клиенту свободы выбора.
Навыки: Перенести встречу.
Навыки: Обеспечить гарантированность повторного контакта.
Навыки: Оставить промаркированные зону для возвращения.
Навыки: Восстановление контакта после перерыва.
Навыки: Восстановление «завоёванных территорий», «Машина времени» - возврат в прежнюю общую реальность.
Навыки: Управление контактом.
Навыки: Запятая вместо точки.
Навыки: Заметить вовремя.
Информация: Когда говорить. Вдох клиента – это наш шанс. Что говорить.
Навыки: Успеть сказать во время вдоха клиента (С)
Навыки: Связки в речи.
Навыки: Упаковка безопасности и уместности (С)

 

Роли и позиции в контакте.

 

Ориентиры: Завершение разговора, перевод разговора на назначение встречи

 

Блок 5. «Сбор информации в контакте с клиентом»

Как предложить так, что бы не отказались (особенно не дослушав)
Как реагировать на фразу «Вышлите прайс (информацию), а там посмотрим».

 

Функция вопросов – манипуляция, или ориентирование? Вопросы – это способ обогащения информацией, необходимой для дальнейшего продвижения к сделке.

 

Ориентиры: Какую информацию необходимо собирать у клиента.
Ориентиры: Какие вопросы задавать клиенту.
Ориентиры: О чём спрашивать клиента.
Ориентиры: Что должно интересовать продавца.

 

Навыки: Ориентации в своём внутреннем виртуальном информационном пространстве.
Навыки: Ориентация во внутреннем информационном пространстве клиента.

 

Ориентиры: Как узнать, когда пора заканчивать задавать вопросы.
Ориентиры: Как проверить собранную информацию на достаточность.
Ориентиры: Как узнать, что можно переходить к озвучиванию предложения.

 

Навыки: Резюмирование.
Навыки: Проверка готовности клиента к приёму предложения.

Блок 6. «Презентация предложения»

Навыки: Формулирование предложения.
Тренировка: Свободное «парение в речи», «Птичий двор», «Эй!», «Кто это?!», «Впустите меня, я Ваша мама!»
Навыки: Связывание правой и левой части базовой схемы продаж. Типы связываний.
Навыки: «Раскрашивание» правой части. Сверкание и «блёстки».

Принципы: «Если», «Если …, то …»

 

Навыки: Размещение антивирусных программ на будущее.
Навыки: Маркировка точек и пространств в виртуальном внутреннем пространстве клиента для размещаемых антивирусных программ.
Навыки: Защита клиента от внешних источников агрессии на Ваше предложение.

 

Ориентиры: Проверка качества презентации.
Ориентация: Проверка защищённости Вашего предложения от агрессивных альтернативных идей и предложений.

Блок 7. «Работа с возможными возражениями»

Если Вы всё сделали правильно на предыдущих этапах - возражений у клиента просто не будет. Максимум - уточнения.

Прогнозирование возражений конкретного клиента.
Предупреждение возражений клиента.

Принцип пирамиды: Если встречаетесь с трудностью - возвращайтесь на предыдущий этап.

 

Навыки: Как вернуться на предыдущий этап.

 

Навыки: Что проверять на предудущих этапах.

 

Принципы: Если встретились с непреодолимым возражением, значит, что-то недоделали на предудущем этапе.

 

Ориентация в виртуальном внутреннем пространстве клиента.
Навыки: Различение реальных возражений, и «тухлых селёдок».


Универсальные подходы в работе с возражениями.

Блок 8. «Переговоры»

Переговоры о цене. "Платиновый набор" техник работы на данном этапе.


Проверка будущей реальности.
Подготовка будущей реальности.
Принципы: Если клиент «почти готов», как не упустить его.

 

Ориентиры: Что должно быть проверено и сверено, что должно быть проговорено и озвучено обязательно.
Ориентиры: Что должно быть рассмотрено перед окончательными договорённостями.
Ориентиры: За чем обязательно необходимо следить.

 

Чем заканчивать. Как заканчивать.

 

Ориентиры: Признаки некачественных договорённостей.

 

Как запомниться клиенту.

Блок 9. «Техника безопасности».

Анализ собственной речи.

 

Влияние позитивного/негативного образа клиента на исход переговоров
Как не «залипнуть» на предыдущем разговоре и перейти к новому клиенту.
Способы эмоциональной и чувственной «очистки» после (и во время) контакта.

 

Блок 10. Завершение тренинга.

Обмен впечатлениями и опытом, полученными на тренинге. Обратная связь участников друг другу и тренеру.

 



Связаться с тренером

 


Программа тренинга "Продажи по телефону"


Опубликовано на www.vakurov.ru
19.03.2008
Последнее обновление ( 17.09.2009 )
Просмотров: 6881
< Пред.   След. >
 
"Если мы не чувствуем себя уязвимыми, у нас в жизни не может быть любви» Т.Тоуб
Просмотров: