Обо мнеОтзывыКонтакты
Главная
Форумы
Мои статьи
Зарисовки с натуры
Мои тренинги
Отзывы с моих тренингов
Мои стихи
Статьи других авторов
Стихи других авторов
Словари
Карта Сайта
Контакты
Мои статьи неоконченное
Ссылки
Ссылки 2
Поиск
Стихи других авторов
Избранные темы
Новинки в моих статьях

Свежие зарисовки
Популярное в «Мои статьи»

 

Добавить сайт в Избранное

Опасения человеческие... Версия в формате PDF Версия для печати Отправить на e-mail
Рейтинг: / 0
ХудшаяЛучшая 
Написал Александр Вакуров   
12.04.2008

Что делать, когда другой человек опасается чего-то, а Вам из-за этого трудно с ним договориться, трудно продать ему что-то, трудно предложить, трудно уговорить, трудно пробиться к его сознанию и желаниям? Что делать, если его опасения встают непреодолимым барьером на пути к вожделенным благам успешной сделки или его так желанному для Вас согласию?

Во время переговоров, продажи, во время управленческого взаимодействия, во время разрешения конфликтов или совместного решения проблем мы часто сталкиваемся с опасениями другой стороны. И часто не знаем, что делать, когда вроде бы пустяшная вещь в голове или душе другого человека становится камнем преткновения, через который не перескочишь и не переедешь. "Чужая душа потёмки" - именно в такие моменты мы понимаем, насколько верна эта фраза.

 

 

 

На своих тренингах я часто задаю участникам такой вопрос:

 

Что делать, когда мы сталкиваемся с опасениями другого человека?

 

Самые частые ответы участников:

 

- Развеять его опасения
- Убедить его, что он ошибается
- Переубедить его
- Успокоить его
- Пообещать ему, что всё будет хорошо
- и так далее

 

Более мудрые говорили:

 

- Рассказать ему, почему его опасения беспочвенны.

 

 

Ага! Вы попробуйте переубедить или успокоить маленького ребёнка, который боится, что из-под кровати вылезет Бука, как только мама или папа выключат свет и выйдут из комнаты!


Отвечаю. С чужими опасениями можно и стоит делать лишь три простые вещи.

 

 

Метод первый - снабжение достоверной информацией

 

Дать конкретную и обоснованную (достоверную) информацию, на основании которой человек сам может принять решение, опасаться ему чего-то или нет.

 

Ни в коем случае не переубеждать человека, не уговаривать его, не успокаивать.

Важно понять, что успокаивая его, мы, по большому счёту, гарантируем ему, обещаем ему, что его опасения не реализуются.

 

Естественно, Вы можете это делать (обещать и гарантировать), но:

1. Там, где Вы действительно можете абсолютно гарантировать отсутствие реализации его опасений (например, если он боится, что Вы украдёте его кошелёк). Это в том случае, если Вы полностью контролируете будущую реальность, в отношении которой у человека есть опасения.


2. Если он Вам верит в данный момент.


3. Если Вы абсолютно готовы заплатить ему в случае, если его опасения реализуются. Формы платы - их бесконечное множество - от денег, до внимания, или беспрекословного подчинения, если хотите.

 

В любом случае я не советую говорить человеку хоть что-то про будущее, если Вы не способны на все 100% контролировать ситуацию. А по моему опыту таких ситуаций, в которых мы можем на 100% гарантировать их развитие, принципиально не существует.

 

Мы говорили о том, что вместо того, чтобы убеждать человека лучше предоставить ему информацию, на основании которой он САМ может и будет делать СВОИ выводы.

 

Как это делать?

 

Вы просто говорите ему: "Если мы предоставим Вам информацию, которая кажется нам достаточной, чтобы мы не опасались того, что Ваши опасения реализуются, Вам будет её достаточно, чтобы принять решение о продолжении?"

 

Или:

 

"Мы располагаем информацией, которая, КАК МЫ СЧИТАЕМ, может послужить для Вас ориентиром в решении вопроса, сохранять Вам Ваши опасения (ориентироваться ли на них) далее. Вы хотите с нею ознакомиться?"


Этот подход позволяет абсолютно не беря перед другим человеком ответственности за будущее, и не манипулируя, и не обманывая его, давать обеим сторонам шанс продвинуться дальше.

 

Метод второй - создание механизмов безопасности

 

Мы заботимся о том, чтобы защитить человека от реализации его опасений. Лучше это делать вместе с самим человеком.

Мы обеспечиваем конкретные и реальные механизмы защиты человека от реализации его опасений.

 

Это должны быть конкретные шаги в реальности.

 

Должны быть конкретные мехинизмы по защите человека от реализации его опасений.

Они должны быть ему доступны к наблюдению.
Они должны быть контролируемы им.

 

Лучше всего, если он сам будет автором этих механизмов.

 

"Ну Вас на фик, говорит Клиент, не буду я с Вами связываться, Вы всё равно меня обманете"


"Вы опасаетесь, что Вас обманут?" - спрашиваете Вы.


"Естественно! Ещё как!" - восторженно говорит клиент.


"О кей, говорите Вы, - что, по Вашему, поможет Вам убедиться в том, что мы Вас не обманываем, или что мы Вас не обманем? Давайте вместе создадим механизм, в результате работы которого обмануть Вас просто невозможно? Как по Вашему, что это может быть? Что поможет Вам быть полностью в безопасности?"

 

Метод третий - "залог"

Есть и третья вещь, которую можно делать, когда мы встречаемся с опасениями другой стороны.

 

Мы можем создать условия, ситуацию, при которой человек, во первых, совершенно не будет бояться реализации своих опасений, во вторых, он будет бояться этого намного меньше, чем мы, а в третьих, мы можем создать такую ситуацию, в которой он будет хотеть, чтобы его опасения реализовались.

 

Повторю: мы можем создать ситуацию, в которой человек не только не будет бояться реализации своих опасений, а даже наоборот, будет страстно желать, чтобы его опасения реализовались. И будет крайне расстроен, если они не реализуются.

 


Фишка в том, что мы попросту предлагаем человеку ситуацию, когда он будет доволен, если его опасения реализуются. То есть, выгоды для него в случае реализации его опасения, многократно превышают его потери.


Например:
"Ага, а Вы раз, и сопрёте мои сто долларов! Возьмёте и не вернётесь"
"Хорошо, вот вам пятьсот долларов. Если я не вернусь, и украду Ваши сто долларов, Вы заберёте мои пятьсот"


Вы можете использовать некую доступность для человека неких ресурсов и возможностей. То есть, посмотрите, что он может делать или контролировать легко и свободно из того, что гарантирует ему такую выгодную защиту от его опасений.


Вы можете создать эти ресурсы и возможности, или хотя бы поспособствовать тому, чтобы они возникли или усилились. Например, добавив человеку некие возможности: "А если мы будем разговаривать на Вашей территории?"
"А если я буду с закрытыми глазами?"


Вы можете привлечь третью сторону: "Давайте попросим кого-нибудь со стороны, кому верите Вы, и доверяю я?"

Она, эта третья сторона, может быть незаинтересованной,
Она может быть равнозаинтересованной,
Она должна быть наделена доверием Вашим и другого человека.

 

Существует и четвёртый метод. Я не включил его в список главных трёх, потому что он не является настолько волшебным и гарантирующим нам продвижение вперёд.

 

Этот четвётрый метод - "До первой крови"

 

Есть ситуации, когда человек настолько боится чего-то, настолько Вам не доверяет, что вообще не начинает взаимодействие с Вами - разговор по телефону, переговоры, не хочет вместе с Вами идти, и множество других ситуаций, когда его опасения не дают ему же самому начать некий процесс сотрудничества, взаимодействия, совместного участия в развлечениях, и так далее.

 

В таком случае Вы можете защитить человека если не от реализации его опасений, то хотя бы от самих его опасений.

 

Вы просто говорите: "Хорошо, давайте так. Мы начнём, но как только Вам покажется хоть что-то подозрительным, Вы сразу же сообщаете, и мы сразу прекращаем. Я без разговоров разворачиваюсь и ухожу".

 

"Как только Вы получаете первые подтверждения Вашим подозрениям, мы прекращаем контакт"

 

Этот метод даёт Вам и Вашему партнёру шанс. Он не является таким надёжным, как первые три, но даёт Вам возможность попробовать.

 

Тема опасений, и работы с ними будет продолжена и раскрыта нами. Данная статья это скорее набросок темы, которая простирается на сотни страниц, если исчислять размерами текста .

 

На форуме Александра Вакурова открыта тема "Опасения", в которой Вы, уважаемый читатель можете задать свои вопросы, привести конкретные ситуации, в которых Вы не знаете, что делать с чужими опасениями. Я постараюсь сопроводить Вас, уважаемый читатель в этот удивительный мир управления ситуациями, осложнёнными чужими опасениями.

 

Там же мы разберём вопрос, что делать, когда у нас есть некие опасения, и мы не знаем, что делать с ними, когда мы опасаемся озвучить свои опасения.

 

 

 Александр Вакуров

Иваново,  2008

 

===============

Понравилась, помогла статья?

Подарите ссылку на неё друзьям и близким!

===============  

Последнее обновление ( 20.03.2017 )
 
< Пред.   След. >
Расписание тренингов

 

 К 2017 году я могу с удовлетворением признать, что уже ДВАДЦАТЬ ПЯТЬ ЛЕТ с успехом веду организационное и управленческое консультирование бизнесменов, собственников и управленцев - от ТОП менеджмента до линейных руководителей.

 

Организационное консультирование - это о том, как организован внутренний мир управленца. Это о качестве организации его мышления.

 

Управленческое консультирование - о том, что происходит у руководителя не в голове, а в душе. О том, как именно он организует контакт между собой и людьми. Между людьми и другими людьми. Между своими идеями и людьми.  Между своими идеями, и идеями людей.  

 

Организационное консультирование - про мышление.

Управленческое консультирование про коммуникацию. И про эмоции. И про чувства.

 

Организационное консультирование это о том, что есть. И о том, что и каким должно быть.

И о том, с чего вы взяли, что нечто должно быть таким, как вы сейчас считаете.

И о том, как вы вообще считаете. И о том, как вам стоит считать, и с какой стати это должно быть именно таковым.

В общем, организационное консультирование о том, как вам понять достоверно, точно и надёжно, что и каким ДОЛЖНО БЫТЬ на вашем предприятии, в рамках ваших сфер ответственности.

 

Управленческое консультирование - это о том, как сделать так, чтобы то, что вы придумали (то, что должно быть) стало реальностью. 

 

Двадцать пять лет практики позволили мне отточить инструменты организационно-ориентированного мышления, управленческой коммуникативной компетентности и моей личной консультационной способности сопровождать руководителей в удивительно деликатном и увлекательном путешествии по просторам их собственной реальности между рифами рисков и островами шансов.

 

Мой моб. телефон +79051073569 

Telegram:  @vakurov

Твиттер:   @vakurov_ru

Periscope: @vakurov_ru 

Skype:      vakurov62

 

 

Мастерская Переговоров

Иваново
 
 

Ведущий – Вакуров Александр Михайлович, врач-психотерапевт, бизнес-консультант, бизнес-тренер. 

 

Формат нашей Мастерской переговоров бывает совершено разным - от индивидуальной и групповой работы с конкретными запросами участников, до изучения конкретных техник и принципов, применяемых в ходе переговоров.

 

Темы для Мастерских переговоров в Иванове:

 

- Как готовить поле для переговоров в самом начале встречи.

 

- Роль вопросов в управлении переговорным процессом.

 

- Как ваш стиль коммуникации влияет на вашу результативность в переговорах.

 

- Коммуникативные режимы в переговорах.

 

- Ориентиры в переговорном процессе.

 

- Целеполагание в переговорах. Цель или результат - в чём разница? Этапные результаты как точки ориентации в ходе переговоров.

 

- Роль осознавания (мне больше нравится термин «ориентированность») в контакте.

 

- Как готовиться к переговорам? Чему уделить внимание? Построение сценария, создание дизайна предстоящих переговоров.

 

- 
Качественное завершение переговоров. Как понять, что переговоры пора/надо завершать? Каковы сигналы о завершении переговоров? На чём можно, и когда ни в коем случае нельзя завершать переговоры/встречу?

 


- Каковы контексты переговоров? Как понять, где уместны переговоры, а где что-то иное?

Где переговорный формат может помешать, или быть опасным?

 

- Как усадить оппонента за стол переговоров.

 

 

Мы продолжаем развивать способность участников в различении переговорных контекстов в других контекстах (продажа, влияние, манипулирование, просьба, ловушка). 

 

Коммуникация

Переговоры

Отношения

Намерения/Ответственность

Контроль/Управление/Власть

Выбор/Решение/Критерии

Договор/Контракт

Внимание/Восприятие/Ясность

 

- вот базовые темы и критерии, что явно и неотвратимо пронизывают Поле Мастерской переговоров. 

 

Учиться думать, учиться быть внимательными в контакте и ставить правильные, качественные, уместные прямо-сейчас-цели это великое искусство. И технологии, конечно. Конкретные технологии, которые можно изучить. Конкретные навыки, которые можно пронаблюдать и натренировать. Конкретные уровни компетентности, которые можно измерить и повысить.

 

Тем, кто хочет развиваться как в профессиональном, так и в личностном плане: карьера, решение сложных бытовых вопросов, проблем и задач, деловые отношения и так далее - контекстов для включения переговорного формата больше, чем вы можете представить.

 

Мастерская Переговоров это место, в котором вы можете исследовать свои стратегии в контакте с другими людьми, и в первую очередь, в переговорном процессе.

 

Личный опыт - лучший учитель. Самостоятельно извлечь из своего опыта самое ценное не всегда просто. В компании с единомышленниками  легче. С учителем, тренером, консультантом ещё легче. В том  состоит предназначение нашей Мастерской Переговоров - помогать участникам развивать своё искусство жить и добиваться своего, в данном случае, посредством переговоров.

 

Приносите себя, свой опыт, свои воспоминания, мечты,  своё стремление познавать, и вы обогатите своё будущее новыми ясностями и пониманиями, новыми стратегиями и навыками.

 

Мастерская Переговоров - это место, где можно неспешно созерцать, деликатно анализировать, безопасно рисковать, азартно спорить, увлечённо играть, смело обсуждать то, что столь важно лично для вас в заявленной сегодня теме. 

 

 

Задать вопрос ведущему: +79051073569 (Вакуров Александр Михайлович) или в Фейсбуке (vakurov)

 

Мастерские проходят в форме исследования общих для участников проблем,  проработки конкретного опыта желающих и создания индивидуальных уникальных эффективных поведенческих моделей. 

 

 

=========== 

======= 

 

Собственнику и руководителю:

 

корпоративный тренинг для кормильцев - для тех, кто приносит реальные деньги - тренинг для специалистов отдела продаж, всвяжитесь со мною по телефону 89051073569 прямо сейчас

 

===========

======= 

 

Собственнику и руководителю:

 

Пробный блиц - аудит профессионального уровня, лояльности, корпоративной культуры, рабочей атмосферы, эффективности системы управления для специалистов вашей фирмы или конкретного отдела - короткая и мощная Корпоративная профессиональная мастерская

 

===========

=======

 

Руководителю:

 

Регулярно развивать свою эффективность и компетентность ваших линейных руководителей можно на внутрикорпоративной Мастерской управления Александра Вакурова.

 

===========

======= 

 

vakurov.livejournal.com

Мой ЖЖ

 

*** 

 

Понравилась статья или весь сайт оказался полезным? Поделитесь с друзьями и близкими!

 

 

 

***

  

 
Новые темы форума
Популярное на форуме
Дурак всегда самонадеян. Умный всегда сомневается в своём уме (потому что знает, сколь хрупко, ненадёжно и неабсолютно знание). Везде кроме областей своей профессиональной компетентности, конечно.

Александр Вакуров
 

Мнения людей
В списке сайтов, которые я регулярно посещаю, появился один любопытнейший ресурс - http://vakurov.ru
У чудесного Александра Вакурова и ЖЖ свой есть - там всегда много интересного почитать и посмотреть. Удивительно очаровательный и красивый дядька! Очень талантливый психолог.
 

Голосование

© 2017 Александр Вакуров, бизнес-консультант, врач психотерапевт
Joomla Lavra Edition! 2008 свободно распространяемое программное обеспечение по лицензии GNU