Что делать, когда другой человек опасается чего-то, а Вам из-за этого трудно с ним договориться, трудно продать ему что-то, трудно предложить, трудно уговорить, трудно пробиться к его сознанию и желаниям? Что делать, если его опасения встают непреодолимым барьером на пути к вожделенным благам успешной сделки или его так желанному для Вас согласию?

Во время переговоров, продажи, во время управленческого взаимодействия, во время разрешения конфликтов или совместного решения проблем мы часто сталкиваемся с опасениями другой стороны. И часто не знаем, что делать, когда вроде бы пустяшная вещь в голове или душе другого человека становится камнем преткновения, через который не перескочишь и не переедешь. "Чужая душа потёмки" - именно в такие моменты мы понимаем, насколько верна эта фраза.

На своих тренингах я часто задаю участникам такой вопрос:

Что делать, когда мы сталкиваемся с опасениями другого человека?

Самые частые ответы участников:

- Развеять его опасения
- Убедить его, что он ошибается
- Переубедить его
- Успокоить его
- Пообещать ему, что всё будет хорошо
- и так далее

 

Более мудрые говорили:

- Рассказать ему, почему его опасения беспочвенны.

 

Ага! Вы попробуйте переубедить или успокоить маленького ребёнка, который боится, что из-под кровати вылезет Бука, как только мама или папа выключат свет и выйдут из комнаты!

Отвечаю. С чужими опасениями можно и стоит делать лишь три простые вещи.

Метод первый - снабжение достоверной информацией

Дать конкретную и обоснованную (достоверную) информацию, на основании которой человек сам может принять решение, опасаться ему чего-то или нет.

Ни в коем случае не переубеждать человека, не уговаривать его, не успокаивать.

Важно понять, что успокаивая его, мы, по большому счёту, гарантируем ему, обещаем ему, что его опасения не реализуются.

Естественно, Вы можете это делать (обещать и гарантировать), но:

1. Там, где Вы действительно можете абсолютно гарантировать отсутствие реализации его опасений (например, если он боится, что Вы украдёте его кошелёк). Это в том случае, если Вы полностью контролируете будущую реальность, в отношении которой у человека есть опасения.

2. Если он Вам верит в данный момент.

3. Если Вы абсолютно готовы заплатить ему в случае, если его опасения реализуются. Формы платы - их бесконечное множество - от денег, до внимания, или беспрекословного подчинения, если хотите.

В любом случае я не советую говорить человеку хоть что-то про будущее, если Вы не способны на все 100% контролировать ситуацию. А по моему опыту таких ситуаций, в которых мы можем на 100% гарантировать их развитие, принципиально не существует.

Мы говорили о том, что вместо того, чтобы убеждать человека лучше предоставить ему информацию, на основании которой он САМ может и будет делать СВОИ выводы.

Как это делать?

Вы просто говорите ему: "Если мы предоставим Вам информацию, которая кажется нам достаточной, чтобы мы не опасались того, что Ваши опасения реализуются, Вам будет её достаточно, чтобы принять решение о продолжении?"

Или:

"Мы располагаем информацией, которая, КАК МЫ СЧИТАЕМ, может послужить для Вас ориентиром в решении вопроса, сохранять Вам Ваши опасения (ориентироваться ли на них) далее. Вы хотите с нею ознакомиться?"

Этот подход позволяет абсолютно не беря перед другим человеком ответственности за будущее, и не манипулируя, и не обманывая его, давать обеим сторонам шанс продвинуться дальше.

Метод второй - создание механизмов безопасности

Мы заботимся о том, чтобы защитить человека от реализации его опасений. Лучше это делать вместе с самим человеком.

Мы обеспечиваем конкретные и реальные механизмы защиты человека от реализации его опасений.

Это должны быть конкретные шаги в реальности.

Должны быть конкретные мехинизмы по защите человека от реализации его опасений.

Они должны быть ему доступны к наблюдению.
Они должны быть контролируемы им.

Лучше всего, если он сам будет автором этих механизмов.

"Ну Вас на фик, говорит Клиент, не буду я с Вами связываться, Вы всё равно меня обманете"

"Вы опасаетесь, что Вас обманут?" - спрашиваете Вы.

"Естественно! Ещё как!" - восторженно говорит клиент.

"О кей, говорите Вы, - что, по Вашему, поможет Вам убедиться в том, что мы Вас не обманываем, или что мы Вас не обманем? Давайте вместе создадим механизм, в результате работы которого обмануть Вас просто невозможно? Как по Вашему, что это может быть? Что поможет Вам быть полностью в безопасности?"

Метод третий - "залог"

Есть и третья вещь, которую можно делать, когда мы встречаемся с опасениями другой стороны.

Мы можем создать условия, ситуацию, при которой человек, во первых, совершенно не будет бояться реализации своих опасений, во вторых, он будет бояться этого намного меньше, чем мы, а в третьих, мы можем создать такую ситуацию, в которой он будет хотеть, чтобы его опасения реализовались.

Повторю: мы можем создать ситуацию, в которой человек не только не будет бояться реализации своих опасений, а даже наоборот, будет страстно желать, чтобы его опасения реализовались. И будет крайне расстроен, если они не реализуются.

Фишка в том, что мы попросту предлагаем человеку ситуацию, когда он будет доволен, если его опасения реализуются. То есть, выгоды для него в случае реализации его опасения, многократно превышают его потери.

Например:
"Ага, а Вы раз, и сопрёте мои сто долларов! Возьмёте и не вернётесь"
"Хорошо, вот вам пятьсот долларов. Если я не вернусь, и украду Ваши сто долларов, Вы заберёте мои пятьсот"

Вы можете использовать некую доступность для человека неких ресурсов и возможностей. То есть, посмотрите, что он может делать или контролировать легко и свободно из того, что гарантирует ему такую выгодную защиту от его опасений.

Вы можете создать эти ресурсы и возможности, или хотя бы поспособствовать тому, чтобы они возникли или усилились. Например, добавив человеку некие возможности: "А если мы будем разговаривать на Вашей территории?"
"А если я буду с закрытыми глазами?"

Вы можете привлечь третью сторону: "Давайте попросим кого-нибудь со стороны, кому верите Вы, и доверяю я?"

Она, эта третья сторона, может быть незаинтересованной,
Она может быть равнозаинтересованной,
Она должна быть наделена доверием Вашим и другого человека.

Существует и четвёртый метод. Я не включил его в список главных трёх, потому что он не является настолько волшебным и гарантирующим нам продвижение вперёд.

Этот четвётрый метод - "До первой крови"

Есть ситуации, когда человек настолько боится чего-то, настолько Вам не доверяет, что вообще не начинает взаимодействие с Вами - разговор по телефону, переговоры, не хочет вместе с Вами идти, и множество других ситуаций, когда его опасения не дают ему же самому начать некий процесс сотрудничества, взаимодействия, совместного участия в развлечениях, и так далее.

В таком случае Вы можете защитить человека если не от реализации его опасений, то хотя бы от самих его опасений.

Вы просто говорите: "Хорошо, давайте так. Мы начнём, но как только Вам покажется хоть что-то подозрительным, Вы сразу же сообщаете, и мы сразу прекращаем. Я без разговоров разворачиваюсь и ухожу".

"Как только Вы получаете первые подтверждения Вашим подозрениям, мы прекращаем контакт"

Этот метод даёт Вам и Вашему партнёру шанс. Он не является таким надёжным, как первые три, но даёт Вам возможность попробовать.

Тема опасений, и работы с ними будет продолжена и раскрыта нами. Данная статья это скорее набросок темы, которая простирается на сотни страниц, если исчислять размерами текста .

На форуме Александра Вакурова открыта тема "Опасения", в которой Вы, уважаемый читатель можете задать свои вопросы, привести конкретные ситуации, в которых Вы не знаете, что делать с чужими опасениями. Я постараюсь сопроводить Вас, уважаемый читатель в этот удивительный мир управления ситуациями, осложнёнными чужими опасениями.

Там же мы разберём вопрос, что делать, когда у нас есть некие опасения, и мы не знаем, что делать с ними, когда мы опасаемся озвучить свои опасения.

 Александр Вакуров

Иваново,  2008

===============

Понравилась, помогла статья?

Подарите ссылку на неё друзьям и близким!

===============