Продолжение статей "Путь продавца: Вход в систему" и "Агент внутреннего влияния - 1. Прояснение".

В этой статье описываются конкретные метода сопровождения Вашего агента влияния (в его голове) в процессе подготовки к будущему внедрению Вашего предложения.

Вот и великий момент. Ваш человек понимает, чего вы он него хотите и даже согласен с этим. Он готов участвовать с вами в совместной подготовке "операции", и готов отвечать на Ваши вопросы.

Что проверять? О чём спрашивать? Что он должен проверить прямо сейчас и прямо при вас?

Начнём по порядку.

Сначала вопросы, которые интересуют вас, а уж потом, как их сформулировать для вашего компаньона.

Это закон формирования любого профессионального взаимодействия.

Итак, сначала о том, что должно интересовать нас.

- Всё ли ему ясно в том, как он будет продвигать ваш проект?

- Все ли опасности ему известны?

- Что может помешать ему или нам в наших шагах?

- Насколько гарантирована, или скажем по другому, насколько рискована ситуация? Насколько она непредсказуема? Насколько она предсказуема?

- Что может зависеть от нас? Что может зависеть от него? Каковы границы его влияния?

- Каковы опасности для него?

- Что вообще стоит учитывать , анализируя ситуацию на его предприятии?

- Можно ли на него ссылаться? (Кстати, это вопрос не такой уж и праздный. Я знаю ситуации, в которых на ЛВР ссылаться ни в коем случае было нельзя (в одних случаях это было опасно для него, а в других - это было опасно для продавца), и случаи, в которых без ссылки на мнение ЛВР было вообще невозможно продвинуть проект в его компании)

Естественно, не все вопросы из тех, что нас интересуют, мы сможем напрямую задать нашему собеседнику, учитывая ещё и тот фактор, что как правило, времени на такие разговоры бывает не так уж и много - это во первых, во вторых, если вы разговариваете по телефону, рядом с нашим собеседником может находиться ещё кто-то, и не на все ваши вопросы он может ответить прямо.

Теперь о том, КАК задавать своему собеседнику (своему агенту влияния) проясняющие вопросы.

Ваша задача - организовать взаимодействие с собеседником так, чтобы он без боязни сдать лишнюю информацию, и без боязни выглядеть в ваших глазах некомпетентным, просто помыслил, просто порассуждал о своих будущих действиях. Пусть он просто поболтает о том, что собирается делать. Это очень важно, чтобы он расслабился, и просто рассказал вам о своих будущих действиях. Потому что рассказывая, он будет делать две вещи.

Первая - он будет сам проверять, всё ли в порядке.
Вторая - он будет предоставлять вам материал для проверки.

Что вы делаете, пока он рассказывает? Вы проверяете и сверяете КАЖДУЮ ДЕТАЛЬ. Ваша задача во время этого рассказа - поиск несостыковок, нелогичностей, лакун в информации, пропусков, "неправильностей", опасностей и так далее.

Вы должны слушать, пропуская весь поступающий в этот момент материал через очень жёсткие фильтры НАДЁЖНОСТИ. Никаких "авось" и "небось". Всё должно для вас, а главное - для него, быть точным, ясным и конкретным.

Как только вы понимаете, что какой-то момент неясен для вас или для самого собеседника, вы сразу же реагируете:

"Могу я уточнить вот этот момент ...?",

"Вы сейчас рассказывали, и у меня возникли вопросы",

"У меня кое-что не сошлось, могли бы вы об этом моменте подробнее?",

и так далее.

Можно не бросаться в уточнения сразу, прерывая собеседника, а можно запомнить этот момент, и ОБЯЗАТЕЛЬНО ВЕРНУТЬСЯ к нему:

"Иван Иванович, я обратил внимание вот на какой вопрос...",

"В Вашем рассказе у меня возникла несостыковка..."

Итак, первый способ, которым вы сопровождаете ЛВР - это просьба рассказать о том, что он собирается делать.

Но этого мало.

Вам потребуется задавать ему конкретные и конкретизирующие вопросы.

Примеры этих вопросов.

"Иван Иванович, насколько Вы уверены в том, что этот проект встретит одобрение у имярек (ЛПР)?"

"Что Вам даёт знать, что всё будет в порядке?"

"Почему Вы в этом так уверены?"

"На чём основывается Ваша уверенность?"

"Насколько обоснована Ваша уверенность?"

"На чём Вы основывались, предполагая (считая), что ...?"

Помним, что все вопросы задаются на высоте доверия к Вам и только если вы уверены в абсолютной легитимности этих вопросов. Методы создания легитимности мы обсуждали с вами в предыдущей статье.

Идём дальше. Вы слушали этого человека, задавали ему уточняющие вопросы, вы получали от него информацию и описания, которые могли сверять друг с другом и с имеющейся у вас предварительной информацией или со своим опытом - профессиональным и жизненным.

И у вас могли появляться предположения либо о ситуации, либо о возможностях, либо об опасностях в ближайшем будущем. И эти свои предположения стоит тоже сверить с собеседником.

"Иван Иванович, я предполагаю, что может возникнуть такая ситуация .... Что Вы об этом думаете?"

"А не может случиться так, что ....?"

"А что если Вам сделать вот так ...?"

"Что если он будет ...?"

"Как Вы считаете, не будет ли возможным такой вариант ....?" (И вы рассказываете либо о своём предположении о возможных действиях или реакциях любых вовлечённых лиц, либо о возможной опасности)

Такая сверка предположений может открывать перед вашим собеседником новые развороты в исследовании ситуации на возможность провала или непредвиденных сложностей. Его задача - услышать ваши предположения и исследовать их с высоты своей информированности о реальном положении дел.

Итак, рассказ, уточняющие вопросы, предположения - три основных способа сопровождения ЛВР.

Есть ещё масса способов, но мы не будем на этом останавливаться, ибо нас ждёт много вкусного в дальнейших наших шагах.

Шаг третий - проверка уместности и эффективности ваших совместных с ЛВР действий.

Когда и вы, и ваш собеседник считаете, что вроде бы всё проверено и обсуждено, вы проверяете СЕБЯ на предмет уверенности в успехе предстоящего мероприятия. Вы проверяете себя, свои чувства, свою интуицию. Проверяете наличие у себя хотя бы смутных опасений.

И если находите - очень важно назвать их хотя бы для себя. И после того, как вы находите название - озвучить их для собеседника. Если формулировка не удаётся, полезно так и сказать:

"Мне кажется, что мы что-то упустили (упускаем)"
"У меня остаётся непонятная мне тревога"

"Мы с Вами вроде бы всё обсудили, но почему-то на душе не очень спокойно. Как Вы думаете, что мы упускаем?"

Так же могут быть полезными вопросами:

"Вот мы с Вами вроде бы всё обсудили и продумали. Насколько, как Вы думаете, мы оказались эффективными в этом?"

"Не существует ли ещё чего-то такого, что может всю нашу подготовку обесценить и лишить эффективности?"

И если собеседник называет некие причины и условия, мы задаём следующий вопрос:

"Как мы (Вы) можем помешать этому?"
"Как мы можем предусмотреть и это?"

Этим самым мы "не сдаёмся", и продолжаем искать пути по обеспечению надёжности нашего продвижения в компанию.

В любом случае очень полезно прежде чем завершить разговор, задать следующие вопросы:

"Что мы с Вами ещё не обсудили?"
"Как по Вашему, мы всё прояснили? Всё проверили?"

"Мы ничего не упускаем?"
"На что, по Вашему, мы не обратили внимания?"
"Чего мы не учли?"

К сожалению, мы не можем напрямую спросить, всё ли проверил собеседник, но и для этого случая есть приём:

"Боюсь Вас спросить, Вы всё предусмотрели? Вы уверены, что всё продумали? Вы уверены, что не будет никаких неожиданностей?"

И уж совсем нелишним будет вопрос:

"Как по Вашему, о чём я не спросил Вас?"

"О чём я не спросил, из того, о чём стоило бы спросить?"

Александр Вакуров

Иваново, 2008

===============

Понравилась, помогла статья?

Поделитесь с друзьями!

===============    

Продолжение следует...