Функции продавца: Главное. | |
Просмотров: 13326 |
Александр Вакуров |
|
В моей программной статье "Функции продавца в акте продажи" я позиционировал функции, понимание которых поможет любому продавцу в процессе продаж в контакте с к покупателем или клиентом. Та статья создана в помощь продавцу, особенно начинающему. В ней есть некие секреты, помогающие продавцу правильно настроиться в контакте с клиентом, да так, чтобы это помогло, и очень здорово защитило продавца - как от собственных "тараканов", так и "тараканов" клиента.
Но в той статье нет определения, точного и явного определения формальной функции продавца. А формальная функция - основа любого делового взаимодействия. В данном тексте - формализация основной и главной функции продавца в любой продаже.
Истинной и единственно важной функцией продавца является качественное и ответственное сопровождение клиента (покупателя, посетителя):
Продавец обладает необходимыми для выбора/принятия решения:
Одесса. На балкон выходит мама и кричит:
Продавец обладает тем, чего нет у клиента.
Так что его главная функция - пригодиться клиенту, помочь ему в выборе и принятии решения.
Сумеешь пригодиться - будешь нужен.
Сопроводить - это присутствовать во время всех интимных актов клиента по выбору товара и принятию решения о покупке, не мешая клиенту и помогая ему в тех моментах, когда клиент в этом нуждается.
Особо оговорим, что ответственным за определение того, нуждается или нет клиент в помощи - мы считаем продавца.
Типичная ситуация:
Продавец с радушным видом встречает посетителя: "Что Вам угодно?" Продавец оборачиваясь, и показывая на нескончаемые полки телевизоров: "Пожалуйста, выбирайте!" А на наивный и растерянный вопрос посетителя: "И как мне выбрать?" продавец снисходительно (чуть ли не похлопывая бедного покупателя по плечу): "А какой понравится!" (Вот это профессиональный совет - дать ориентироваку на один-единственный, да ещё субъективный критерий выбора!)
- как выбирать, - что важно при выборе данного вида товара, - какие вопросы стоит и нужно задавать, - на что обращать внимание, - что с чем стоит сравнивать, и так далее.
Продавец искренне и наивно предполагает: - что этот скотина-покупатель сам должен был об этом обо всём позаботиться, - что покупатель должен был подготовиться к процессу выбора, или на худой конец - должен придти уже с готовым решением и выбором.
Ну и кто после этого наивнее? Посетитель или продавец?
Как человек более компетентный в товаре, в процессе выбора конкретного товара, в коммуникациях и в процессе сопровождения клиентов, как человек, которого учили этому, продавец более ответственен, чем покупатель за качество процесса выбора товара и принятия решения о покупке.
В связи с этим, продавец должен знать:
Продавца не должен удивлять вопрос клиента:
или
Александр Вакуров Иваново, 2009
=============== Понравилась, помогла статья? Поддержите сайт vakurov.ru: Яндекс-кошелёк: 410011863704905 =============== Опубликовано на www.vakurov.ru |
|
12.01.2009 | |
Последнее обновление ( 10.06.2015 ) | |
Просмотров: 13325 |