Управление выбором клиента. Часть первая. Повышение конкурентного статуса | |
Просмотров: 9850 |
Александр Вакуров |
|
Усилить свои позиции на рынке? Легко!
Повышение Вашего конкурентного статуса в голове клиента.
Что такое конкуретнтный статус? Конкурентный статус - это положение нашего предложения, нашей фирмы (бренда), нашего продукта (услуги), относительно других предложений, фирм, продуктов в виртуальном конкуретнтом пространстве, находящемся в голове у потенциального клиента. Конкурентный статус выражается понятиями "выше"-"ниже", "ближе-дальше", и измеряется в процентах (шанс выбора нашего предложения из числа других конкурирующих в голове клиента предолжений).
Пространство это само по себе многомерное, с такими измерениями, как:
Измерений достаточно много, и по каждому измерению наша фирма-предолжение-продукт проходит проверку в голове у клиента, и автоматически по результатам этой проверки находит место в его виртуальном конкурентном пространстве - относительно других известных клиенту предложений и фирм.
Мы с Вами знаем, что в этом выборе много случайностей и индивитуальных особенностей и предпочтений, на которые не всегда можно влиять, и особенно влиять заранее, но оказывается (о боже, какая приятная неожиданность!) существуют инструменты по управлению нашим положением в виртуальном пространстве оценок и выбора клиента. Этот набор инструментов называется управление конкурентным статусом.
Искусство управления выбором клиента складывается из трёх глобальных составляющих:
В данном семинаре - тренинге мы будем изучать лишь первую составляющую - повышение нашего конкурентного статуса в голове у клиента.
Доверять этот параметр рядовым продавцам, рядовым менеджерам по продажам или обычным торговым представителям (пусть даже и очень опытным) мы категорически не рекомендуем. Этот инструмент должен быть в руках только у руководителей организации, либо на крайний случай - у руководителей торгового подразделения. Исходно статус руководителя определяет качество произведённого и проверенного им инструментария по повышению конкурентного статуса его предприятия - просто хотя бы из-за другого уровня ответственности.
Итак, Программа семинара - тренинга "Пути и средства повышения конкурентного статуса"
Как это выглядит?
Первый. Знакомство Второй. Знакомство с понятийным аппаратом и инструментами Третий. Практика: использование полученного инструментария для проверки существующих отличий на работоспособность Четвёртый. Практика: Обнаружение, создание, выработка, формулирование новых качественных конкурентных отличий. Пятый. Завершение процесса. Проверка готовности к перенесению приобретений и открытий в реальность предприятия (к внедрению в практическую систему продаж своей фирмы). Обмен опытом и экспертными мнениями.
Для кого этот семинар - тренинг?Руководители торговых предприятий, руководители торговых подразделений. Обязательно - это люди, имеющие возможность влиять на политику компании. В обратном случае пропадает смысл участия в семинаре - тренинге.
Кому точно не нужен этот семинар-тренинг?1. Монополисты. У кого нет конкурентов. Те компании, которые выживают не за счёт борьбы за умы и души клиентов.
2. Дочерние компании, не имеющие права менять стратегию и тактику продаж без ведома и разрешения вышестоящих организаций (сетевые региональные филиалы). Их руководителям нет смысла посещать этот семинар, ибо в итоге они всё равно не имеют прав и возможностей изменять что-либо в существующей конкурентной политике подведомственных им региональных подразделений.
3. Компании с чёткой и ясной в первую очередь им самим конкурентной политикой. Подавляющее большинство компаний не имеет ясной картины собственных конкурентных отличий на рынке и не умеет их определять, и главное - правильно использовать для повышения своего конкурентного статуса.
4. Младший и средний линейный персонал. Для них посещение тренинга бесполезно по причине отсутствия у них возможностей влиять на политику своей фирмы.
Тренинг основан на авторской модели, представленной в моей статье "Конкурентные преимущества как коммуникативный инструмент продавца"
Группа в процессе набора. Мой телефон +79051073569, буду рад звонку Место тренинга - по вашему выбору. Приглашаются в качестве посредников тренинговые компании.
-------------------------------------------------------------------------------------------------
=============== Понравилась, помогла статья? Поделитесь ссылкой с друзьями! =============== Опубликовано на www.vakurov.ru |
|
28.01.2009 | |
Последнее обновление ( 29.03.2017 ) | |
Просмотров: 9849 |