Продажа как Секс | |
Просмотров: 10380 |
Александр Вакуров |
|
То, что на секс похожи многие процессы замечено уже давно. Гроза с нарастанием напряженности перед её началом, затем - бурная деятельность, пик, и - спад, ровное прекрасное состояние природы после дождя... Сюжет боевика, рекламная кампания, даже презентация или публичное выступление (см. Радислав Гандапас "Камасутра для оратора") - всё это по своему устройству, принципам, структуре очень напоминает секс.
Мы с Вами сегодня узнаем о крайней близости к сексу ... продаж, процесса продажи.
Начнём с распределения ролей.
У продавца, как бы Вы думали, какая роль? Мужская или женская? Правильно, мужская. А у покупателя? Естественно, женская.
Продавец ведёт.
Покупатель - упирается, жеманничает, опасается, капризничает, ведёт себя как ребёнок, наполнен желаниями и страхами, противоречив, непоследователен, "никому ничего не должен". Для него важен процесс, важно КАК.
Продавец собран, мыслит результатами, для него важно ЧТО и КОГДА.
На самом деле моделей и архетипов в продажах намного больше, чем архетипичная модель акта любви.
Есть:
Наиболее полный список мы опубликуем в следующих статьях
Конечно надо понимать, что мы говорим о типичных, или "идеальных" покупателе и продавце. Мы говорим о работающих и действующих архетипах. Мы говорим о случае, в котором если действия и позиция продавца будут соответствовать описываемым здесь моделям - он будет успешен, он будет эффективен как продавец.
Продавец - мужская роль, покупатель - женская.
Мы с вами разберём весь ход процесса продажи, и убедимся, что никакая другая метафора не описывает продажу лучше чем метафора секса.
И конечно, мы не имеем в виду ситуацию, когда покупатель уже готов, когда он появляется на нашем горизонте уже готовым к покупке (продолжая метафору секса - женщина уже готова, и мужчине ничего не нужно делать для того, чтобы великий акт любви состоялся).
Бывает так, что покупателю "нужно больше чем продавцу", и такие варианты нас в данной статье не интересуют, ибо в тех случаях всё понятно, это "продавец - король", и большинство продавцов об этом варианте далее читать просто не будут.
Итак, всё дальнейшее повествование - о ситуации, когда "клиент ещё не готов".
И ещё оговоримся, что такая ситуация (ситуация "неготовности" клиента) встречается намного реже, чем принято считать, но продавцы любят пугать себя пугалками во первых, и во вторых, легенды и мифы о несговорчивости и неприступности клиентов помогают продавцам оправдывать в первую очередь перед собою свои неграмотность, неквалифицированость, непрофессионализм, наглость, инфантилизм и халявный подход к жизни.
Прелюдия
Начинаем. И начнём с .. типичных ошибок продавцов, где бы они не работали, каким бы типом и видом продаж они не занимались. Гуляю я как-то по магазину бытовой техники. Вдруг откуда-то сверху (!), оказывается там был балкончик, которого я не заметил, внезапно и резко слышится: "Вам чем-нибудь помочь?"
Итак, ошибка первая - продавец слишком быстро сокращает дистанцию. Он начинает без подготовки. Это крайне важно, ибо даже к контакту (и особенно к контакту) человек должен быть готов, подготовлен.
Не стоит слишком быстро сокращать дистанцию. Не стоит внезапно повышать интенсивность контакта. Дайте к вам привыкнуть. Ни в коем случае не предлагайте сразу. Заведите разговор, дайте к Вам присмотреться (в случае телефонных продаж - прислушаться).
А поговорить?Второй момент, на который мы обращаем внимание: Клиент - это в первую очередь Личность.
Переносим на продажи. Хорошо, когда клиент видит, чувствует, замечает, что у Вас нет счётчика долларов в глазах, когда Вы не охвачены одним только желанием "Продать!", когда Вы видите в клиенте в первую очередь Человека с его проблемами, сложностями и желаниями.
Точно так же, как многих мужчин беспокоит, что женщине нужны лишь его деньги, женщину беспокоит, что мужчине нужно лишь её тело. Покупателя или потенциального клиента тоже глубоко волнует, чтобы его не воспринимали лишь как мясо, как ходячий карман, как жертву для наживы, и так далее.
И клиент (покупатель) внимательнейшим образом следит за тем, чтобы его собеседник не оказался очередным охотником за кошельками.
Прискорбно, но огромное количечство людей не хотят быть для Вас просто жертвами, они хотят, чтобы о них заботились, чтобы их уважали как человеков, чтобы ими интересовались, чтобы их потребности учитывались, а желания выполнялись. Они хотят быть важными для Вас. Они хотят, чтобы Вы, глядя на них, видели не объект для продажи, и не возможность поживиться, а - как человека, ради которого Вы здесь. Они хотят быть для Вас самыми важными на земле хотя бы на этот момент. Ведь для покупателя он - самый важный человек на земле - сам покупатель. Значит, он ждёт от нас, от продавца, что он и для нас будет самым важным человеком на земле - пусть на этот краткий миг контакта, но всё-таки, чтобы это было именно так.
Ну что, узнаёте? Всё как у женщины по отношению к мужчине. Она хочет быть для него Единственной. Даже если это интрижка, но она хочет, хотя бы на несколько минут побыть Единственной для Него.
Мужчина, знающий это, удовлетворит женщину лучше. Продавец, понимающий это, установит с Клиентом более прочный и приятный обоим контакт.
И "Прелюдия", и "Поговорить" - это всё части изучаемого нами на тренингах по продажам этапа "Формирование отншений с клиентом" - того участка "пирамиды продаж", что большинство руководств именует "Установление контакта".
А что это у вас такое?"Увидеть Личность" - это ещё и элементы из этапа "Сбор информации". Нам важно понять, что на самом деле необходимо клиенту, понять, какие параметры и критерии для него важны. И при выяснении этого от продавца зачастую требуется филигранная осторожность и аккуратность.
Клиента необходимо изучать. Изучать - это собирать информацию о нём, о том, как он устроен, как устроены его системы опознавания, какова его система критериев, что ему важно, чего ни в коем случае не должно быть, что должно быть обязательно, что желательно и что нежелательно. Как он выбирает, что он учитывает при выборе, что он упускает из своего поля внимания из того, что стоит иметь в виду при выборе, оценке или принятии решения. Что ему нравится, что ему не нравится, кому и во что он верит, чему он не поверит никогда, что и кто влияет на его решения, оценки и восприятие.
Александр Вакуров Иваново, 2009
=============== Понравилась, помогла статья? Поддержите сайт vakurov.ru: Яндекс-кошелёк: 410011863704905 ===============
Опубликовано на www.vakurov.ru |
|
10.02.2009 | |
Последнее обновление ( 10.06.2015 ) | |
Просмотров: 10379 |