Конкурентные преимущества как коммуникативный инструмент продавцов: гипноз или правда? | |
Просмотров: 30908 |
Александр Вакуров |
|
Конкурентное преимущество товара, услуги, фирмы - это ответ на вопрос "Почему я должен купить именно у вас?". И на этот вопрос ваши продавцы должны ответить так, что у покупателя не будет вопросов и возражений. Ответ должен поразить клиента прямо в сердце, и прямо в голову (это разные точки-мишени, вы знаете). Мы убеждены, что вам, дорогой руководитель, не стоит в этом ответственном вопросе полагаться лишь на талантливость своего продавца. ЭТО нужно сделать и проверить самим - разработать и проверить качество существующих в вашей фирме коммуникативных инструментов под названием "Конкурентные преимущества".
ПредисловиеТипичные ошибки в формулировании конкурентных преимуществ – плод механистичного перенесения принципов рекламы в маркетинг и продажи, плод безответственного и стереотипного подхода к организации работы отделов продаж.
Статья применима в качестве точного и конкретного инструмента для:
Просто возьмите каждое своё конкретное конкурентное преимущество и проверьте его на соответствие приведённым в статье критериям.
Прежде чем читать дальше - составьте список (письменно!) ваших конкурентных преимуществ. Интересно будет проверить каждый пункт после прочтения и проработки материала статьи!
Мысли о конкурентных преимуществах
Если рассмотреть все инструменты и силы, которые могут повлиять на выбор покупателя, то условно их можно разделить на три группы. Это:
1. Инструменты Компаний. К ним относятся маркетинговые и рекламные инструменты (включая и качество предмета продажи, рекламу, брэнд, сопроводительные услуги фирмы-продавца и т.д.). Эта группа инструментов полностью контролируется и создаётся либо фирмой производителем, либо фирмой-продавцом. От продавца данная группа не зависит и им не контролируется.
Эта группа инструментов полностью контролируется только продавцом. От производителей и поставщиков эта группа почти не зависит, и ими не контролируются (обучение в данный момент не рассматривается в качестве инструмента, т.к. результаты обучения опять же не могут контролироваться Компанией на все 100%)
Вот почему мы считаем, что именно руководители должны ИДЕАЛЬНО знать этот инструмент. Потому что конкурентные преимущества – это единственный инструмент продавца, качество которого зависит от его руководства.
Следует помнить, что производителем этого инструмента является Компания, а не продавец, поэтому и ответственность за качество формулировки конкурентного преимущества лежит именно на Компании.
Разница, принимаемая сразу. Разница, не нуждающаяся в дополнительных уточнениях. Разница, которой веришь сразу. Разница, заметная сразу.
Ещё раз, разница: - понятная сразу, - принимаемая (и клиентом, и продавцом) сразу, - не нуждающаяся в дополнительных уточнениях, - которой веришь сразу, - заметная сразу.
(Вы, кстати, прямо сейчас можете проверить себя6 свой продукт, товар, услугу, бренд, имидж, образ на наличие таковых разниц)
Итак, начнём.
Какие же ошибки чаще всего допускаются в формулировках конкурентных преимуществ, которые нужно донести до покупателя?
1. Неконкретность.
Примеры: «У нас уникальный контент», «Мы лучшие!», «Этот товар качественнее, чем везде», «У нас широкий ассортимент»
Слушайте, это каким идиотом меня надо считать, чтобы думать, что ЭТО – перечень конкурентных преимуществ?!
Поймите, что ваше предложение встречается с агрессивными и точными предложениями других фирм и продавцов, и испытывает проверку на прочность в голове потенциального покупателя. Оно бомбардируется рекламой конкурентов (что является гипнозом), оно бомбардируется рассуждениями соседа вашего потенциального покупателя за бутылочкой на кухне (и это гипноз), оно бомбардируется сомнениями в голове потенциального покупателя, и порой эти сомнения не имеют отношения ни к одному из ваших предложений или «преимуществ». Зачастую сомнения покупателя относятся совершенно к другому слою реальности, например: «Хватит ли денег?», «Стоит ли мне тратиться в этом месяце», или «Что скажет жена?», и т.д.
Ваше предложение конкурирует в голове потенциального покупателя с миллионами других предложений и мыслей.
Инструмент – это то, что точно работает. Инструмент – это то, чем легко и удобно пользоваться. Легко ли, удобно ли вашим продавцам пользоваться теми фразами, которые вы им рекомендовали в качестве «Конкурентных преимуществ товара/компании/предложения»?
Признак некачественности инструмента – избегание продавцов в пользовании фразой. Если вы задаёте себе вопрос, почему мои продавцы не используют в своей работе конкурентные преимущества – значит, инструмента у них нет, а есть наивные заблуждения руководства о собственной эффективности.
Задайте себе вопросы:
2. Анонимность:Не указывается авторство мнения. Непонятно, кто так считает, откуда родилось такое мнение.
Пример: «У нас самый качественный в городе товар».
Кто вам такое сказал? С чего вы это взяли? Хватит парить мне мозги! Хоть потрудились бы сообщить источник такой «верной» информации. У меня возникает ощущение крайнего неуважения к моим интеллектуальным способностям. За лоха меня держите? А ещё приличная компания!
Задайте себе вопросы:
Отметьте, что нечестность продавца современный покупатель ловит «на раз». А что делать самому продавцу? Что ему отвечать? «Так считает наш начальник»? «Нам начальство так сказало»?
3. БездоказательностьГолословные заявления; продавец даже не озабочен подтверждать свои заявления. Любое неподтверждённое заявление вызывает недоверие у потенциального покупателя. Заявляющий может надеяться только на благоприятное отношение покупателя к фирме, товару, бренду, продавцу.
Пример: «Наше предложение выгодно для Вас»
Чем докажете, господа? Вы б хоть добавили пару тройку слов о том, «почему»?! Где хоть одна логическая связка, из которой я в течение одного вашего предложения смогу понять, о чём вы вообще плетёте?! И не надо считать, что если для вас эта связка существует, то она существует в реальности, или в моей голове!
В качестве сноски стоит отметить, что гипнотичность таких связок нужна, но не в формулировании конкурентных преимуществ в реальном контакте с конкретным клиентом, а при позиционировании бренда. Когда мы связываем в бессознательном клиентов (и маркетингового поля) наш бренд и конкретные выгоды. В этом случае ни связности, ни доказательности не нужно. Бессознательное есть бессознательное. Миф есть миф. Но это совершенно другой инструмент, отличный от коммуникативного инструмента продавца. Это другой логический уровень, другой логический тип, и другой язык коммуникаций и контакта.
Издевательский голос:
Задайте себе вопросы:
4. Невозможность проверки.Заявление продавца (фирмы) не проверишь прямо сейчас, или просто трудно (невозможно) проверить.
Пример: «Мы – единственная Компания, которая …»
Ну, уж вы и загнули! В наше время, и – «единственная»?! Попробуйте вон с тем мужчиной, а я уж пойду!
Задайте себе вопросы:
5. Отсутствие сравнения.Даже если приводятся конкретные параметры, факты или цифры, они приводятся без сравнения. Вспомним ещё раз:
Конкурентное преимущество – это преимущество по сравнению с чем-то или кем-то.
Пример: «У нас вся продукция – на экологически чистом сырье».
У меня сразу вопрос: «А что, у конкурентов не на «экологически чистом сырье?», или: «Ага! А конкуренты говорят, что у них не на экологически чистом!»
- Что или кого Вы сравниваете? - С чем или кем Вы сравниваете?
Задайте себе вопросы:
6. Безадресность.Любое конкурентное преимущество является преимуществом для одних и не является таковым для других.
Пример: «Эти колонки обладают стильным дизайном. Мы Вам рекомендуем их именно поэтому. Эта линейка отличается большей элегантностью, чем линейка компании «Х».
Здесь есть сравнение. Но нет адресности. Этот пример я наблюдал лично сам.
Великолепный продавец, искренне, к стати, желающий мне помочь с выбором, предлагал аудиосистему ориентируясь на важные себе критерии выбора, даже не поинтересовавшись, какие критерии важнее для меня. Причём, называя конкурентное преимущество, он искренне считал, что называет «объективное» отличие.
Опасность недоучёта относительности критериев заключается в том, что создатели инструмента «конкурентное преимущество» могут ориентироваться не на потенциального клиента, а на самих себя в поиске и формулировании конкурентных преимуществ.
Напомню им известную фразу: «Когда я иду ловить рыбу, я цепляю на крючок не то, что люблю я, а то, что любит рыба»
Критерии качества конкурентного преимущества товара/фирмы, как рабочего инструмента продавца следующие:
1. Конкретность. Заявления типа: «Мы-лучшие!» не имеют никакого эффекта. Здесь нужно четко определить - Что конкретно мы позиционируем? Какие параметры? Какие характеристики?
2. Авторство. Указан источник информации или мнения: «По мнению журнала….», «Мы проводили исследование …»
3. Доказательность. Подтверждаемость. Любое заявление о продукте/услуге/фирме/предложении подтверждено фактами, цифрами и деталями.
4. Измеряемость. Что можно измерить в том, что мы позиционируем в сознании покупателя прямо сейчас?
5. Проверяемость. Указан маршрут, по которому потенциальный покупатель может легко проверить данную информацию. Заявления Компании легко проверить (чем легче получить доступ к этой информации, тем больше доверие к заявлениям фирмы): «Вы можете прямо сейчас заглянуть на сайт фирмы производителя», «В журнале …. указана сравнительная таблица», «Вы можете взять любой медицинский справочник, и там указана эта разница» (Лучше – указать конкретное издание справочника, А ещё лучше – иметь его на руках)
6. Указан объект сравнения: «У фотоаппаратов этой линейки самая быстрая ….». Определены параметры сравнения. В развитых с этой точки зрения магазинах у продавцов есть сравнительные таблицы. Нечто подобное Вы можете наблюдать, заглянув на сайт любой компании-производителя сотовых телефонов. У них есть функция сравнения моделей телефонов по определённым параметрам (размер, вес, стоимость, объём памяти и т.д.)
7. Указан адресат – для кого это является преимуществом. «Если Вы хотите сэкономить …», «Если Вам надёжность важнее…»
В общем, конкурентные преимущества – это правда о товаре или фирме, подтверждённая фактами и цифрами, которые выделяют, подчёркивают и доказывают разницу между выбранными фирмой (или продавцом) конкретными характеристиками и параметрами в сравнении с другими объёктами. Это правда, которую можно всегда и легко проверить.
Качественный инструмент под названием «Конкурентные преимущества», которым Вы снабдите своих продавцов, будет работать ЗА них – независимо от их коммуникативной талантливости.
Конкурентные преимущества Александр Вакуров © 2007 Бизнес-тренер, бизнес-консультант
Статья опубликована: Журналы:Журнал ART OF SALES "Искусство продаж", №1, 2008 Журнал "Управление магазином", январь 2007 www.trademanagement.ru
Электронные СМИ:www.advertology.ru "Наука о рекламе" www.e-xecutive.ru Сообщество менеджеров E-xecutive www.b-seminar.ru Независимый информационный портал Business Seminar www.retail.ru Еженедельник http://8352.biz "Бизнес в Чебоксарах" www.uralfirm.ru Общероссийская сеть бизнес-порталов ROSFIRM.ru
www.ime-link.ru Сайт «Маркетинг: Теория. Практика. Обучение» IME-LINK
По просьбам читателей мы организовали для руководителей торговых организаций семинар-тренинг "Конкурентные преимущества, как работающий инструмент продавца".
Задать на форуме вопрос по теме Конкурентные преимущества
Опубликовано на www.vakurov.ru |
|
31.01.2007 | |
Последнее обновление ( 02.03.2017 ) | |
Просмотров: 30907 |