"Шеф, всё пропало!" (С) -

из кинофильма "Бриллиантовая рука"

Я часто консультирую бизнесменов перед сложными переговорами. Зачастую они приходят в панике:

• "Я не знаю, что делать!"
• "Завтра переговоры, а я СОВСЕМ не знаю, что мне делать!"
• "Какие цели ставить?"
• "Что делать в первую очередь?"
• "Как мне добиться своего?"
• "У них все карты на руках!"
• "Меня сотрут в порошок!"
• "Надо что-то срочно предпринимать!"
• "Катастрофа, а у меня никаких средств влияния!"

и так далее.

--------------------

* - Когда ситуация выходит из-под контроля, начинаешь искать новые пути, в том числе, идёшь на консультацию к специалисту по переговорам.

-------------------

И когда я спрашиваю:

- Чего Вы хотите?

- Какие цели Вы собираетесь ставить в данных переговорах?

большинство из них недоуменно пожимают плечами и вскидывают брови:

• "Ну как же?! Мне ж нужно чего я хочу!"

- А конкретно - какие цели будут управлять вами в этих переговорах?

• "Взять всё, что возможно!"
• "Защитить и сохнанить всё, что смогу!"
• "Я обязан победить!"
• "Мне нельзя проиграть!"

Во-первых, мы видим, что это не цели. Это эмоции.

Во-вторых, и это самое главное - мы видим, что наш бизнесмен-переговорщик по большому счёту, не знает, какие цели ему ставить. Совсем не знает. Он собирается войти в переговоры, руководствуясь желаниями и нежеланиями. Он считает, что входит в переговоры как Суворов или Наполеон - "ввяжемся, посмотрим!", а на самом деле вообще и фактически совсем не готовился.

Мы не умеем готовиться к переговорам. Мы не знаем, что главное в переговорах.

Переговоры это как путешествие по джунглям. А что нам нужно в джунглях? Правильно, защита. В нашем примере защита - это инструменты переговоров.

А что ещё нам нужно, кроме защиты? Что не менее, а в переговорах, в отличие от джунглей даже более важно, чем защита?

Ага! Не знаете! Гадаете?!

Ориентиры важнее чем всё остальное.

Лишь зная, достоверно зная, ЧТО БУДЕТ в том или ином случае - стоит принимать решения.

Александр, ты сошёл с ума! - воскликните вы, - кто ж знает, что будет?!

Вы фыркнете: "Я не знаю, что было-то! Я уж совсем не знаю, что происходит прямо сейчас! У меня нет информации об огромном количестве вещей, а вы ещё смеете говорить о том, что я должен (должна) знать, что будет!"

В том-то и дело, други-подруги мои.

Вы не знаете НИЧЕГО. Вы не знаете простейших вещей про то, что происходит с партнёром по переговорам, что происходит ДЛЯ него. Вы не знаете более широких контекстов. Вы не знаете (самое главное!) причин и истоков его реакций (вы задаёте мне вопросы, почему тот ведёт себя так или иначе. Хотя, нет. Вы даже не задаёте таких вопросов, что ещё хуже!), вы не знаете истоки его настойчивости или каковы основания его осторожности.

Вы вынуждены догадываться. Вы обречены ориентироваться на свои догадки и глюки вместо достоверной информации. И вы идёте на переговоры не имея никакой информации о реальном положении дел. Вы идёте, делая ставку только на свою талантливость, надеясь, что вашей талантливости хватит, чтобы переиграть талантливость другой стороны. А мы ж сказали, что данные перегворы сложные. На всякого талантливого переговорщика ВСЕГДА найдётся более талантливый. ВСЕГДА найдётся миг и ситуация, когда у вас НЕТУ нужного вам набора ресурсов.

И когда у нас нет ресурсов, мы всё равно пытаемся пыжиться и надеяться, что в волшебный "час икс" они появятся, или те крохи, что у нас имеются, сработают.

Так что делать, если нет ресурсов? Обретать их? Аха. А что делать, если они уже все выбраны из нашей ресурсной базы? Такого не бывает? Конечно не бывает. Вообще не бывает. А в каждый конкретный момент такое очень даже может быть.

Ответов два.

Ответ первый. Если не хватает ресурсов влияния, не влияй. Сначала осмотрись. У тебя не хватает ресурсов, а ты пытаешься на безрыбье заменить рыбу раками. Не выдумывай себе цели. Признай, что целей у тебя сейчас нет.

Можно, например, придя на переговоры признаться, что пришёл без целей.

Не падайте и не бейте меня. Это работает. Но рисковано. Но пусть у вас будет в копилочке и этот вариант.

Но я сейчас совершенно о другом. Если у вас не хватает ресурсов влияния - не влияйте. У вас нет ориентиров. Начните их обретать. Откуда вам взять ориентиры? Вот это вопрос! Конечно же, отличным ориентиром для вас может стать другая сторона на переговорах. Вам не хватает информации? Возьмите её у другой стороны.

Люди намного охотнее и чаще делятся информацией, чем нам кажется. Надо просто действовать правильно. Вас обманули! Всё это время вам твердили, что вам нужны инструменты и ресурсы влияния. На самом деле вам нужны инструменты ИЗВЛЕЧЕНИЯ информации. Вам нужны методы сбора информации. Наблюдения. Диагностики. Правильного задавания вопросов.

Многие даже не догадываются, что вопросы нужны не для влияния, управления и манипулирования.

Для кого-то это будет шоком. А для кого-то не будут, потому что он даже и не понял, что сейчас произошло.

Вместо того, чтобы влиять, и пытаться как-то и что-то изменить - сначала соберите информацию. Нужно ли это делать. Стоит ли это делать. И вообще - что это такое - то самое ЭТО, что вы собирались делать - требовать, добиваться, изворачиваться, покупать, продавать и так далее.

Я говорю своим клиентам и участникам моих тренингов по переговорам и продажам:

Вам должен быть понянтен каждый миг конкретных переговоров. Вы должны чётко ориентироваться каждую секундочку в том, что происходит прямо сейчас. Кто чего хочет. Почему тот или иной так поступает, так отреагировал, так сказал. Что стоит за тем, что человек вот так поступает или на этом настаивает?

Мы так привыкли объяснять себе поведение и (какой ужас!) ОСНОВАНИЯ и истоки поведения и решений других людей, что по умолчанию придаём их словам и действиям причинно-следственные связи/объяснения, фактически, непроверяемые и непроверенные.

Мы настолько привыкли глюковать про других людей, что даже и не пытаемся ПРОВЕРЯТЬ, насколько наши догадки и преположения верны. Мы не умеем проверять. Мы и не пытаемся проверять, потому что уже настроили массу убеждений, защищающих нашу неспособность проверять наши предположения о другом человеке и об истоках и основаниях его действий, решений, реакций, эмоций, слов, требований, страхов, стратегий и так далее.

Объяснялки, два варианта.

Вариант первый, считать, что объяснение и понимание есть:
"Ну как же!? Так всё понятно же!" (Я ПРОВЕРЯЛ!!! Зачастую человек даже и не знает, что "ему понятно"!)

Вариант второй. Даже и не стремиться строить догадки, под влиянием убеждения, что прояснение невозможно: "Чего гадать? Всё равно правду не узнаешь!"

И тот и другой вариант ограничивает переговорщика и останавливает его от массы полезных вещей:

• Задать себе вопрос об истоках и ОСНОВАНИЯХ шквала событий по другую сторону переговорного стола:
  • слов
  • действий
  • поступков
  • настойчивости
  • желаний
  • опасений
  • эмоций
  • намерений
  • упорства
  • упрямства
  • глупости
  • наглости другой стороны

• Начать искать эти истоки и основания.

• Начать специально изучать свои уже имеющиеся и автоматически возникающие автоматические предположения и догадки по поводу другой стороны. Мы даже и не представляем, насколько глубоки эти две наших привычки:

а) делать дурацкие предположения по поводу чего угодно

б) не замечать, что мы сделали некое предположение

в) не проверять эти дурацкие предположения

г) не замечать, что мы не проверили это дурацкое предположение

в) доверять ВСЕМ предположениям, что родились у нас в голове и душе (ну, доверять хотя бы тем предположениям, что родились автоматически, а значит, незаметно для нас)

• Начать проверять свои предположения по поводу истоков и оснований того, что приведено выше. Начать сомневаться в качестве своих проверок. Искать способы проверять лучше.
• Начать отслеживать указанные параметры в поведении другой стороны - именно с этой позиции отслеживать и проверять.