Представьте, вот вы нашли такого человека.

Вот вы убедились ЗАРАНЕЕ, что этот человек тот, кто вам нужен, и он РЕАЛЬНО нуждается в вашем появлении или предложении, он реально страдает от некачественной работы ваших конкурентов, или его коллег, которые кстати, могут быть против вашего появления на этом предприятии (то есть, будут тем самым препятствием на пути ваших предложений), или у него есть РЕАЛЬНЫЕ проблемы, которые вы можете своим предложением разрешить.

Вот вы позиционировали в его сознании, что вам можно доверять, и что вы реально можете помочь ему в ЕГО проблемах и задачах на предприятии.

Вот вы проверили его готовность и желание. И он - действительно жаждет и ГОТОВ помогать вам, и готов продвигать ваши интересы в своей фирме.

На этом всё? Можно расслабляться, и просто ЖДАТЬ?

Нет, нет, и ещё раз нет.

Ни в коем случае не стоит полагаться ни на кого, кроме себя.

Так что же делать? Договорённости с этим человеком есть, и он вам говорит о том, что "всё в порядке, будем решать вопрос".

Вот это важный момент. Не бросьте его, не оставьте его наедине с его проблемами.

Два важных момента, которые мы хотели бы позиционировать в сознании читателя.

Первый - сопровождение агента внутреннего влиятия (ЛВР, лицо, влияющее на решения), и второй - получение от своего агента внутреннего влияния важной для вас информации.

Каждый из моментов мы разберём по возможности максимально подробно.

Сопровождение агента внутреннего влияния

Ваш человек (давайте так и решим, что это уже ВАШ человек), собирается предпринимать определённые действия по продвижению вашего предложения или лично вас внутри своей фирмы.

Конечно, он больше вас знает, что происходит внутри предприятия, всю сложную сеть внутренних взаимосвязей, статусов, отношений, потоков, симпатий и антипатий, предпочтений и личных мифов, но он может быть совершенно не сведущ в тонкостях общечеловеческого взаимодействия, законов лингвистики и влияния, ну, хотя бы настолько, насколько владеете этим вы, как профессионал-коммуникатор. Мы предполагаем, что раз вы являетесь продавцом, то вы по умолчанию хотя бы на порядок выше в коммуникативном мастерстве, чем ваш партнёр по общению.

И мы КАТЕГОРИЧЕСКИ не рекомендуем доверять такое важное дело, как продвижение вашего предложения внутри фирмы-потенциального клиента неспециалисту, хотя и вашему союзнику.

Что это означает? Что означает, что мы не рекомендуем доверять союзнику? Это не значит, что нам стоит не доверять (уже после того, как мы это проверили) его намерениям. Это означает, что не стоит доверять его возможностям и способностям. Не стоит ставить свой проект в зависимость от способностей кого-бы то ни было, кроме вас самих.

И у нас есть набор уникальных способов проверки ЗАРАНЕЕ того, что он будет делать, а так же - мы можем договориться с ним о его дальнейших действиях внутри интересующей нас системы, качественно проконсультировать его о наиболее уместных и эффективных его действиях, а так же - договориться с ним о системе сигнализации друг другу в случаях, если что-то пойдёт не так, и потребуется срочная корректировка совместных или самостоятельных действий.

И тут нам необходимо учесть, что каждый человек обладает свободой воли и особенностями личного восприятия. И нам нужно провести эту операцию так, чтобы человек не оскорбился, и не воспринял наши текущие действия по проверке будущих его шагов, как недоверие. Чтобы он позволил нам прояснить некоторые важные для нас вопросы, чтобы он с удовольствием и готовностью позволил нам проверять то, что нам просто необходимо проверить.

Для этого существует ряд простых лингвистических приёмов, которые мы сейчас и обсудим.

Структура этой вашей проверки состоит из ряда шагов:

Шаг первый. Подготовка. Обоснование того, что вы сейчас собираетесь делать.

Шаг второй. Действия. Сделать то, что собирались сделать.

Шаг третий. Проверка уместности и эффективности своих действий.

Итак, шаг первый - создание контекста для проверки. Подготовка собеседника к тому, что сейчас произойдёт между вами.

"Иван Иванович, я рад, что мы с Вами мыслим (смотрим) одинаково (хотим одного и того же). Могу я поинтересоваться, что Вы собираетесть предпринять всвязи с тем, о чём мы с Вами только что говорили (что только что обсудили, рассмотрели, проработали и т.д.)?"

 

"Иван Иванович, когда я веду дела с серьёзными людьми, я привык обсуждать с ними все детали предстоящих событий. Могли бы мы с Вами хотя бы вчерне ("хотя бы общими шагами", "хотя бы в общем", "хотя бы в принципе", "хотя бы этапами") обсудить, что Вы предпримете в ближайшем будущем? Мой вопрос не является некорректным?"

"Каковы Ваши ближайшие шаги?"

"Что Вы собираетесь делать прямо сейчас?"

"Могу ли я теперь чем-нибудь помочь Вам?

"Иван Иванович, у меня достаточно большой опыт продвижения нашего продукта, я знаком с привычными препятствиями на пути внедрения продукта в компании, которые ещё не имели опыта работы с ним, и я думаю, что мои советы могли бы пригодиться Вам. Мы можем обсудить Ваши ближайшие шаги?"

"Не будет ли некорректным, если я предложу Вам свою помощь в разработке Ваших ближайших шагов? Возможно существуют некоторые сложности, о которых я не знаю, но в отношении некоторых из них я могу знать, как их обходить, или как защититься от них"

Главное, что должен понять ваш собеседник - что вы доверяете ему, и не собираетесь вмешиваться в его будущие действия, но что так как вы зависите от его эффективности, вы имеете право хотя бы знать о его будущих действиях, или хотя бы поинтересоваться о них, то есть, хотя бы иметь любопытство по этому вопросу, или хотя бы задать вопрос.

И только в том случае, если ваши вопросы не вызвали "негатива", если ваш собеседник понимает, что вас сейчас интересует, и что вы сейчас делаете, если он не только понимает, но и принимает ваши действия, то есть, если ваши вопросы легитимны у него в голове и душе, и мало того, если он совершенно согласен с такой постановкой вопроса, если он доверяет вам, вашим намерениям и вашей компетентности, и мало того, если он обрадовался такому вашему предложению - только тогда вы можете приступать к основному этапу - выяснению его плана, его ближайших шагов.

Это должно быть качественное обсуждение деталей.

Это должно быть обсуждение единомышленников.

Это должно быть похоже на то, как Кутузов со своими генералами склонился над картой места будущего сражения и обсуждает с ними детали предстоящей операции.

Вы должны ЗАРАНЕЕ, во время первого шага убедиться, что вы будете иметь право задать ЛЮБОЙ вопрос, не боясь, что ваши отношения потерпят убытки. А это возможно только если вы на первом шаге сумели позиционировать свои намерения, и если вы готовы к тому, что собеседник не ответит вам на какой-либо вопрос, то есть, вы ему разрешаете не отвечать на неудобные вопросы. Необходимо ещё на первом шаге предусмотреть такую возможность, и освободить собеседника от обязанности отвечать на ваши некорректные (они же могут быть!) вопросы:

"Иван Иванович, я хотел бы попросить Вас, если я задам Вам какой-либо вопрос, который покажется Вам некорректным, или Вы не захотите на него отвечать, или это вопрос будет касаться закрытых на Вашем предприятии тем, или будет касаться коммерческой тайны, чтобы Вы во первых, прямо мне об этом сказали, и во вторых, не считали бы, что я жду, что Вы будете отвечать мне на такой вопрос. Заранее приношу извинения на случай, если я такой вопрос задам, в этом нет никаких моих скрытых от Вас намерений, это может быть только вследствие либо моего незнания, либо моей большой увлечённости задачей"

Важно, чтобы человек понял:

- Вы не стремитесь получить закрытую информацию

- Вы предоставляете ему право не отвечать на ЛЮБОЙ ваш вопрос

- Для вас неответ на ваш вопрос ничего не говорит о ваших отношениях, он означает лишь, что вы ошиблись.

То есть, он имеет право не отвечать, и вы не отнесёте его неответ к вопросам ваших отношений. Такое освобождение от необходимости отвечать на неудобные вопросы позволит собеседникку с большим удовольствием и безопасностью разрешить вам задавать ему свои разные вопросы.

Кому-то может показаться, что мы излишне дотошны, но именно эта дотошность позволяет аккуратно, надёжно и прогнозируемо продвигаться в отношениях и проверять и абсолютно точно создавать именно то будущее, которое нужно именно Вам.

Итак, шаг второй - проведение проверки будущих шагов вашего агента влияния, и виртуальное СОПРОВОЖДЕНИЕ его будущих действий.

Тут есть важное слово - СОПРОВОЖДЕНИЕ. Что оно означает? Оно означает, что Вы не только проверяете действия собеседника, вы проверяете, что конкретно присутствует в его голове и душе прямо сейчас. Что прямо сейчас он осознаёт, чем прямо сейчас он в своей голове пользуется, что прямо сейчас проверяет в своём или вашем совместном будущем. О чём прямо сейчас думает, как прямо сейчас относится к вам или вашему продукту или вашему предложению. Что прямо сейчас планирует, на что обращает внимание, или собирается обращать внимание, что собирается игнорировать, что упускает или может упустить.

Вам НЕЛЬЗЯ отпускать его, не проверив основные моменты, которые ДОЛЖНЫ БЫТЬ в его голове.

Вы должны прямо сейчас организовать некие процессы в его голове и сопроводить эти процессы - проверяя и налаживая их такими, какими они должны быть - как прямо сейчас, при вас, так и когда он останется один на один со своими проблемами, задачами и недоброжелателями, препятствующими вашему общему проекту.

Продолжение: "Агент внутреннего влияния - 2. Сопровождение"

 ===============

Понравилась, помогла статья?

Поделитесь с друзьями!

===============