Агент внутреннего влияния - 2. Сопровождение. | |
Просмотров: 9039 |
Александр Вакуров |
|
Продолжение статей "Путь продавца: Вход в систему" и "Агент внутреннего влияния - 1. Прояснение". В этой статье описываются конкретные метода сопровождения Вашего агента влияния (в его голове) в процессе подготовки к будущему внедрению Вашего предложения.
Вот и великий момент. Ваш человек понимает, чего вы он него хотите и даже согласен с этим. Он готов участвовать с вами в совместной подготовке "операции", и готов отвечать на Ваши вопросы.
Если вы затрудняетесь, как сформулировать мысль или вопрос, то задайте вопросы сначала СЕБЕ:
После понимания ДЛЯ СЕБЯ того, что на самом деле вы хотите выяснить, и главное - ЗАЧЕМ и ДЛЯ ЧЕГО вы это хотите выяснить, конкретные формулировки сами всплывут у вас.
Закон прост. Если Вам неясно, КАК задавать вопрос или что-либо говорить, значит, вам непонятно ЧТО вы хотите сделать, передать или спросить. Значит вам неясно, ЧТО вас на самом деле интересует, и ЧТО вы хотите получить в ответ.
И далее. Если даже после получения от себя же ответов на вопрос "ЧТО?" вы не знаете, КАК сформулировать наружу, то есть собеседнику вопрос или сообщение, значит, проблема ещё глубже, и вам стоит пойти ещё дальше в исследовании собственных интересов и намерений, и задать себе ещё более глубокие вопросы: "ЗАЧЕМ?", "ПОЧЕМУ?", ДЛЯ ЧЕГО?", и "КАК Я ВОСПОЛЬЗУЮСЬ ЭТИМ (ответом, вопросом или сообщением)?" Так устроена наша психика. Если нам известно, ЧТО нам нужно, и ЗАЧЕМ нам это нужно - мы всегда легко и непринуждённо, а главное - абсолютно эффективно, сможем создать великолепную формулировку, сообщение или вопрос. Если нам этого сразу не удаётся - стоит сначала исследовать, а ЧТО мы хотим получить в итоге или передать или запросить, а если и это не помогает запросто создать красивый вопрос или сообщение - пойти в исследование, ЗАЧЕМ нам нужна эта формулировка или вопрос, как мы собираемся потом этим воспользоваться. Что проверять? О чём спрашивать? Что он должен проверить прямо сейчас и прямо при вас?
Начнём по порядку.
Сначала вопросы, которые интересуют вас, а уж потом, как их сформулировать для вашего компаньона.
Это закон формирования любого профессионального взаимодействия.
Итак, сначала о том, что должно интересовать нас.
- Всё ли ему ясно в том, как он будет продвигать ваш проект?
- Все ли опасности ему известны?
- Насколько гарантирована, или скажем по другому, насколько рискована ситуация? Насколько она непредсказуема? Насколько она предсказуема?
- Можно ли на него ссылаться? (Кстати, это вопрос не такой уж и праздный. Я знаю ситуации, в которых на ЛВР ссылаться ни в коем случае было нельзя (в одних случаях это было опасно для него, а в других - это было опасно для продавца), и случаи, в которых без ссылки на мнение ЛВР было вообще невозможно продвинуть проект в его компании)
Естественно, не все вопросы из тех, что нас интересуют, мы сможем напрямую задать нашему собеседнику, учитывая ещё и тот фактор, что как правило, времени на такие разговоры бывает не так уж и много - это во первых, во вторых, если вы разговариваете по телефону, рядом с нашим собеседником может находиться ещё кто-то, и не на все ваши вопросы он может ответить прямо.
Теперь о том, КАК задавать своему собеседнику (своему агенту влияния) проясняющие вопросы.
Ваша задача - организовать взаимодействие с собеседником так, чтобы он без боязни сдать лишнюю информацию, и без боязни выглядеть в ваших глазах некомпетентным, просто помыслил, просто порассуждал о своих будущих действиях. Пусть он просто поболтает о том, что собирается делать. Это очень важно, чтобы он расслабился, и просто рассказал вам о своих будущих действиях. Потому что рассказывая, он будет делать две вещи.
Как только вы понимаете, что какой-то момент неясен для вас или для самого собеседника, вы сразу же реагируете:
Можно не бросаться в уточнения сразу, прерывая собеседника, а можно запомнить этот момент, и ОБЯЗАТЕЛЬНО ВЕРНУТЬСЯ к нему:
Итак, первый способ, которым вы сопровождаете ЛВР - это просьба рассказать о том, что он собирается делать.
Примеры этих вопросов.
Идём дальше. Вы слушали этого человека, задавали ему уточняющие вопросы, вы получали от него информацию и описания, которые могли сверять друг с другом и с имеющейся у вас предварительной информацией или со своим опытом - профессиональным и жизненным. И у вас могли появляться предположения либо о ситуации, либо о возможностях, либо об опасностях в ближайшем будущем. И эти свои предположения стоит тоже сверить с собеседником.
Такая сверка предположений может открывать перед вашим собеседником новые развороты в исследовании ситуации на возможность провала или непредвиденных сложностей. Его задача - услышать ваши предположения и исследовать их с высоты своей информированности о реальном положении дел.
Итак, рассказ, уточняющие вопросы, предположения - три основных способа сопровождения ЛВР.
Шаг третий - проверка уместности и эффективности ваших совместных с ЛВР действий.
Когда и вы, и ваш собеседник считаете, что вроде бы всё проверено и обсуждено, вы проверяете СЕБЯ на предмет уверенности в успехе предстоящего мероприятия. Вы проверяете себя, свои чувства, свою интуицию. Проверяете наличие у себя хотя бы смутных опасений. И если находите - очень важно назвать их хотя бы для себя. И после того, как вы находите название - озвучить их для собеседника. Если формулировка не удаётся, полезно так и сказать:
Так же могут быть полезными вопросами:
И если собеседник называет некие причины и условия, мы задаём следующий вопрос:
Этим самым мы "не сдаёмся", и продолжаем искать пути по обеспечению надёжности нашего продвижения в компанию. В любом случае очень полезно прежде чем завершить разговор, задать следующие вопросы:
К сожалению, мы не можем напрямую спросить, всё ли проверил собеседник, но и для этого случая есть приём:
И уж совсем нелишним будет вопрос:
Александр Вакуров Иваново, 2008
=============== Понравилась, помогла статья? Поделитесь с друзьями! ===============
Продолжение следует...
Опубликовано на www.vakurov.ru |
|
21.07.2008 | |
Последнее обновление ( 29.01.2020 ) | |
Просмотров: 9038 |