Достижение положительного результата в переговорах, Как провести успешно переговоры Опции

[Green]

Главное в переговорах - это достижение положительного результата. Можно умело оперировать красивыми словами и описывать себя/компанию с лучших сторон и не получить результата. Как его достичь?

Я обычно вспоминаю Дейла Карнеги, который всегда писал о том, что нужно в первую очередь поднять проблему другой стороны, выслушать ее и предложить свой вариант решения проблемы, путем предоставления услуг или продажи какого-либо продукта, который будет являться панацеей.

Александр, как вы считаете, какова должна быть структура переговоров? Все таким Карнеги жил в начале-середине XX века в США, а там и менталитет другой, что в России, да и возможно в других странах сможет максимально приблизить переговоры к успеху?

Рассказать о своих услугах и о себе (команде) во вступлении или наоборот, начать с проблем другой стороны без всяких лирических отступлений и тут же постепенно в ходе разговора рассказывать о том, что смог бы решить все их проблемы в данной сфере?

Нужно ли рассказывать все с дружелюбием, как собака, виляющая хвостом (из Карнеги) или все обсуждать строго по деловому, выставляя себя, свой статус на уровень другой стороны с контекстом, что это вам больше надо, чем нам, мы, и так неплохо живем?

Так же очень важное, что я для себя отметил - это тщательная подготовка и, заранее, составленные ответа на возможные вопросы, так называемое FAQ в голове носить, чтобы не раздумывать и не мямлить на переговорах, либо не говорить что-то косвенное, показывая свою некомпетентность.

[Александр Вакуров]

Главное в переговорах - это не "достижение положительного результата".
Это основная ошибка переговорщиков.

Главное в переговорах - это исследование ситуации на предмет бОльшего удовлетворения своих интересов с помощью данных переговоров, чем посредством наиболее доступной нам альтернативы срыву данных переговоров.

То есть, в переговорах стоит стремиться не достигнуть договорённости, а проверить ситуацию на возможность получить максимум.

Цель - не победить, не договориться, а проверить и прояснить для себя.
То есть, цель - не влияние, а повышение собственной ориентированности в ситуации.

Это во-первых.

[Александр Вакуров]

Ты был прав в отношении подготовки, и главное в подготовке - это не подготовка к тому, что и как говорить, и даже не подготовка стратегии. Главное в подготовке - это исследование и даже создание альтернатив срыву этих переговоров. Подробнее можно прочесть в книге Роджера Фишера и Уильяма Юри "Переговоры без поражений".
О том же у У.Юри в его книге "Преодолевая НЕТ"

Войти в переговоры без НАСП (Наилучшей альтернативы срыву переговоров) - это всё равно, что идти тушить пожар без воды и защитных костюмов.

[Александр Вакуров]

Если Вы не знаете, что будете делать, если переговоры сорвутся, Вам придётся на этих переговорах очень туго. Вот отсюда и рождаются танцевания на задних лапках и заглядывания в глаза.

[Александр Вакуров]

О FAQ мы поговорим позже.

Рассказать о своих услугах и о себе (команде) во вступлении или наоборот, начать с проблем другой стороны без всяких лирических отступлений и тут же постепенно в ходе разговора рассказывать о том, что смог бы решить все их проблемы в данной сфере?

Нужно ли рассказывать все с дружелюбием, как собака, виляющая хвостом (из Карнеги) или все обсуждать строго по деловому, выставляя себя, свой статус на уровень другой стороны с контекстом, что это вам больше надо, чем нам, мы, и так неплохо живем?

Структура переговоров зависит от того, какие это переговоры, между кем и кем.

Хоть все и говорят о "переговорах", на самом деле переговоров огромное количество.

1. Переговоры между равными сторонами.
Активные и холодные продажи сюда явно не входят.

2. Переговоры, когда одна из сторон считает, что ей переговоры не нужны.
В этом случае эта сторона сначала должна понять, что у неё нет другого выхода, либо понять, что путь перегововров - это самый незатратный/безболезненный/короткий/выгодный/простой путь.
И лишь потом возможно/стоит вести с нею переговоры.

3. Переговоры, в которых одна из сторон считает, что ей не нужен предмет переговоров.
Это контекст, в котором сначала нужна продажа, а уж потом и переговоры.

Вот это чаще всего контекст активных и холодных продаж.

[Александр Вакуров]

Список естественно можно продолжить, но вернёмся к нашим баранам.

Какой контекст переговоров тебя интересует? Переговоры кого с кем? Кем вы друг другу являетесь? Вы "равны" или нет?

[Green]

Интересует 1-ый и 3-ой варианты, больше даже наверное 3-й, если я правильно понял.

Главное в переговорах - это не "достижение положительного результата"...

Главное в переговорах - это исследование ситуации на предмет бОльшего удовлетворения своих интересов....

Цель - не победить, не договориться, а проверить и прояснить для себя.

С этим не соглашусь. Это как вопрос, что в спорте главное - участие или победа? Тот кто отвечает "участие", обычно не достигает больших результатов, и отвечающий "победа", как правило является лидером, идущим до победного конца.

Моя задача - это переговоры не ради переговоров, себя показать, на людей посмотреть и поэкспериментировать психологией, а заставить человека сказать ДА. - Это есть цель. Как говорят маркетологи, "продать снег белому медведю".

Абсолютных 100% побед не бывает, все мы не машины и устаем, совершаем ошибки, да и сами оказываемся в ситуациях, которые не были спрогнозированы, но стремиться к 100% результату нужно, чтобы иметь хотя бы большинство побед.

[Александр Вакуров]

Ты описываешь продажи.

Прямо сейчас готовлю к публикацию статью о разнице между продажами и переговорами.

Как опубликую - дам тут знать.

[Green]

Да, в данном случае цель переговоров - продажи своих услуг, сервиса или товаров. Второстепенно интересуют переговоры на тему общей задачи, которую нужно решить. К примеру продал свою услугу и клиент хочет внесения изменений, при этом видно, что он либо не понимает что хочет, либо говорит глупость. Как переговоры сделать конструктивными и опять же склонить другую сторону к своему мнению без выливания в бурные дебаты со спором?

С нетерпением буду ждать статью

[Александр Вакуров]

Обязательно отвечу. Статью вот сейчас опубликую. Через час должна висеть, ссылку скину.

[Александр Вакуров]

Моя статья "О разнице между продажами и переговорами".

Там ещё сыровато, но читать уже можно.

[Александр Вакуров]

Перезагрузи страницу со статьёй! Текст исправлен!

[Александр Вакуров]

Здесь предлагаю продолжить разговор об отличиях продаж от переговоров.

А в этой ветке продолжим разговор о том, о чём ты спрашивал.

[Александр Вакуров]

И, пожалуйста, читайте внимательнее мои тексты.
Там всё сказано. Не стоит их пробегать глазами. Это не только бесполезно, но и вредно. Отнимает время и у вас и у меня.

[Green]

Спасибо, почитаю, отвечу позже.

[Александр Вакуров]

Да, в данном случае цель переговоров - продажи своих услуг, сервиса или товаров. Второстепенно интересуют переговоры на тему общей задачи, которую нужно решить. К примеру продал свою услугу и клиент хочет внесения изменений, при этом видно, что он либо не понимает что хочет, либо говорит глупость. Как переговоры сделать конструктивными и опять же склонить другую сторону к своему мнению без выливания в бурные дебаты со спором?

С нетерпением буду ждать статью

В данном случае это переговоры.

Начать следует с восстановления общих представлений о прошлом. О совместном прошлом. О том, что было. Об изначальных договорённостях.

[Александр Вакуров]

"Давайте восстановим события" - говоришь ты.

Это первое, с чего стоит начинать любое обсуждение в потенциально конфликтных ситуациях - свериться в представлениях.

"Давайте вспомним, как всё было" - говоришь ты.

[Александр Вакуров]

Ещё раз.

Последовательность переговоров в данном случае следующая:

1. Восстановление информации о прошлом.
2. Убедиться, что обе стороны согласны с описанием прошлого.
3. Обсудить, что делать дальше.

Ошибки и ловушки.

1. Другая сторона может быть несогласна с Вашим описанием прошлого. Это может быть только в случае, если прошлые изначальные договорённости не зафиксированы.

Об этом стоит помнить заранее, и заранее все договорённости фиксировать.

Одна из распространённых ошибок и ловушек - когда Вы о чём-либо договариваетесь, обе стороны по разному понимают тот или иной пункт контракта или договорённости.

Здесь самое важное - профилактика таких случаев. Оговаривать всё, что возможно. Ведь обычно типичные случаи непонимания клиентами достаточно универсальны. Редко бывает так, что количество таких точек и ошибок бесконечно. Обычно они типичны, и по прошлому опыту понятно, в чём клиенты могут понимать нас не так.

Знаете, я по своей жизни крайне редко встречаю намеренную ложь. Как правило, люди просто неправильно понимают во время договорённостей.

Есть же закон: Люди понимают друг друга так, как им это выгодно. (С)

Причём, это происходит неосознанно и незаметно для них самих.

И если выявляется факт того, что мы с партнёром неправильно друг друга понимали, то выходов обычно два.

Первый - если я не испортил и сохранил хорошие отношения с другой стороной - мы вместе ищём выход их положения. Зачастую люди недооценивают степень человечности другой стороны. Как правило, по другую сторону стола переговоров тоже сидит человек, а не зверь.
Это надо постараться, чтобы превратить его в зверя.

Второй путь - если ошибка была типичной, и я попросту недосмотрел, то я могу взять ответственность за эту ошибку на себя. Считаю, что профессионал должен брать ответственность за то, чтобы знать свою реальность лучше клиента. И это клиент не всегда должен во всём разбираться и за всем следить. И если я не предусмотрел ситуацию, в которой клиент меня не так поймёт, и не объяснил всё подробно в той точке, в которой он мог понять меня неправильно - то я принимаю решение о своей ответственности за эту точку. Это полезнее мне самому.

Разберись, что это за конфликт. Мог ли ты предусмотреть, что клиент поймёт неправильно?

Не стоит попадаться в ловушку, что клиент злонамеренен. Это случается крайне редко.

Проверь. Проверять просто. Просто начни проверять прошлое, и ваши представления о прошлом. Шаг за шагом. Что было в начале, что потом. Откуда клиент мог взять свои искажённые представления о действительности?

Предположим, он тогда понял всё правильно, но не предусмотрел, не согласовал с вами то или иное.
Учти, что он может быть в безвыходной ситуацией, и быть между двумя огнями - между тобой и своим начальством.
Выясни, нет ли этой ситуации. Тогда твоя задача позаботиться о нём, о том, чтобы он смог выкрутиться с наименьшими потерями. Если он поймёт, что ты заботишься и о его личных интересах, он не будет загнан в угол, Вы можете вести с ним переговоры дальше.

Жду твоих уточнений.

[Александр Вакуров]

И ещё есть законы:

Всё, что может быть понято неправильно, будет понято неправильно. (С)

Любые неясности в договорённостях люди трактуют в свою пользу. (С)

[Green]

Александр, спасибо, прочитал статью вашу. Интересны были реальные примеры и более живой и доступный язык. Суть в принципе понял: для достижения результата, в данном случае продажи услуги нужно дать понять что получит человек взамен. В принципе нового ничего нет, об этом пишет и Карнеги, хотя живые примеры дают более четкое представление.

Про "Любые неясности в договорённостях люди трактуют в свою пользу. (С)" - 100%. Я недавно понял, что лучше тупо повторить все с начала и до конца и разжевать все, чтобы затем не было проблем связанных с недопониманием с другой стороны.

[Александр Вакуров]

Ты скажи, что с твоим первоначальным вопросом? Непонятки остались? Я бы с удовольствием сопроводил тебя в решении тех задач и сложностей, о которых ты писал.

И второе. Мне бы хотелось узнать, чем конкретно помогла тебе статья, что изменила в твоих пониманиях ситуации твоём восприятии своих возможностей в ней.

[White]

Статья очень мне помогла . До этой статьи я прочитал книгу по переговорам, и думал теперь никаких проблем в общении не будет. Надо лишь найти интересы и выработать совместное решение (конечно учень утрировано сказано). Но были контексты, когда это не работало, не было интересов у другой стороны. Я не мог понять, почему так... А в статье показаны методы продаж. В тех контекстах нужен был метод продаж . Про переговоры в статье более-менее понятно, но в продажах столько вопросов, столько нового... Александр, с чего лучше начать свое обучение продажам (книг, либо статей)?

Сейчас начал подрабатывать в сфере продаж. И сегодня уже заинтересовал первого! потенциального покупателя. Я думаю стадия продаж у меня прошла (интересные были события), вечером будут с ним переговоры .

[Green]

Ты скажи, что с твоим первоначальным вопросом? Непонятки остались? Я бы с удовольствием сопроводил тебя в решении тех задач и сложностей, о которых ты писал.

И второе. Мне бы хотелось узнать, чем конкретно помогла тебе статья, что изменила в твоих пониманиях ситуации твоём восприятии своих возможностей в ней.

Вопросов пока нет, так как на практике не применял еще. Уже скоро...
А чем помогла статья узнаю как раз опять таки после переговоров. Помощь определится результатом

[Александр Вакуров]

Помощь определится результатом

Нет, это работа (твоя работа над собой) определяется результатом.

А помощь определяется степенью стремления помочь. Количеством затрачиваемых усилий, желания и любви к тем, кому стремишься помочь.

[Александр Вакуров]

Статья очень мне помогла . До этой статьи я прочитал книгу по переговорам, и думал теперь никаких проблем в общении не будет. Надо лишь найти интересы и выработать совместное решение (конечно учень утрировано сказано). Но были контексты, когда это не работало, не было интересов у другой стороны. Я не мог понять, почему так... А в статье показаны методы продаж. В тех контекстах нужен был метод продаж . Про переговоры в статье более-менее понятно, но в продажах столько вопросов, столько нового... Александр, с чего лучше начать свое обучение продажам (книг, либо статей)?

Сейчас начал подрабатывать в сфере продаж. И сегодня уже заинтересовал первого! потенциального покупателя. Я думаю стадия продаж у меня прошла (интересные были события), вечером будут с ним переговоры .

White, рад за тебя.
И спасибо тебе. Буду благодарен за отчёты - в удачах и неудачах.


Не представляю, чтобы общение было "теперь без проблем". Они были, есть и будут.

[Green]

Помощь определится результатом

Нет, это работа (твоя работа над собой) определяется результатом.

А помощь определяется степенью стремления помочь. Количеством затрачиваемых усилий, желания и любви к тем, кому стремишься помочь.

Я про это и говорил, Моя работа над собой, на основании вашего материала, насколько я его правильно понял.

[Александр Вакуров]