Ага. Важная информация. Значит, женщины объективно в 2 раза лучше ра отают, чем мужчины?

Так с чего ты взяла, что это твоя проблема?
Может, таки, это проблема менеджмента?

Сначала надо понять, чья это проблема, и кто её источник/автор.

Явно не ты. Нет?

Считать, что источник проблемы персонал - подлая по отношению к менеджменту ловушка.

И - я бы посоветовал уйти от терм на "расшевелить". Люди не спят. Люди живут.

И поискал бы сначала в системе - что не так.

Проблема с персоналом решается просто. Измряется компетентость. Если недостаточна для функционала - решать, что дешевле и безопаснее - обучать или менять.

Если менять - то менять. Если сменили, а проблемы те же - значит, дело не в персонале. В системе, в структуре, в коммуникациях, в менеджменте, в стиле управления, в политике компании, в атмосфере (возможны варианты с инверсией властной вертикали). Возможны организационные туманы (неразбериха в сферах ответственности).
Возможна откровенная некомпетентность и нечестность менеджмента.

Если ж дешевле обучать - обучить.
И быть готовыми к тому, что придётся становиться мудрее в сфере "управления мотивацией" сотрудников.

Должна быть идеальной (адекватной задачам/функционалу) итоговая МОТИВИРОВАННОСТЬ каждого сотрудника:
- на соответствие требованиям компании
- на повышение своей квалификации (а значит, и на обучение)
- на повышени своей продуктивности и эффективности.

Это задача менеджмента, а не тренера.

Что-то не так в моих словах, Варь?

Без понимания, ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ ПРОИСХОДИТ в Компании - не понимаю, как можно выбирать цели для тренинга.

И при всём при этом я бы на месте руповодства исходил из пресуппозиции, что все эти люди нормальны. (Не лентяи и не злонамерены).

А ты на тренинге можешь начинать обучение с обсуждения (или измерения):

1. Удовлетворённости людей своей работой.Если народ не удовлетворён своей работой - исследовать вместе с ними, кто автор этой неудовлетворённости - человек не на своём месте, организация работы страдает, и так далее. Чего не хватает каждому конкретному человеку для того, чтобы это же рабочее место приносило бы удовлетворение.
Можно разделить их на пары-тройки, пусть проводят это исследования в микро-группах, потом поделятся. Можно - сначала с одной-двумя группами разобрать, научить их работать друг с другом, потом распределиться, потом - групповое обсуждение.

2. Сверка в целях - у кого какие цели, и насколько они совпадают с целями руководства.

Пусть сверят - насколько они понимают цели руководства, и - нерлсредственных начальников.

Насколько их непосредственные начальники сами-то понимают, каковы цели руководства.
В общем, если сразу не получается напрямую что-то изменить - превратить тренинг в место исследования реальности предприятия, и место самоисследования для каждого участника.

Я такие вещи регулярно делаю - и работая с системами, и почти на любых корпоративных тренингах. Полезно для всей системы, но в случае, когда руководители готовы к изменениям, либо - достаточно развиты сами по себе.

Штука рискованная, но развивающейся системе может дать многое. И, конечно, такое нельзя делать без предварительной сверки с высшим руководством. В лживой среде, в закрытых системах это (откровенный разговор с людьми) может быть опасным в первую очередь для тренера.

И главный мой совет/предположение. Женщины по сути ведомый и исполнительный народ. Их зажечь трудно, но затем они, уже заведённые, работают нескончаемо.

Мужика завести легко, но он легко же и остывает (любая женщина знает по домашнему хозяйству), а порой и завести-то трудно.

Не любит мужик, когда его заводят, расталкивают. Он уважает себя и уважение к себе любит.

Посоветуйся с ними. И не просто посоветуйся - пусть они и формируют весь дизайн тренинга. Сообщи им (только в случае, если они, хотя бы, В ПРИНЦИПЕ не против расти), что у тебя инструментов до крыши, но - ты ими поделишься только если есть смысл.
Смысл - это когда ты не зря работала. Когда ты будешь уверена, что эта совместная работа даст плоды.
Плоды - это когда:
- заметна разница; разницу заметят сами участники - за собой и друг за другом; разницу заметит руководство, разница будет ясна клиентам, партнёрам и так далее. Разницу заметит их кошелёк.
- эта разница не исчезнет через короткий срок. И со временем она будет только увеличиваться.

Говорим о разнице между прошлыми и будущими сотрудниками: разница в желании работать, в удовольствии от работы, в желании учиться, в продуктивности, в доходах.

Это мои личные подходы в работе с компанией, системой, коллективом, командой.

Кстати, идея. Напрямую или косвенно, или метафорически подарить им мысль о том, что поведение в продажах и в сексе одинаково характеризуют мужчину (или близко).

Хотя - чем мне не нравится всё это в принципе - опять у них женская позиция - опять их надо обсеменять идеями. Не верю. Они достойны большего уважения. Просто тот, кто достоин уважения и жаждет его - погребён на время под поведенческими моделями упырей и бездельников. Вот твоя задача и вытащить их оттуда.

Не "делая что-то с ними" (за их спиной и обходя их внимание), а - привлекая их к осознанию происходящего.

Ну, это один из вариантов, наиболее мне близкий.

"Чтобы работа стала интереснее и осознаннее" - неплохой лейбл для всего этого.

Варь, начинать надо с самого начала - с производственного цикла продажи.

Давай попробуем?

Дай мне ОФИЦИАЛЬНЫЕ фразы, описания и рекомендации руководства, чем КОНКРЕТНО должен заниматься продавец вне "жирного" периода?

То есть - какова должна быть СТРАТЕГИЯ в контакте в жирный период, какова - когда покупателей мало?
Какова должна быть задача продавца? Что он должен и чего не должен?
Когда он может считать, что выполнил свою задачу хорошо, а когда плохо?
Как ему понять, может ли он (должен ли он) быть доволен собой? Чему он должен радоваться в своей профессиональной работе в контакте (после контакта) с клиентом, а чему нет?
Когда ему стоит огорчиться и расстроиться?

Пожалуйста, пиши как есть.

И ещё. Меня инетересуют не только ФРАЗЫ, которые написаны или говорятся. Меня интересует СМЫСЛ, который вкладывается руководством в эти фразы.

Я не совсем то имела в виду. Я говорила в контексте отношения к жизни, секс - это часть (это был пример). Т. е. когда отношение к чему-то одному переносится на другое. И у тех, кто не может себя реализовать в продажах.. Я говорила о том, чтобы предложить поговорить иносказательно о "мужских темах".


Ещё подумала - но не может ведь быть недеяния, когда НЕ делаешь - всё равно ведь что-то делаешь, так вот ЧТО в это время делаешь?
Как вариант: не навязываешься клиенту, не мельтешишь, не... - это вопросы личной терапии, а не тренинга, и вообще личное дело каждого. Просто можно обратить внимание на это и предложить альтернативы.

П. С. Я могу говорить о вещах, которые давно проработаны, - прошу прощения. Мне эта тема тоже интересна, один из аспектов - я работала в продажах, и мне приходилось вырабатывать своё отношение и к продукту, который мне несимпатичен или в противовесе с моими ценностями, или способ продажи я считаю неэтичным.
И, конечно, тема о взаимоотношениях, взаимодействиях.

Я понимаю! Просто ассоциативное мышление пошло дальше.

Саша, спасибо за такой глубокий анализ моих запросов и исследований, и помощь в структурировании такого объема и пластов. В ближайшие несколько дней напишу: что именно они должны делать и цель, смысл.

Но, самое первое - это конечно же проблема в менеджменте. Здесь не только я. Руководители задают стереотип, модель поведения и действий. Это считывается все на подсознательном уровне. Так можно, и все. 10 лет ничего за это не было, чего сейчас усложнять жизнь.
Вот этим мы и будем заниматься на ближайших встречах с теми, кто управляет.

Саша, вот это прямо в точку, про женщин и мужчин.

На счет уважения и советования - именно так и проходит все. Внутри обучения они соглашаются, с ними же и вырабатываем, они сами говорят, как будет лучше (по опыту). А когда возвращаются к себе, снова тоже самое.
Я понимаю, что начинать нужно исключительно с менеджмента, выше написала, почему. 10 лет товар продавал сам себя очень неплохо, нужно было только как пирожки из печи вовремя доставать всем желающим. А сейчас нужно уговаривать и объяснять, формировать мнение у покупателя.

Очень-очень благодарна всем, кто пишет в этой теме!!!!

Саша, спасибо за вопросы. Появилось время ответить.
В жирный период - цель сократить максимальную скорость ожидания клиента в торговом зале.
В зале очереди. Если кто-то будет ждать очень долго, уйдет в соседний магазин, к конкурентам. Цены по рынку практически одинаковые.

Обслуживание проходит следующим образом:.

1. Уточнить модель и параметры авто, размер колес, и пожелания к шине (в каких условиях планируется эксплуатация).
2. Быстро подобрать по базе варианты моделей (не более 2-х).
3. Оформить продажу, рассказать про текущие акции (расширенную гарантию и т.д.), выписать документы.
4. Записать на шиномонтаж.

Между первым и вторым есть промежуточное звено - продавец залезает в каталог и уточняет соответствие размера колеса параметрам авто. Тогда обслуживание затягивается, еще на неск. минут. Это плохо.
Для этого мы в межсезонье требуем зубрить и знать на память размерные ряды на каждый автомобиль (на самые распространенные по статистике). Проводим аттестацию на знание продукта, проверочные мероприятия.
Среднее время обслуживания 5-6 минут.

В межсезонье - поступать как хороший официант в ресторане. Относится к клиентам, как дорогим гостям, чтобы у них появилось желание вернуться именно сюда. После посещения магазина клиент должен получить исчерпывающую консультацию по своим вопросам, даже если ничего не собирается покупать, пришел просто так, прицениться, посмотреть.

1. Этап приветствия – не допускается ожидание покупателя более 2,5 мин. Если покупатель долго гуляет по залу один, и потом уходит - это жесткое требование, наказывается.
2. Обязательно вежливо приветствовать клиента в своем магазине, нормальным языком «здравствуйте», «добрый день», держать зрительный контакт. А не бросать в пол или с места кричать "Пдскзть что-нбдь?" (чаще именно так "приветствуют", стесняются говорить нормальным языком). Пока не наказываю, но думаю уже начать и здесь начать наказывать. Договориться не получается, не хотят.
3. Этапы выявления потребностей и презентации – не допускается встречать покупателя сидя за стойкой, обязательно вставать и выходить в знак уважения к нему. Также нельзя все время сидеть за своим рабочим местом, нужно выходить в зал к покупателю, делать наглядные демонстрации брендов в торговом зале.
4. Не допускать слишком длительных пауз в диалоге с клиентами (комментировать, что вы ищите, сопровождать фразами, можно в этот момент задать ряд уточняющих вопросов). - это не жесткое требование, т.к. борьба с косноязычием невозможно без желания самого человека. Но мы тренируемся на каждом занятии фразам, которые помогают ненавязчиво поддерживать диалог.
5. Держать зрительный контакт, говорить эмоционально, убирать «скучные, постные лица». Проявлять эмоциональный интеллект. Для меня на этом этапе идет борьба с "ветряными мельницами".
6. Не допускается в момент презентации называть только бренд и его стоимость – обязательно развернутые сравнительные характеристики. Это жесткое требование, наказывается штрафами. Проводятся аттестационные мероприятия на знание сравнительных характеристик различных брендов и моделей.
7. Помнить про текущие акции, вовремя оформлять гарантийные талоны. Жесткое требование, отчитываемся перед поставщиками.
8. Обязательно вежливо прощаться с клиентом с индивидуальным вниманием и добрыми словами. Это тоже сложно. Если видят, что человек не собирается ничего покупать, сразу теряют интерес, и даже не прощаются, не дают визиток.

По каждому пункту прописаны алгоритмы и варианты (не один!, а несколько вариантов действий). Эти варианты выведены путем случаев из практики и мозговых штурмов всего персонала розницы, наработанный ими за 10 лет.

Например, что делать, если человек не готов сразу вступать в контакт, и зашел не в настроении. Когда к нему лучле подойти, как подойти (невзначай), и что конкретно можно сказать (6 вариантов ненавязчивых фраз, которые не раздражают, а немного расслабляют), и как именно их сказать. Копилки фраз постоянно обновляются и находятся в общем доступе.

И т.д.

Получилось красиво и жизненно! Четко относится к шинной отрасли. Но в жизни народ их не хочет применять.

Слушаем аудио-ролики "таинственных покупателей". В тех магазинах, где применяются эти технологии - продажи выше, покупателей больше, магазины цветут (буквально), там где не применяют - болото. Поток людей слабый, продажи слабые.

Но меня наконец, услышали!
Началась ротация немотивированной верхушки (начали сверху). Болото начали освежать проточной водой.

В этом сезоне, по итогам проверок, мне уже больше нравятся результаты, чем было год назад.

Некоторое время назад я даже не предполагала, что буду работать в чисто мужской отрасли и так разбираться в шинах.
Я просто влюблена в эту сферу. Это даже интереснее, чем продавать автомобили, сложнее и интереснее.
Когда еду, теперь все время смотрю на шины других автомобилей, голова сама крутится, чтобы прочитать название модели.

Здорово! Так интересно узнать, как сейчас дела. И рада, что выходы найдены и что есть результаты, которые удовлетворяют!
Недавно я увидела картинку, вспомнила тебя и эту тему.

Koska, спасибо!