Программа корпоративного тренинга "Продажа банковских услуг"

Программа корпоративного тренинга для персонала банка «Структура эффективности менеджеров по работе с клиентами. Продажа банковских услуг».

Цели тренинга:

1. Повышение коммуникативной компетентности менеджеров банка в контакте с клиентом.
2. Повышение компетентности менеджеров в продаже услуг банка.
3. Повышение личной эффективности персонала банка.

Модуль 1. Структура процесса продажи.

• Универсальная пирамида продаж. Этапы продажи.
  
• Базовая схема продажи. Особенности её правой и левой части.
  
• Основы подготовки к процессу продажи.
  
• Конкурентные преимущества. Работа с конкурентными преимуществами.
  
• Критерии выбора, как основной инструмент продавца. Работа с критериями выбора клиента.
  

Модуль 2. Основы коммуникации и отношений.

• Отношения. Основные принципы формирования отношений. Составляющие деловых отношений. Роли в отношениях. Позиции в отношениях. Статусы в отношениях. Роли в процессе продажи. Легитимизация роли Эксперта в процессе консультирования клиента.
  
• Категории людей: категории Вирджинии Сатир, как важный элемент отношений.
  
• Этика делового взаимодействия. Этикет делового взаимодействия.
  
• Выстраивание отношений с клиентами. Управление отношениями.
  
• Управление состоянием и вниманием клиента. Законы управления вниманием клиента.
  

Модуль 3. Конкретные методы и техники работы с клиентом в продаже услуг банка.

• Управление контактом. Граница контакта. Границы личности. Границы личности в деловом контакте. Вход в контакт. Обеспечение мягкости и плавности входа в контакт. Принципы удержания контакта в продаже.
  
• Способы диагностики состояния и намерений покупателя. Ориентация в клиенте. Сверка с клиентом. Сбор информации в процессе продажи. Сбор информации о потребностях клиента. Инструменты ориентации в клиенте. Виды вопросов. Какая информация в контакте важна. Критерии выбора, которыми пользуется клиент. Личные жизненные критерии клиента. Иерархия критериев. Управление критериями клиента. Резюмирование. Признаки завершения этапа.
  
• Презентация, как этап процесса продажи. Законы восприятия. Структурирование информации. Управление формированием предложения. Проверка успешности презентации. Аргументация. Приёмы. Связки, без которых нет продажи. «Рисование в воздухе», или магия жеста. Стимулирование. Чтение клиента. ДА и НЕТ - реакции. ДА и НЕТ - режимы. ДА и НЕТ-люди. Минимально значимые сигналы. Признаки готовности к сделке. Признаки окончания презентации.
  
• Работа с возражениями клиента. Словесная эквилибристика. Рефрейминг (переформирование). Типы возражений и приёмы обработки различных типов возражений. Ответы на вопросы. Помощь при сомнениях. Использование возражений покупателя для продвижения к покупке. Танец тела, как мощнейший инструмент убеждения.
  
• Работа с цифрами. Приёмы работы с цифровыми показателями в контакте с клиентом.
  

Модуль 4. Основы и принципы эффективности и профессионализма.

• Личная эффективность. Работа с целями. Этапные результаты.
  
• Управление собственным состоянием и вниманием. Поддержание эффективного состояния. Составляющие управления состоянием.
  
• Системы опознавания, как инструмент эффективности.
  

Модуль 5. Продажи по телефону

• Особенности продажи по телефону.
  
• Тренинг умений.
  
• Подготовка к холодному звонку.
  
• Управление состоянием во время телефонных продаж. Приёмы и техники. «Генератор состояний»
  
• Принципы и приемы психологической настройки на телефонные переговоры.
  

Модуль 6. Работа с аудиторией.

• Законы управления вниманием аудитории. Как захватить внимание группы людей.
  
• Структура презентации для аудитории.
  
• Ответы на «каверзные вопросы».
  
• Работа с провокационным поведением части негативно настроенной аудитории.
  
• Как убедиться в результатах встречи.
  

Модуль 6. Разбор конкретных рабочих ситуаций, составляющих трудность для участников тренинга.

• Тренинг умений.
  
• Исследование, выбор точек влияния и изменения.
  
• Формирование списка вопросов, требующих более тщательного подхода и организационных и управленческих влияний после тренинга.
  

Модуль 7. Завершение тренинга. Обмен впечатлениями и достижениями.

Данная программа является предварительной и может быть изменена по ходу тренинга в зависимости от степени компетентности персонала, доминирующей корпоративной культуры и выявляемых по ходу тренинга проблем на предприятии.

Ведущий Александр Вакуров.

• Мои клиенты
  
• Отзывы участников моих тренингов
  
• Отзывы о моих корпоративных тренингах
  
• Связаться со мной по почте
  

• Программа корпоративного тренинга для банковских служащих "Управление отношениями с клиентами банка"
  
• Программа тренинга "Этика деловых отношений на предприятии. Управление взаимодействием"