Функции продавца: Главное.

В моей программной статье "Функции продавца в акте продажи" я позиционировал функции, понимание которых поможет любому продавцу в процессе продаж в контакте с к покупателем или клиентом. Та статья создана в помощь продавцу, особенно начинающему. В ней есть некие секреты, помогающие продавцу правильно настроиться в контакте с клиентом, да так, чтобы это помогло, и очень здорово защитило продавца - как от собственных "тараканов", так и "тараканов" клиента.

Но в той статье нет определения, точного и явного определения формальной функции продавца. А формальная функция - основа любого делового взаимодействия. В данном тексте - формализация основной и главной функции продавца в любой продаже.

Итак, определение:

Истинной и единственно важной функцией продавца является качественное и ответственное сопровождениеклиента (покупателя, посетителя):

• в выборе товара

• в принятии решения о покупке

Продавец обладает необходимыми для выбора/принятия решения:

• критериями выбора/принятия решения
• технологиямивыявления важных для клиента параметров и проведения покупателя по необходимым технологиям/шагам выбора/исследования
  
• информацией о продукте/услуге (критерии выбора продукта, характеристики, типичные проблемы, типичные запросы и т.д.)
  

Одесса. На балкон выходит мама и кричит:
- Аркаша! Домой!
Мальчик поднимает голову и кричит в ответ:
- Я замёрз?
- Нет! Ты хочешь кушать!

Продавец обладает тем, чего нет у клиента.

Так что его главная функция - пригодиться клиенту, помочь ему в выборе и принятии решения.

Сумеешь пригодиться - будешь нужен.

Сопроводить - это присутствовать во время всех интимных актов клиента по выбору товара и принятию решения о покупке, не мешая клиенту и помогая ему в тех моментах, когда клиент в этом нуждается.

Особо оговорим, что ответственным за определение того, нуждается или нет клиент в помощи - мы считаем продавца.

Типичная ситуация:

Продавец с радушным видом встречает посетителя: "Что Вам угодно?"
Посетитель: "Хотим телевизор!"

Продавец оборачиваясь, и показывая на нескончаемые полки телевизоров: "Пожалуйста, выбирайте!"

А на наивный и растерянный вопрос посетителя: "И как мне выбрать?" продавец снисходительно (чуть ли не похлопывая бедного покупателя по плечу): "А какой понравится!" (Вот это профессиональный совет - дать ориентироваку на один-единственный, да ещё субъективный критерий выбора!)

Как будто бедный посетитель знает:

- как выбирать,

- что важно при выборе данного вида товара,

- какие вопросы стоит и нужно задавать,

- на что обращать внимание,

- что с чем стоит сравнивать, и так далее.

Продавец искренне и наивно предполагает:

- что этот скотина-покупатель сам должен был об этом обо всём позаботиться,

- что покупатель должен был подготовиться к процессу выбора, или на худой конец

- должен придти уже с готовым решением и выбором.

Ну и кто после этого наивнее? Посетитель или продавец?

Как человек более компетентный в товаре, в процессе выбора конкретного товара, в коммуникациях и в процессе сопровождения клиентов, как человек, которого учили этому, продавец более ответственен, чем покупатель за качество процесса выбора товара и принятия решения о покупке.

В связи с этим, продавец должен знать:

• как выбирают данный товар,
• что делать клиенту если он затрудняется в выборе или принятии решения,
  
• как конкретно помочь клиенту выбрать товар, не беря на себя ответственность за основной выбор и окончательное решение клиента,
  
• что поможет клиенту, а что ему помешает в выборе,
• какие вопросу должен продавец задать клиенту,
• какие вопросы клиент должен задать продавцу,
  
• о чём продавец должен предупредить покупателя,
• о чём покупатель должен предупредить продавца,
• о чём в основном не знают покупатели,
• каковы типичные ошибки продавцов,
• что как правило подводит покупателей и продавцов,
• и так далее, и так далее.

Продавца не должен удивлять вопрос клиента:

• "Как Вы думаете", что мне нужно?"

или

• "Какой телевизор мне нужен?"

Продавец понимает, что как только прозвучал такой вопрос - это сигнал о том, что наконец-то пришёл тот великий миг, ради которого он и стал продавцом - реальность в лице Клиента приглашает тебя выполнить свою миссию - показать, как ты умеешь сопровождать клиента в выборе товара и принятии решения о покупке.

Александр Вакуров

Иваново, 2009

===============

Понравилась, помогла статья?

Поддержите сайт vakurov.ru:

Яндекс-кошелёк: 410011863704905

===============