Управление выбором клиента. Часть первая. Повышение конкурентного статуса

Усилить свои позиции на рынке? Легко!

Повышение Вашего конкурентного статуса в голове клиента.

Что такое конкуретнтный статус?

Конкурентный статус - это положение нашего предложения, нашей фирмы (бренда), нашего продукта (услуги), относительно других предложений, фирм, продуктов в виртуальном конкуретнтом пространстве, находящемся в голове у потенциального клиента.

Конкурентный статус выражается понятиями "выше"-"ниже", "ближе-дальше", и измеряется в процентах (шанс выбора нашего предложения из числа других конкурирующих в голове клиента предолжений).

Пространство это само по себе многомерное, с такими измерениями, как:

• Опасность-безопасность
  
• Легче-труднее
  
• Дороже - дешевле
  
• Высокое качество-низкое качество
  
• Высокая скорость - низкая скорость
  
• Высокое доверие - низкое доверие
  
• и так далее и так далее.
  

Измерений достаточно много, и по каждому измерению наша фирма-предолжение-продукт проходит проверку в голове у клиента, и автоматически по результатам этой проверки находит место в его виртуальном конкурентном пространстве - относительно других известных клиенту предложений и фирм.

Наше исходное положение в этом виртуальном пространстве иимеет огромное значение, и в нужный момент - в великий момент Выбора клиентом одного единственного варианта из всего поля/пространства вариантов предложений, продуктов и фирм, - может сыграть решающую роль в выборе именно нашего предложения.

Мы с Вами знаем, что в этом выборе много случайностей и индивитуальных особенностей и предпочтений, на которые не всегда можно влиять, и особенно влиять заранее, но оказывается (о боже, какая приятная неожиданность!) существуют инструменты по управлению нашим положением в виртуальном пространстве оценок и выбора клиента. Этот набор инструментов называется управление конкурентным статусом.

Искусство управления выбором клиента складывается из трёх глобальных составляющих:

1. Управление конкурентным статусом
2. Управление доверием
3. Управление критериями выбора

В данном семинаре - тренинге мы будем изучать лишь первую составляющую - повышение нашего конкурентного статуса в голове у клиента.

Доверять этот параметр рядовым продавцам, рядовым менеджерам по продажам или обычным торговым представителям (пусть даже и очень опытным) мы категорически не рекомендуем. Этот инструмент должен быть в руках только у руководителей организации, либо на крайний случай - у руководителей торгового подразделения. Исходно статус руководителя определяет качество произведённого и проверенного им инструментария по повышению конкурентного статуса его предприятия - просто хотя бы из-за другого уровня ответственности.

Итак,

Программа семинара - тренинга "Пути и средства повышения конкурентного статуса"

• • Роль руководителя в обеспечении результативности продаж
  • Доступный руководителю инструментарий на этапах:

  Маркетинг
  Реклама
  Прямая продажа

  • Измерение собственного положения на конкурентной карте в реальном конкурентном пространстве:

  Конкуренты

  Клиенты (Сегментация, Проблемы, Клиенты наших клиентов)

  Коридоры конкурирования

  • Доступные руководителю торговой организации/подразделения каналы сбора и распространения информации.
  • Проверка собственных уже существующих и сформулированных реальных выгодных отличий. Критерии качественно сформулированных конкурентных преимуществ.
  • Специфика нового рынка. Факторы для учёта при проверке и создании новых конкурентных преимуществ.
  • Практическая часть: обнаружение, формулирование и выработка выгодных отличий своей фирмы/продукта/предложений; создание новых конкурентных преимуществ с учётом новой конкурентной среды.
  • Внедрение готовых результатов в конкретную реальность предприятия:

  Трансляция: кто? кому? как? с чьей помощью?

  Обучение продавцов; опасности и ошибки; как убедиться, что различия донесены и позиционированы правильно?

  Проверка уровня владения инструментарием

  Коррекция качества инструментов

  Подведение итогов семинара-тренинга. Обмен впечатлениями.
  

Как это выглядит?

Группа проходит несколько этапов.

Первый. Знакомство

Второй. Знакомство с понятийным аппаратом и инструментами

Третий. Практика: использование полученного инструментария для проверки существующих отличий на работоспособность

Четвёртый. Практика: Обнаружение, создание, выработка, формулирование новых качественных конкурентных отличий.

Пятый. Завершение процесса. Проверка готовности к перенесению приобретений и открытий в реальность предприятия (к внедрению в практическую систему продаж своей фирмы). Обмен опытом и экспертными мнениями.

Для кого этот семинар - тренинг?

Руководители торговых предприятий, руководители торговых подразделений. Обязательно - это люди, имеющие возможность влиять на политику компании. В обратном случае пропадает смысл участия в семинаре - тренинге.

Кому точно не нужен этот семинар-тренинг?

1. Монополисты. У кого нет конкурентов. Те компании, которые выживают не за счёт борьбы за умы и души клиентов.

2. Дочерние компании, не имеющие права менять стратегию и тактику продаж без ведома и разрешения вышестоящих организаций (сетевые региональные филиалы). Их руководителям нет смысла посещать этот семинар, ибо в итоге они всё равно не имеют прав и возможностей изменять что-либо в существующей конкурентной политике подведомственных им региональных подразделений.

3. Компании с чёткой и ясной в первую очередь им самим конкурентной политикой. Подавляющее большинство компаний не имеет ясной картины собственных конкурентных отличий на рынке и не умеет их определять, и главное - правильно использовать для повышения своего конкурентного статуса.

4. Младший и средний линейный персонал. Для них посещение тренинга бесполезно по причине отсутствия у них возможностей влиять на политику своей фирмы.

---

Тренинг основан на авторской модели, представленной в моей статье "Конкурентные преимущества как коммуникативный инструмент продавца"

Группа в процессе набора.

Мой телефон +79051073569, буду рад звонку

Место тренинга - по вашему выбору.

Приглашаются в качестве посредников тренинговые компании.

-------------------------------------------------------------------------------------------------

===============

Понравилась, помогла статья?

Поделитесь ссылкой с друзьями!

===============